“爆款”，一個令無數品牌商和創業者夢寐以求的目標，見過不少類似的書籍和文章，從文案或者運營或者產品體驗角度切入，講述爆款的打造。
在我看來，這都只是爆款組成的一部分，僅僅是優秀的運營和文案是難以打造爆款的誕生，拿獎亦或是體驗不錯產品也不一定就是好的商品。
從事硬件行業多年，親手打造過爆款，身邊也有朋友做出過爆款，經過反思以及與朋友多次的交流和覆盤，總結出了4種爆款產品的計算公式，分享出來以供參考。
爆款是否是知名品牌或者大企業的專屬？
本文通過不同類型的爆款商品來揭秘背後的計算公式，這裡面有初創型公司，也有創業多年的企業，也有上市企業下屬公司。每一家公司的資源不同，塑造爆款的計算公式也有差別。
一、爆款產品介紹
本文一共會介紹10款爆款商品，涉及電子產品、個護產品、3C周邊等，對於爆款商品我的定義有如下理由：
- A 在銷量上至少突破10萬臺，10萬臺的出貨量對於手機這類產品來說不算什麼，但是對於一般消費級硬件產品來說，已然是一個非常不錯的成績。
- B 在多個不同類型的渠道進行銷售曝光，渠道覆蓋率較高。涉及到線上全網覆蓋，線下門店覆蓋以及李佳琪或薇婭頭部主播直播間出現過。
- C 在該行業引起競爭對手重點關注，市場上出現類似模仿產品。
我們先逐一來簡單介紹下一下10款產品以及其背後的團隊背景：
1. 小米移動電源
小米移動電源是小米公司2013年推出的產品，截止2019年底累計出貨量已經突破一億臺。當值無愧的市場爆品。小米移動電源一定程度上改變的移動電源市場之前做工粗糙，價格過高的現狀，是小米公司極具性價比的一款產品。
2. 素士電動牙刷
屬於早期小米生態鏈公司，創始人是之前華為的手機設計師，2016年以當時遠遠低於飛利浦、博朗等品牌電動牙刷的價格推出素士電動牙刷，在有品上進行眾籌，24小時實際成交額破萬。後續該品牌持續推出多款電動牙刷產品。
3. SKG頸部按摩儀
SKG頸部按摩儀是SKG公司2018年的推出的一款產品，主要針對辦公人群頸椎痠痛勞損症狀，通過低頻電流方式支持刺激肌肉，引起肌肉收縮從而達到放鬆效果。
SKG公司是一家創業多年的企業，之前在小家電和美容產品領域耕耘，但是一直沒有受到關注。SKG頸部按摩儀的出現，直接提升了了頸部按摩類產品的市場份額。截止2019年，全網銷售超過100萬臺。
4. 55°杯
55°杯是當之無愧杯壺類的爆款，是LKK洛可可創新設計集團旗下的五十五度科技有限公司智慧生活類產品品牌，誕生於2014年。55度杯是LKK洛可可創新設計集團在十週年之季，自行研發、設計、生產的一款“快速降溫水杯”，當年可以說是風靡了整個杯壺行業。其出貨量預計在200萬以上
5. 樂範魔力貼
樂範魔力貼是奧佳華旗下樂範科技的產品，樂範科技本身也是小米入股的生態鏈企業。
樂範魔力貼是樂範科技2016年推出的產品，採用的是低頻電流刺激肌肉放鬆，和SKG頸部按摩儀原理一致，但是要早於SKG頸部按摩儀，可以說是國內首款大規模銷售的低頻類產品。首次出現在米家眾籌平臺。截止2019年，樂範魔力貼出貨量超過100萬臺。
6. 喵喵機口袋打印機
喵喵機口袋打印機是廈門喵寶科技2016年的推出的一款便攜熱敏打印機，經過一年多的市場運營，最終目標用戶由當初的白領人群轉移至初高中學生市場，作為學習型工具開始爆發，喵寶科技是一家初創型企業，第一款產品能夠一炮而紅，實屬行業罕見。
7. 網易嚴選蒸汽沐足腳盆
網易嚴選蒸汽沐足腳盆是網易嚴選2018年推出的一款產品，主要功能是使用蒸汽方式取代之前的加水泡腳的方式。
腳盆一類產品之前基本是中老年專屬，網易嚴選的這款產品拓展了很大一部分增量市場，貼合年輕白領養生需求。單一嚴選平臺出貨量超10萬臺
8. 戴森吹風機
戴森吹風機是英國戴森公司的產品，戴森公司之前比較知名的產品是吸塵器和無葉風扇，吹風機是2016年在國內上市的產品，其遠超行業的售價背後是技術和顏值的支撐，成為吹風機行業的標杆性產品，其高額的利潤也引起了國內眾多仿製品的出現。出貨量不詳
9. Amrio化妝鏡
