2008年，在老家創業兩次，都遇到坎坷，但又不甘心，我就獨自去了深圳，在深圳做了4年技術，因想讓自己有更大的提升，於是選擇了轉崗銷售。
一、我的職場、創業經歷。
2006年，我第一次創業是和朋友合夥做電腦公司，這是在衝動下做的決定，我學的是計算機，對這塊比較熟悉，當時認為從自己熟悉的行業下手更容易成功。由於工作比較輕閒，就想找點事做，有天跟同學一起喝酒，藉著酒勁，我們兩決定合夥搞個公司做電腦配件。
第二天我們就開始找店鋪、供貨商、工商朋友註冊，半個月後，一個10平米的小店就開張了。開張後，往辦公桌那一坐，整個人樂呵呵的，那感覺就像新郎官入洞房，對未來各種憧憬：第一個月賺多少錢？第二個月翻倍，半年後把店面擴大一倍，2年內要把旁邊幾個店全盤過來。
那時年輕氣盛，甚是狂傲，覺得自己有些資源，加上合夥的兩人都是科班出身，相信這事肯定能越幹越好。
第一週，把周邊朋友、同學、同事、親戚，往來緊密的領導電話全打了一遍。打完電話沒兩天，陸續有朋友、同事過來照顧生意，我們兩個老闆，身兼送貨、進貨、搬運工、會計、出納、清潔工、伙伕等，公司所有事全自己幹，忙了一週，週末一盤賬，哈哈，賺了6千多。
哥兩個那個樂啊，才開張一週，有這成色，那還幹啥工作啊？幹完假期這兩月辭職得了，照這樣發展，兩月後月入3萬肯定不成問題，這在我們那個小城市，06年有這收入，那是相當不錯的。
當時我們一直生活在坐等收錢的美好願景中，3周後，朋友、同學、領導等都被我們“搜刮”乾淨了，他們的電腦、配件、打印機、耗材等該換的換，該買的買，由於新客戶很少，原來熱火朝天的景象慢慢不復存在了。
兩人商量後，找了個親戚過來看店，我們兩個滿大街地去找客戶。兩人進了寫字樓，準備要推門，發現挪不開腳，想想自己也是一個別人來求的主，現在換成求別人買東西，越想越來氣，他大爺的，不進了，這不是我要乾的。
回去待了一星期，三個人大眼瞪小眼，能打的電話和能找的關係全找了，有點起色，但已經起不了什麼大浪了，一月過後，算了一下，還行吧，平均下來每週有四五千，比上班要強點，但也好不到哪兒去，下個月怎麼辦？
能幫忙的朋友都被“收拾”乾淨了，零散客戶太少，晚上去喝酒，心情都不是太好，剛升起的夢想難道就這樣破滅呢？老闆椅還沒坐熱就要說“拜拜”？！酒過三巡，哥們兒冒出一句心靈雞湯 ：沒有吃不了的苦，就沒有享得了的福。一聽這話，立刻動力十足，得，明天啥也不幹，開始掃街去。
想想每月的房租、水電、人員工資、貨款，啥都要錢，不到自己做事還真不知道，會有這麼多壓力存在，苦於無招，還是老老實實跑業務員吧，就這樣，揹著包見寫字樓就進，見覆印店就鑽，看到學校就談。
只要和電腦沾邊的都走了個遍，掃是掃了，臉皮也磨厚了，但收效不大，不是說我們價格高，就說已有固定的供應商，就算真要貨，去我們店裡一看，本來說要20臺電腦，結果最多隻要5臺。
客戶看到店面後，一臉的不信任，後來想想當時的景象，也不怪客戶不信任，這樣苦苦撐了5個月，搞得咱倆精疲力盡，大單位拖款太久，我們本錢有限，最後錢沒賺到，把我們累得夠嗆。
開始周邊朋友還挺關心的，挺樂意幫忙的，時間久了，周邊朋友被掃了幾輪，再看看我們這情況，估計也是難以支撐，一個都沒什麼信心了，也沒客戶可介紹了，也不敢再介紹客戶，最後實在支撐不下去，又不捨得虧太多錢，只好選擇放棄。
最後，把一直關心幫忙的朋友請來聚聚，算是答謝他們的支持，就此關門，我第一次創業就這樣落下帷幕了。
