2019年，对于大部分企业来说，只能用一个“难”字来形容：流量获取越来越难，业绩增长越来越难，企业发展越来越难。
2020年，企业该如何迎难而上？1月8日-10日，我来给您分享会员新零售的原理与布局方案，教你用会员新零售把“头回客”变成“回头客”，从而突破企业难题。
1.只做“头回客”生意，只是一次性生意
从曾经的千团大战，到现在的新零售大战，你会发现烧钱引流已经不再是获客的灵丹妙药。
为什么广告推广、促销活动的效果越来越差？其实不是获客越来越难了，而是留客越来越难了。
大多数客户在第一次购买时，是因为广告对他有吸引力，或者是活动让他动心。当完成交易后，如果没有下一步的留存动作，客户关系就会随之结束，下一次再想成交这个客户，又必须通过广告或者活动来吸引他。
只做“头回客”生意，每一个客户都是新客户，每一次获客都需要重新引流，每一次成交都只是一次性生意，这种生意是不长久的。
想要持续发展，就必须转型会员新零售，把客户发展成会员，做“回头客”的生意。
2.做好“回头客”生意，客户才能不逃离
什么是会员新零售？会员新零售是通过“会员制”实现更高效率的一种商业模式，它可以把客户转化成会员，把“头回客”变成“回头客”。
而想要客户“回头”，则需要设计一套会员体系，把卖货转变成经营会员关系，从而挖掘客户的终身消费价值。
如何设计会员体系？人和人之间的连接叫关系，关系由情感和利益组成，会员体系设计的关键就是情感设计和利益设计。
情感设计的关键，就是要满足客户的精神需求，让客户从内心里认同你，产生归属感。
- 理念设计：理念既要高远，又要接地气，让客户对你更加认同；
- 等级设计：不同会员有不同等级，不同等级有不同的会员权益；
- 仪式设计：仪式是对会员的情感投资，让会员重视自己的身份和权益；
- 荣誉设计：荣誉可以让客户获得满足感，对你产生归属感；
- 服务设计：在每一个服务环节创造沟通机会，推动会员升级和转介绍。
利益设计的关键，就是要满足客户的物质需求，让客户为了维护这种特权而不断复购和转介绍。
- 价格特权：会员在意的不是价格的绝对值，而是特权有没有得到维护；
- 赠品设计：赠品要限时、限量、有仪式感，要塑造赠品的价值；
- 积分设计：积分与会员的消费挂钩，并且能兑换各种商品；
- 预储值设计：预储值可以提升复购必然性，提升复购频次和客单价；
- 转介绍设计：会员收益要和消费与转介绍捆绑，但收益不要是金钱。
通过情感和利益的设计，会员可以享受非会员所没有的特权，这种特权感不仅让会员精神和物质上都得到了满足，也增加了他们的逃离成本。
会员体系可以让“头回客”变成“回头客”，但这些“回头客”该如何管理？如何持续挖掘他们的价值？
很多企业希望通过系统替代人工，通过CRM管理客户信息，通过自己的IM工具与客户联系，但最终都失败了，因为沟通和管理的效率太低了。
廖桔说：“效率高的零售才是新零售。”会员新零售当前效率最高的工具，是以微信个人号矩阵为中心建立的超级CRM系统。
微信个人号矩阵不仅可以随时触达客户，而且可以与客户建立永不失联的连接。在布局微信个人号矩阵的过程中，需要遵循三多原则：多角色、多层次、多数量。
- 多角色：角色代表人设，只有用不同的人设去服务不同的客户，才能赢得客户的信任。
- 多层次：层次决定需求，只有从不同的层次满足客户不同的需求，才能得到客户的青睐。
- 多数量：数量决定规模，只有用更多数量的个人号去服务更多的客户，才能建立更大的流量池。
除了微信个人号矩阵，之前我还分享了企业微信的各种新功能，以及企业微信的布局方案。
通过微信个人号与企业微信的混合布局，企业可以打通公司内部团队管理与外部客户管理，从而提升服务和开发客户价值的效率。
2）产品体系来变现
微信矩阵可以与客户建立永不失联的连接，在这之后又该如何经营他们的终身价值？
我认为，企业需要设计一种从低客单到高客单的产品体系，包括吸粉产品、会员产品、消费产品和合伙人产品。通过产品体系的递进，不断改变客户关系，从而挖掘客户的复购和转介绍。
吸粉产品只是一个流量入口，通过这个入口把粉丝导到微信上，从而锁定关系。
会员产品的客单一般较低，通过一次交易就能与客户建立会员关系，让他们永不逃离。
消费产品的复购率一般较高，可以推动会员更高频和更高客单的消费，持续开发他们的价值。
合伙人产品则通过一个较高的门槛，让商家与客户建立合伙人关系，绑定终身利益。
产品只是变现道具，产品体系才是变现逻辑。产品数量越少，产品成交效率越高；产品体系越简单，会员升级效率越高。
总结:如果你想让你的客户永不逃离，如果你想挖掘客户的终身价值——用微信矩阵锁定客户，用会员体系改变关系，用产品体系转化升级。
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