科特勒教授曾把营销战略分为3步：市场细分、目标市场的选择、定位。简称：STP战略。其实这三者看似是三步，实则是一体不可分割的，本质都是对目标消费群体的定义。因为营销就像是射箭，要想射中标的，首先我们要知道靶心再哪里。这三个步骤本质上都是确定靶心的过程。
如何认识市场细分的本质？
市场细分的本质，是基于人群特性的归类
要想搞懂什么是市场细分，首先要理解“市场”这个词语的内涵。市场这个词语我们经常会用，哪往往用着用着就变成一个空泛的概念了。
笔者认为：“市场”真正含义就是：具有相似特征属性的人群集合体。从这个角度讲，市场本质就是顾客，就是某类共性顾客的称呼。
理解了市场的真正含义，那么市场细分就非常容易理解了。所谓的市场细分，就是把市场中各类人群，按照特定的人群特征进行分类，有了这个分类，才能知道最适合自己产品的那类顾客。
这个过程特别像毛主席在《毛选》第一篇文章《中国社会各阶级分析》所做的事非常相像。毛主席对社会各阶级人群（地主买办阶级、中产阶级、小资产阶级、半无产阶级、无产阶级）的特征和心理状态作了详细的分析，
我们常说的市场是具有共同特性的人群集合体。而这类人群中因需要和购买习惯等的差异化，就出现了市场细分。就像毛主席关于中产阶级、小资产阶级、无产阶级等各阶级的特点分析，这里对阶级的划分和市场细分不谋而合，把具有共同特性的人群划分为同一类，就形成了不同阶级。最后做出了一个结论：可知一切勾结帝国主义的军阀、官僚、买办阶级、大地主阶级以及附属于他们的一部分反动知识界，是我们的敌人。工业无产阶级是我们革命的领导力量。一切半无产阶级、小资产阶级，是我们最接近的朋友。那动摇不定的中产阶级，其右翼可能是我们的敌人，其左翼可能是我们的朋友——但我们要时常提防他们，不要让他们扰乱了我们的阵线。
毛主席对各阶级的人群分析堪称是市场细分的经典，有兴趣的可以百度这篇文章《中国社会各阶级分析》，学习毛主席的市场细分本领。
回到营销的世界，既然市场的本质是人群集合体，市场细分就是找到一把利刃，分解的角度不同，得到的市场类别也不同：
按照人群的“地理”特性划分：有北方市场人群和南方市场人群，有一二线市场人群、有三四五六线、乡镇市场人群。比如：开卫山楂汁，就根据其开胃助消化的产品特性，主打北方市场，为北方市场消费人群，提供饮食重口味需要解油腻、助消化的解决方案；
按照人群的“年龄”维度特性划分：就有了儿童市场人群、老年市场人群等，像葵花药业根据儿童用药的特殊性，就细分出了一个儿童用药市场，提供儿童用药的解决方案。
按照“消费能力”特性划分，有高端市场、中端市场等，像方太定位做高端厨电市场，就是给高端人群提供厨电解决方案；
按照人群的“性别”特征维度划分，有男性市场、女性市场，例如曼秀雷敦男士洁面乳、伊利女士营养奶粉；
按照“需求”特征维度划分，可以针对特定需求开发特定产品，例如宝洁旗下的三个洗发水品牌：飘柔柔顺、海飞丝去屑、沙宣滋养头发。
既然我们搞明白了市场及市场细分的真正含义，下面我们来讲做市场细分的关键。
如何做市场细分？
市场细分的目的，在于找到你的产品消费族群，产品的目标消费群体就是企业射出丘比特之箭的靶心，就是企业的国土江山。正如德鲁克讲：对企业的定义只有一个，就是创造顾客。
市场细分的难点在于找到细分市场的角度，因为这个角度可以有一万个。不同的视角可以看出不同的市场。
市场细分的方法也可以有多种，但是笔者认为：一切营销工作都要回到企业的经营原点和目的，回到原点可以让我们把复杂问题简单化。我们理解企业的目的就是：为顾客提供解决方案和服务的。从这个最根本的经营目的出发，我们认为与其思考市场细分维度，不如思考：基于我们的产品特性和能力禀赋，我们最适合为谁提供解决方案和服务？或者站在外部视角，哪些人最需要我们提供解决方案和服务？
从这个心法出发，往往我们就可以发现市场细分的维度，找到最适合我们服务的目标人群。
例如牙膏市场，有清新口气、美白、解决口腔问题等细分，而云南白药基于白药本身止血的功能和优势，找到最适合服务的人群：有口腔问题人群，他们最典型的需求是：牙龈出血，正好云南白药牙膏可以解决。
当然，也可以在别人已经分出的市场上做的更好，例如护肤品有美白、补水、去皱等细分，韩束瞄准最大的需求点：皮肤干燥人群的补水需求，推出巨补水产品。
另外，在做市场细分时，要把握好一个平衡，这个平衡的两极就是：市场的广谱性和精准性。因为有的市场细分虽然很精准，但是落入到边角料的市场，就容易把经营的格局做小了。笔者认为最好的市场细分既要精准又要具备广谱性。只有精准细分，才能聚集优势资源，好钢用在刀刃上，发挥出最大的作用，提高效率；只有具备广谱性，才能成就真正解决最多数人群的问题，形成某一细分领域的强势品牌。
比如红牛就做到了既精准又广谱，因为“困了累了”既是一种很精准的装填，又是每个人都可能经历的，因此它就具备了大众消费的规模性。
最后总结下：一切营销工作关键在于把握目标顾客，而市场的本质就是顾客的集合体，市场细分就是基于人群的某个特性，找到最适合的人群族群。市场细分的心法就是抱着为顾客做服务和解决方案的心态，基于自身的能力和产品特性，找到最适合服务的人群，然后一切营销策略就围绕你细分出来的目标人群进行配置，构建你目标顾客的全方位连接。
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