我安心去上了1年班，又閒不住，又和朋友搞了個家政公司，當時想著這個沒技術含量，投入又少，只要找幾個踏實認真的農村青年就可以搞定，又通過朋友找了幾個暑期學生工，就這樣組成了一個30多人的家政公司。
通過第一次創業失敗的教訓，再加上這一年上班的沉澱，這回做事踏實多了，不會那麼無厘頭，挑了幾個機靈、聽話、有點號召力的小夥，拉到朋友的家政公司重點培訓了幾天。
培訓這段時間，我們也沒閒著，主要是打廣告、策劃以老帶新優惠活動、朋友介紹送禮等，做好這些準備後，等他們全部培訓完回來後，分成幾個小組，還設幾個小組長，一切準備就緒，然後開幹。
這次我們沒像第一次創業那樣，要面子，放不開，這次員工幹什麼我們就幹什麼，每天忙得不可開交，和員工打成一團。
幹了2月就過年了，人手增加到了快50人，還是忙不過來，想想不能再這樣下去，過完年就是淡季，只能趕著年前這段時間，把能幹的幹完，我們則抽身到工地談地產衛生打掃。
這段時間員工還有活幹，畢竟是年前，到了年後，家庭活少了，對我們公司的運轉有很大阻礙，發不出工資怎麼辦？
通過努力，接了兩個房地產的活來做，這活相當辛苦，大冬天的，在20多樓的窗臺上，拴個保險繩，沒裝玻璃，四面透風，冷風嗖嗖地往衣領裡灌，十根手指頭凍的直打哆嗦，不聽使喚，當時也沒辦法，再苦再累也得堅持。
過完年回來，公司原本50多人，只回來20多人，本以為接了兩個地產的活，可以維護公司的正常運轉，誰知這“一招走錯滿盤皆輸”，就因為接了兩個地產的活，把我們這個小公司拖垮了。
熬了兩個多月，尾款一直沒結清。最後，無可奈何之下，連員工帶傢伙什麼的，全轉給了另一個朋友的家政公司，第二次創業就這樣落下了帷幕，現在回想起那一幕幕，依然悲從心底涼。
這二次創業，次次都是拼命努力，全身心投入，再苦再累咬牙挺住，有過輝煌，但到頭來還是“一夜回到瞭解放前”，二次創業失敗，對我打擊很大，讓我越來越懷疑自己，連信心都快沒了。
我是一個不太安份的人，按家人的話說，就是喜歡折騰，放著安心的工作不幹，就喜歡自己瞎折騰，但安逸的生活不是我想要的，我不想在26歲的時候，就過著60歲的生活。
在單位待著是輕鬆，每天上班下班，週末一幫朋友同事打牌、喝酒、K歌，儘管不累，肯定也不會有大作為，更談不上賺錢，我不想一直在安逸環境中無法自拔，一輩子毫無作為，靜靜的想了幾天，決定出去闖闖。
我沒敢把這個想法告訴父母，怕他們擔心，最後跟父母撒了個善意的“謊言”，說帶學生去深圳實習，可能要去半年，父母覺得我這次終於踏實了，開始認真幹自己的工作，也就放心了。
經過幾次折騰，兜裡只剩2000大洋了，我一個人背個包來到了深圳，到深圳正好是8月，從四季如春的城市，到了一個熱得發懵的城市，在這個城市沒親人、沒朋友，什麼都沒有。
到了深圳，從自己相對熟悉的行業入手，進了一家軟件公司，這一待就是7年，本來想直接從事銷售的，面試我的老總說我沒銷售經驗，普通話還有待提升，建議我先做技術。有了技術再做銷售，成功機會會大些。
因為這個行業需要技術背景，純銷售是搞不定的，想想老總說的也對，反正我目標是要做銷售，學習銷售本領，學習管理，學習怎麼做企業。在技術崗位待了4年，越幹覺得離目標越遠，最後跟老總攤牌，要麼讓我做銷售，要麼我就辭職，只有兩條路，老總被我逼著沒辦法，只能同意我的要求。
在老總不情願又無可奈何的情況下，我轉到了一直想從事的銷售崗位，堅持一定要把自己缺失的東西找回來，在軟件行業有技術積累和儲備，不用求技術部門幫忙，很多事自己完全可以處理掉，做起來會得心應手些。