Amrio化妝鏡是深圳一家創業公司推出的產品，也是小米入股的生態鏈企業。2016年的推出高清日光鏡產品，後續有為米家平臺獨立開發了簡單版本，產品覆蓋線上與線下潮品渠道。
10. Lofree復古原點機械鍵盤
lofree復古原點機械鍵盤是深圳洛斐客文化有限公司的產品，公司創始團隊為一群設計師，經過多年創業積累，最終在復古風格3C周邊產品爆發。
不過Lofree的爆發並不是突然性的，是經過了長達2年的運營結果，由復古鍵盤開始，Lofree開始構建fun 2㎡的一個空間產品，並持續以顏值作為第一生產力，產品風格統一。與貓王品牌產品路線是一致的。
二、爆款產品總結
以上10款爆品都是近2—3年出現的，從其中我們可以大概一窺消費電子產品的走向以及市場變化，主要表現為幾個方面：
- 消費升級是實實在在存在的，從口腔護理產品和個人護理產品方面可以發現，消費升級背後是技術更新和成本下降的迭代帶來的消費觀念改變。
- 年輕族群在健康消費方面引來一輪新的爆發點，過去中老年專屬的健康產品開始年輕化、移動便攜化。
- 雖然拼多多的快速增長揭露了當前國內消費的主流形態，但也不是完全低價為王，產品體驗開始受到重視，各個品類開始出現以顏值和體驗升級的產品。
- 學生市場產品一直沒有得到足夠重視，00後的消費觀念和消費能力被輕視。產品開發還是集中在白領群體。
爆款關鍵要素：
爆款的計算公式背後是一連串的爆款因素組成，通過10款爆款產品的覆盤和分析，我們來逐一介紹下後面的各個要素，一共是四個方面包含18個關鍵點，這四個方面分別是用戶、產品、渠道、供應鏈。
1. 顯性大眾需求
市場上已經有大量同類產品出現，且形成一定規模產業，比如杯子、手機、按摩腳盆等。
2. 潛在大眾需求
隨著生活模式變化而逐漸凸顯出來的需求，但是目前沒有針對性的產品去解決，更多是採用之前類型的產品去解決，比如：辦公健康、健身運動等
3. 大眾審美
大眾審美涉及到外觀風格方面，我在之前的一篇文章中分析過當前的大眾審美更多傾向於極簡主義風格，這類風格雖然難以讓人十分喜愛，但是絕對不會引起厭惡——就像是黑白灰三個顏色一樣。
風格如果趨於保險，想要獲得用戶喜愛與認可就必須在比例、材料、質感、做工上下功夫。
同樣的衣服是黑白灰讓人喜愛也必定是其剪裁別緻的，道理是一樣。
4. 體驗升級
產品的體驗涉及到的方面比較多，概一而論，主要是效率更高，質量更好，操作更方便
5. 顏值比
顏值比是吳曉波2019年度分享提出的一個關鍵詞，也是一個產品趨勢，目前的產品風格正在由極簡主義開始分散至各類情感化風格設計，只是在不同行業的滲透率不一樣。
顏值正在慢慢變年輕一族的消費者所重視，和當年後現代主義設計想要顛覆現代主義設計是一樣的——當年的年輕人為了對抗現代主義無聊乏味的風格，開始出現了波普等極具個性色彩的設計風格。
6. 低毛利
低毛利不代表低成本，低毛利是一種戰略覆蓋，以極低的利潤率，極大的出貨量來維持企業運轉，但是低毛利戰略的採用有很多前置條件，比如資金、流量、供應鏈控制等。
7. 利潤空間
利潤空間指的是該行業正常的成本與售價比例，大多數行業一般維持在3倍左右，留出合理的利潤空間可以幫助渠道進行有效拓展，在個別行業，利潤空間會更大，比如禮品行業的代理折扣一般會在市場價的3折左右進行。
8. 產品口碑
產品口碑是一個綜合詞語，其背後包含了一整個產品系統，該系統以產品質量為基石，以人性化和效率為核心，以外觀風格為傳播點。
9. 產品傳播屬性
傳播屬性包含兩個方面：
第一是產品的使用環境是否是在群體環境下
第二是產品本身是否具備被傳播的獨特賣點，或者是區別於行業產品的外觀特點。良好的傳播屬性可以幫助產品在市場傳播的過程中事半功倍。
10. 技術替換
技術替換是採用不同的技術滿足同一個需求，該技術的使用可以帶來全新的產品形態。區別以往的產品使用方式。這相對於技術升級來說，具有一定的顛覆效果，技術替換的同時也會帶來技術的普及教育成本。
11. 技術突破
技術突破是在原有的技術上進行性能提升或者功耗下降，這也是現在手機行業每年升級的主要方向，技術升級相對於技術替換來說，在產品更新迭代中會長期存在，也是產品推陳出新的主要方向，關鍵性的技術突破可以甚至可以完全改變一個行業。
