汉中，西乡县，堰口镇，肖家湾 草莓园
刘开红和他的“勤劳农夫”已经低调了整整 10 年，直到 2015 年公司挂牌新三板成为“中国草莓第一股”，才逐渐迎来企业的高光时刻。
在这 10 年里，中央一号文件连续 10 次聚焦“三农问题”。同时，外有“新西兰奇异果”“美国车厘子”“泰国山竹”等洋货前来抢滩市场，内有联想布局“佳沃蓝莓” 7 年，褚时健以“褚橙”再现传奇……水果种植正逐渐成为最熟悉的陌生“风口”。
2016 年，“勤劳农夫”实现营收 5500 多万元。2017 年，刘开红成功布局全国六大直营基地，拥有近 300 万平方米草莓种植面积和 100 余家连锁加盟园。即使高出普通草莓 20% 的价格，依旧实现了公司年营收复合增长率达 30% 以上。
十年做农业的三个教训
第一，不要以为你比农民要聪明。
实际上聪明和智慧是两回事。跟大家分享一个故事，我们的草莓种苗是比较领先的。有三个特性，一个是抗性很好，可以减少 50% 农药的使用量，不用打农药也能存活的很好；第二个是产量会高 20%；第三个是早熟一个月。这个技术研发了 6 年时间，研发成功后，我们当时种了一千亩的面积。
进行推广的时候，发现农民在这三个问题上跟我们想的不一样。我们当时想的很好，可以颠覆这个传统的草莓种植业，可以把整个产期提前一个月，而且产量提高，不用打农药。
可农民怎么想呢？第一个是不用打农药吗？正常是一定要打的。因为在中国农药是不太值钱的，所有说农药是不占用成本的，农业百分之七八十都是人工成本。第二个是早熟一个月，很多产区，如武汉、合肥，早熟一个月，大部分农民是不会自己销售的。除非整个基地，大范围，如二十万亩，全部早熟，就有人来收。但部分情况下，散户是没人来收的。要自己去卖，是件痛苦的事情，所有早熟是没什么意义。第三个是产量高 20%，草莓都卖不出去了，产量高也没什么意义。
当时这个教训花了 500 万，公司差点死掉，就是因为这次种的太多了，我们盲目乐观。这次我们也学习了农民规避风险的意识，因为很少有农民破产的，大多数是工业企业破产的。他们风险控制的很好，所有不要以为你比农民聪明。
第二，不要以为你的价格会卖的比别人高。
我是做过品牌宣传的，“勤劳农夫”的商标是很有辨识度的。我们请湖南卫视吴昕代言，花了不少钱，但是溢价不高，一般溢价两块钱。
不管品质有多好，信息的传播是要巨大的成本的。中国农业做品牌的，可能目前相对成熟的就是褚时健的褚橙。但是其他农业是无法复制的，他们有自媒体传播，而且人家的个人经历、影响力都是不可复制的。
我们目前已经花了 600 万，但是还是没有成功，溢价率不是很高。所以不要认为你的价格一定卖的比别人高。
第三，永远要重视农业的风险。
实际上农业风险是很高的，有可能发生的事情一定会发生。2018 年元月 4 号，“勤劳农夫”为这个教训，花了 1100 万。
北方很多大棚设计是抗雪的，但南方几乎没有这个考虑。2018年年初的这次雪是有史以来最大的一次雪。我们合肥和湖北北部的连体大棚全部都垮掉了。
有些农户自己把大棚的雪刮掉而保住了大棚。我们有一千多亩，找不到这么多人刮雪，最后塌掉了。
市场风险也很高，2015 年，电视节目说草莓打了除草剂，有很高的农残，结果草莓都卖不动。这种系统风险率是很高的。
做农业的三个方向
一、专注一个产品是成功的前提。
大家会觉得把鸡蛋放在不同的篮子里面可以分散风险，我个人觉得把鸡蛋放在一个篮子，把篮子保管好，比放在多个篮子要安全一些。
我们一开始做了很多东西，我们以前种草莓的那个农庄叫幸福农庄。当时幸福农庄旁边一条小河流有漂流，有驴拉车，有骑马，还有农家饭。口号就是：天上有个天堂，地下有个幸福农庄。但是幸福农庄没有做起来。
我们发现你做每一个专业，你做每一种东西，你都需要花专业的技术和专业的精力去做，当你没有很专业的人才时，你做不过别人。
那次教训以后，我们十年来，专注草莓一个东西。种草莓做成了 26 个步骤，做成标准化。专注一个产品，把每一个环节研究透，所以自豪地说我们是这个领域里面技术带头人和专家。
第二、提高亩产量是盈利的首选方法。
农业创业要做品牌的溢价是很难的，不是说不能，一定是很难很难的。你的市场面比较窄，获客的成本高，就相对比较难。但是提高亩产量是比较容易的。
设施农业在中国还相对落后。因此，土壤的改良，平衡的施肥，生态防控这些环节，都有很大的提升空间。
“勤劳农夫”，以前的时候，一般冬季草莓产 3000 斤已经差不多了，一斤大概十块钱左右。地头价还可以收到 3 万块钱。但是我们现在基本产量是 5000 斤，而且把这 5000 斤提早到过年前。所以说提高亩产后，很简单的营销，就能让你存活下去。
做农业企业，首先是要活下去。
第三、一切以客户的思维为出发点
农业创业，要给客户提供差异性服务。我们最开始种过菜，也不打农药，算得上有机标准，但是客户不接受。以前上海的同事说，你这菜没有打农药，很好，但是 2008 年 8 块钱一斤，好贵呀，与其他人的菜没有区别，他觉得你的菜值不值，这样做起来营销就很难。但是，如果一个老太太提个菜篮子卖菜，这本身就是一种广告。她说是有机的，没有打农药的，就可以卖到五六块钱，但是工业化就做不到，公司去做就做不到。
“勤劳农夫”叫科技服务商，提供种苗、捕食螨、农肥，捕食螨才是刚需的。以前用杀虫剂，当时也有农科院研究出来捕食螨，但是太贵了。“勤劳农夫”做到 30 一亩，十亩地就是 300 块。跟农药价格差不多。
当农药不值钱，农户一定会选择打农药，不会用生态的东西。我们的科技一定要为生产力而服务，一定是要为了解决这个行业的痛点问题而服务，如果科技是阳春白雪，不能运用，是没有任何意义的。
当然我们也借鉴了别人的一些经验，这个技术目前还是在国际上领先的，荷兰和以色列都在用，但是成本没有我们低。所以要以客户的思维为出发点。
我们做草莓产业科技服务，就是以农民的思维为出发点。他需要什么，什么是刚需的，我们就满足他。卖农产品，别人说第一刚需是没有农残，实际上不是这样的，实际上第一是好吃。所以弄清楚什么是刚需非常重要。
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