從13年開始，我的業績一直沒太大突破，在公司10個人中，第一年排第五，第二年排第二，從第二年起，開始帶團隊進行區域銷售。做到第三年，想有大突破卻不知道如何入手，業績上也沒什麼大的超越，於是，就想著該是學習一些銷售技巧和管理能力的時候了。
說幹就幹，我開始到處找銷售書籍和視頻學習，看了很多銷售書籍，下載了很多銷售視頻，看的時候心潮澎湃，但看完發現根本無法落地，雖說是學一點用一點，但發現很多根本就用不上。
創業失敗總結：
1、創業前要做詳細的市場調查，且要積累一定的行業經驗，不能盲目創業；
2、一定要有足夠的資金儲備，沒有現金流，也會拖死自己。
二、改變從跟高手學習開始。
3月份，我在天津出差，平時常搜索銷售方面的資料，經常去天涯看，那天去天涯無意間看到一本商戰小說，平時我最喜歡看 商戰小說，比如《圈子圈套》、《商道》、《虎口奪單》、《浮沉》等，這些都多多少少看了一些，寫得虛虛實實，能真正落地用在實處的還真不多。
看帖子名為《三年掙850萬,你也可以複製!》，這來頭不小啊，是不是又是標題黨？上面留言說留下郵箱就會發給我，反正閒著也是閒著，就留下了郵箱，當時也沒當回事，沒想到，晚上收到手機郵件提醒，還真發過來了。
反正也沒事，就打開電腦看了一章，感覺還不錯，繼續往下看，看得累了就換手機躺在床上看，書中留了一個QQ群號，我想都沒想就加了群，裡面人挺多的，一直以為是個廣告群，就沒太關注，繼續看小說。
結果越看越入迷，手機沒電了，就打開電腦繼續看，直接看到了天亮，好久都沒追一本書追成這樣了，靜下來休息了一下，憑自己這幾年的工作經驗，我知道如果作者沒親身經歷過，是寫不出那種感覺的，也不可能對某些行業剖析得那麼清晰。
到了中午，我繼續看，把第一部看完後，又馬上找第二部看，站著看，坐著看，躺著看，我直接待在酒店不出去，餓了就叫外賣，渴了就叫送飲料，連續看了兩天，把電子書全部看完了。
看完了一、二部，就想會不會有第三部？於是，就開始在網上搜索，搜來搜去，沒搜到，這時我靜下來想了想，雨總還真有本事，比那些為了抓眼球寫的華而不實的內容實用太多了，猛然想起我還加了QQ群，我連忙進去關注，發現沒一個廣告片段，全部都是聊怎麼創業和做銷售。
群裡有1000多人，我被這陣勢驚到了，剛好當晚有公開課，聽了公開課後，我徹底地被吸引住了，想著要是能有個培訓就好了，這樣自己就能更快成長了。
後來在群裡一問，沒想到還真有個“716團隊”，心情那個激動啊，但一看是網絡培訓，心裡就沒底了，連個固定的地方都沒有，不會是騙人的吧？
思前想後，我決定還是再觀察觀察，連續看了幾次答疑，又上網學習了“艾維做事法”，把每天的工作排期，先做主要的，再做次要的，每天開始就盯著主要工作，完成主要工作，只要不影響結果，次要的沒完成也不會有太大問題。
我每天工作很忙，我用這招試了一下，還真有效果，這才確定這是真正落地的方法，才開始真正相信課程，再觀察了兩天，我就報名了。
因為工作特別忙，安排在學習上的時間就相對少一點，但只要一有時間，我就用來學習，我真的是一點一點地學，學一點，用一點，跟其他同學相比，我學習有點靠後。雖說我只學到點皮毛，我用在做項目、協調團隊、和領導溝通、促成項目等方面開始逐漸顯現效果。
三、攻克持續跟進2年沒實質性進展的項目。A、項目背景。
項目屬於北方較大的一家交通設計企業，公司有4000員工，該項目持續跟進2年，都沒實質性進展，儘管一直在做工作，但收效不明顯，沒簽合同，一切都屬於未知數，參加學習後，我天天想怎麼把學到的知識用到實踐中。
B、項目分析。
項目一直在跟進，但收效不大，現在最重要的問題就是分析出這個項目現在究竟卡在什麼地方？於是，我用《提問思維模式》開始寫寫畫畫提問題：
1、競爭對手有哪幾家？
2、競爭對手公司客戶案例有哪些？
3、競爭對手與客戶相似的同行業案例有哪幾家？
4、競爭對手與這家客戶聯繫情況如何？
5、客戶對於競爭對手反應如何？
6、競爭對手產品特點是什麼？
7、競爭對手產品優勢是什麼？
8、競爭對手產品劣勢是什麼？
9、怎麼找到競爭對手失敗點？
10、怎麼和競爭對手形成差異化？
……
我要怎麼去解決這些問題呢？前後思考了2天后，思路受阻，我又去聽課程，當聽到“史玉柱案例”時，思路順暢了，心裡也有眉目了。
史玉柱做征途遊戲的時候，先市調了100多個遊戲玩家，總結出了20條遊戲需要改進的地方，再通過不斷篩選，最後保留了4條。史玉柱說：“就算只有4條，要真正做到也很難，但只要做好了，那就和對手拉開了距離。”看到這句話之後，我立刻就知道，我下一步該怎麼做了。
C、分析問題，找到客戶痛點。
根據前期交流的情況，再結合提的問題，經過仔細分析梳理篩選，我發現了4個關鍵問題：
1、競爭對手有哪幾家？
2、客戶購買軟件系統最核心的一點是什麼？
3、如何獲得領導層支持我們？
4、怎麼找出客戶必須選擇我們的唯一理由？
根據史玉柱的案例，再對比這個項目的四個核心問題，我重新篩選了一遍，發現第四個問題最關鍵：怎麼找出客戶必須選擇我們的唯一理由？
為什麼這個是核心問題？因為他們有180多個開發人員，比我們還多一倍。其中，80%都是211、985高校的研究生以及清華的博士。他們團隊堪稱豪華配置，專業技術水平相當高，說明他們只要想做，就可以開發出想要的軟件系統，他們完全有能力和實力自己開發，既然如此，為什麼還要選擇對外採購？根本就沒需求嘛！
我必須找出一條讓他們購買的理由，我把我們產品的所有優勢列了一遍，逐一展開就漸漸清晰了，核心點就是要藉助我們的軟件平臺和我們6年的項目沉澱經驗，在我們平臺上繼續開發他們想要的功能，之後再輻射到他們其它分院的應用。
這好比是我們提供了一棵成形的樹苗，他們可以在多個枝茬上嫁接不同的果芽，我們一起培育這顆果樹苗，長成後他們可以不斷摘果子，而且還可以長久持續的摘，還可以再嫁接。
想清楚這點以後，我心裡豁然開朗，這才是問題的關鍵，他們需要追求長久的利益，至於其它競爭對手，都可以通過市調，向已有客戶和同事瞭解競品的優劣勢。
D、人情做透。
找到主要問題後，這時發現還有兩個問題也是至關重要的，即如何獲得中層及高層領導的支持？競爭對手有哪幾家？我不斷在紙上寫寫畫畫思考這兩個問題：到底怎麼獲得領導層支持呢？想了一個晚上，不自覺想到了課程中說到的人情做透和利益驅動。
這才想到人情還沒做透，平時也就到辦公室聊聊天，偶爾和領導吃個飯，按課程的說法，吃飯、聊天就跟喝白開水似的，沒什麼意思，也沒什麼實際收穫，我就想：如何把這個人情做透呢？是否可以從小禮物入手？
716銷售招數：人情做透之小禮物
我開始在腦海回想他辦公室的場景，看看裡面有什麼擺設？再想想他平時喜歡什麼運動？他孩子多大？主要是找一個方面開始入手突破，梳理了一遍後發現，他辦公室掛了一張毛主席的畫像，他經常說喜歡主席的語錄，但辦公室沒幾本像樣的書。
我分析他是一個主席思想的愛好者，他辦公室稍顯凌亂，書籍不成體系，說明他是一個不拘小節，工作非常忙的人。於是，我馬上到噹噹淘寶上搜了一通，選了一套《毛澤東選集》（1—8卷），約了個時間給他送過去。
在約的前兩天，我得知他們上級領導要來檢查各科室的工作情況，既然有檢查，就一定會打掃衛生，這樣我給他送書過去，放上去才有感覺，不然太凌亂了也起不到效果。
上級領導檢查後的第三天，我就把書給他送了過去，先隨意聊了一會兒，馬上就切入聊到了主席的一些小故事，他越聊越起勁，馬上跟我聊主席的《十大軍事原則》、《論持久戰》、《毛主席詩詞》等，幸好我提前做了準備，要不只能洗洗睡了。
我感覺自己提前下的功夫還不夠，我先恭維了幾句，馬上掏出包裝好的《毛澤東選集》，往他書架上一放，當時我能明顯感覺到他驚了一下，我說：“我一個親戚喜歡主席的著作，那天去他家，他送了我一套，我想我這水平哪夠得上這麼有思想的著作？上次看到您辦公室掛了一幅毛主席的畫像，想著您肯定是主席思想的追隨者，我就給您帶過來了，只有您才適合這套書。”
領導一聽這話，那時高興的就差點沒蹦起來，馬上拉近了我和他的距離，後面想想再送一套會更好點，但不能太奢華，領導一般都要顯得有文化修養，但又不能太張揚，過猶不及嘛，時機也要掐得準，裡面亂糟糟的書放上去效果也不明顯。
通過和領導建立聯繫，多深入交往對項目幫助肯定很大，後面他給了我幾個關鍵信息：他們選了哪幾家廠商作為預選？他們真實的想法是什麼？他們準備怎麼做？
716銷售招數：麥凱66、三大攻心術之攻直系親屬
我和高層建立聯繫的過程中，由原來的聊天吃飯變成了送小禮物，而且是有深度的送禮，中層領導我送小孩玩具，淘寶選好直接寄過去，當然我先用“麥凱66”瞭解這位領導的家庭情況。
小孩4歲，懂點事，但正是玩的年齡，送小男孩喜歡的遙控車，讓這個車天天在他面前晃悠，這領導肯定記住我了，後面聊天談事自然親近很多，小禮品送到點子上，事半功倍，有了交往，才能交心，有了交心，才有交易。
E、控制關鍵點，避免自己掉坑裡。
到了投標的時候，他們根據需求，在招標文件裡把功能列了一堆，我和開發同事溝通，一時有點找不到頭緒，照他們這個來應標，根本不好寫也不好做，弄不好還把我們給陷了進去，這就痛苦了。
想了一會兒，我拿了張紙，根據他們的功能，寫寫畫畫形成了系統的核心主線，先把思路打通，先不考慮這些功能有用沒用，先考慮他們做這個事是怎麼流轉的。
流程畫出來後，再根據流程把功能套上去，這時我們已經確定了他們的核心是什麼，再把一些不必要的功能單獨列出來，以我們過去的經驗和做法列出對應的解決方案。
我把他們可能會問的問題全部列出來，組織相關的材料去應對，這些可能會問的問題。再把我們客戶的案例、亮點、思路、落地做法，單獨做了個彩色文件打印出來，先不放到標書裡，到開標的時候單獨發給評委。
如果做到標書裡，我想評委不一定看，只會盯著他們的需求轉，不斷的提問，我們不斷的應對，雖然可以達到應標，但氣氛和效果很難達到預期。
我讓他們先看基本的商務標書後，再看幾張彩色的紙，都是一些同級別的案例，一些有水平的單位，都是做同樣的內容，但我們給他們現場講標的PPT更精彩，讓他們有更多的優越感，讓他們感受到，我們就是給他們量身訂做的，最終的效果自然會更好。
F、價格談判，臨門一腳。
開標現場的時候，包括紀委、外部評標專家、內部評標委員會、信息中心、業務部門等總共20多人，來的都是評標的專業人士，身經百戰，這些單位既做過甲方，又做過乙方，對於投標經驗都相當豐富。
評標中，價格是雙方爭取的一個核心焦點，誰都想在價格上爭取最大的優惠。同時，這些評標專家都會在這上面重拳出擊，都會以不同的條款來緊摳不放，充分展現他們的專業能力，我在這點上寫寫畫畫提煉出了幾個關鍵點：
1、列出相似案例的應用深度。
具體做法就是，列出我們多年來成功的客戶案例的情況：已成功的客戶案例行業地位、人員規模、購買產品的目標，什麼樣的產品就可以滿足客戶的需要，控制好自己的慾望，怎麼控制風險保證成功、價格由哪幾方面構成、花多少錢就買多少錢的東西等。
2、切入技術，實現服務保證，模糊價格主張。
具體做法是以技術為切入口，說明我們是怎麼保證這個項目成功的，我們是怎麼一步步讓客戶滿意的，我們技術服務人員的專業水平是哪幾方面，要保證項目成功技術服務的週期要多久，後期運行維護我們是怎麼讓客戶放心的等。
3、展望遠景，看到美好未來。
其目的是告訴客戶，通過我們雙方的努力，公司會有哪些收穫，公司在集團獲了哪些獎項，負責此項的團隊在公司獲得了哪些競升機會和榮譽，個人以這個項目寫的論文上了什麼刊物，獲得多少獎金等。
我的目的是什麼？傳達一個信息，價格不是唯一決定因素，只有雙方在一個合理的價格期間才有合作的可能，如果把價格壓得太低，因為受到價格因素影響，會導致人手投入（只能配一般開發人員，不可能配頂尖高手）、技術水平、服務時間等都會受很大影響。
因為我知道，他們更擔心的是失敗，針對他們專業性的提問，我們表示尊重和肯定，我把他們想說的話，而不能說的話，由我從側面說出來，表達了我們的真誠。
價格上點到即止，糾纏於價格，只會導致僵局，人家都已花了上百萬了，還會在意你讓利一兩萬，這不是關鍵，我們報的價格都是經過精準匡算的。
我更多的是探討接下來第一步、第二步、第三步要怎麼做？以及會給他們帶來什麼？給他們不斷心理暗示，我們明天就開始幹活了，我們人馬上就要到現場了，夢想就在眼前。如果你再和我們掐價格，這些未來都是零，人的心理都是一樣的，得到好處讓人愉快，失去會讓人痛苦，失去已經得到的將更加痛苦，我把選擇權交給了專家。
評標的時候，價格是最重要的核心，只要鬆了口，讓了價，哪怕只是一丁點的讓價，客戶心理馬上會產生質疑，會認為我們自己都沒把價格搞準確，更會覺得價格水份多，還會對我們的專業水平產生質疑，所以我們提前分析的很清楚，確定了就一口咬定，堅決不鬆口，最終以148萬成交。
最後，我提煉下在這次開單的過程中，運用到的716銷售招數：
1、人情做透之小禮物：給領導送《毛澤東選集》；
2、麥凱66：瞭解客戶個人信息；
3、三大攻心術之攻直系親屬：給領導的兒子送遙控車。
我們是X港的軟件公司，每年以4月1日為一個新的財政年度，截止到現在，我已經完成了全年的個人業績目標，我們一年的業績目標是300萬。
過去我業績一直沒多大突破，雖然不靠後，但也沒成為公司第一名，現在我的同事目前最多的才完成38萬，有3個同事還沒開單，從現階段看，我的業績已經在公司拔得頭籌，不過還需要再接再厲，爭取百尺竿頭更進一步！
由於經常出差，課程學得也不是很紮實，我只能固化提交總結，學習時間沒法固化，學習訓練課程後，我發現自己的思維模式發生了巨大的改變，原來困擾我的問題得到了梳理，在學的過程中，我儘可能把學到的知識和我的工作結合起來，雖然用得還不是很純熟，但確實讓我受益非淺。
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