12. 專利佈局
爆款產品想要在一段時間內持續爆發，專利的佈局一定是少不了的，專利佈局要做到全面，不僅僅是該產品已有方案的佈局，還應該把能夠想到的方案都進行保護性申請，防止其他品牌短時間內上市，造成市場受損。
13. 產品質量
產品質量是爆款產品的基石，無論你性能、外觀多麼突出，質量問題出現市場就會有放大效應，能在短時間內毀掉產品。
質量的把控取決於產品供應鏈的把控，以及每一道環節的驗收標準。
小批量試產的存在就是為了避免沒有經過流水線的測試的產品貿然大貨上市，質量的把控存不了半點僥倖，當產品銷量倍增，再小的問題都會被放大。
14. 大平臺UV
大平臺UV指的是單一平臺能夠落實到產品的流量，雖然淘寶天貓等平臺流量巨大，但是產品SKU豐富，落實到產品上的流量有限。
而米家這類平臺就單款產品流量來說，在早期的流量是巨大的，這也是該平臺早期的流量紅利，現在風靡的直播賣貨也是如此，還處於流量紅利階段。
15. 完整渠道系統
完整渠道系統指的是品牌商在線上或線下渠道進行了完整的渠道佈局，擁有強大的分銷或直銷系統，並且對其有一套方法進行控制，防止其串貨亂價。
亂價是分銷渠道最容易出現的問題，也是阻礙產品持續發力的問題。
16. 爆發點
爆發點更好的說法和運氣有一定關係，這個爆發點可能是搭上一個大的流量平臺，也有可能是通過不斷探索找到其產品的核心用戶群。
17. 生產週期
生產週期指的是產品的補貨週期，從來料、產品上線、產品下線等一系列流程的一個時間，生產週期越短，產品的補貨約及時，可以有效應該市場需求，產品生產週期過長，很容易造成市場空缺，給其他品牌可乘之機。
18. 產能
產能指的是產品以每個月為時間單位的最大產品出貨數量，產能爬坡指的是產品出貨數量會隨著時間的推移的增大，生產初期需要一定的時間來適應，產品裝配越複雜，產能爬坡越慢。
以上四個方面18個元素構成了本文要介紹的爆款計算公式，根據我所瞭解的10款爆款產品，我推測出有4條爆款的元素組合方式，以及對每一種爆款計算公式背後的核心以及該模式下的風險進行了一些訪問和了解，我們一起來看下：
三、爆款計算方式及該方式的核心及風險
公式一：顯性大眾需求+大眾審美+低毛利+大平臺uv+產品質量+口碑+供應鏈能力
- 代表爆款產品：小米移動電源、素士電動牙刷、網易嚴選蒸汽足浴腳盆
- 模式核心：資金鍊
- 模式風險：資金鍊+平臺限制
公式一的最大的亮點是在於單一大平臺大量UV的導入，通過低價直接拉昇產品銷量，這種模式在米家早期所向披靡，也崛起了一大批新興品牌，但是由於該模式的低毛利限制，導致品牌本身發展嚴重依賴融資進行，在融資大環境不利的條件下，一批沒有背後資金實力的創業者紛紛倒下。
同時由於米家平臺本身對業績的要求，SKU在2018年開始急速擴充，平臺內部的自然流量開始分散，最大的流量入口變成了眾籌版塊。
這也導致了很多創業公司為爭取該版塊的流量，出現了一些產品決策性失誤。
低毛利的核心是資金鍊的支持，這也直接為米家優化了生態鏈結構，引入了很多有工廠生產體系的公司，通過新品牌為工廠引入訂單的模式，相較於自身資金鍊單薄的創業企業來說，還是可以維持運轉的。
但是採用低毛利的模式，生態鏈企業在很大程度上就會嚴重依賴平臺，品牌自身想要開拓渠道，在利潤方面得不到支持。
這也是該模式下的主要發展限制，但是也米家平臺生態鏈企業也不乏有遠見者，在品牌早期產品規劃上沒有全部依賴小米渠道，而是積極拓展自身渠道。早期做出該嘗試的，在平臺流量紅利消失之前已經做好了渠道的鋪設工作。
公式二：顯性大眾需求+體驗升級+顏值+利潤空間+完整渠道系統+傳播屬性+口碑+專利佈局+產品質量+供應鏈能力
- 代表爆款產品：lofree原點機械鍵盤、amrio化妝鏡、skg頸部按摩儀、55°杯
- 模式核心：產品：體驗&顏值
- 模式風險：競爭對手抄襲
公式二的最大亮點就是產品本身體驗升級和顏值的升級，迎合了消費者消費升級的產品需求方向，產品正在從夠用轉變至好用，從湊合能看到顏值需求轉變。本身也符合消費心理變化的趨勢，只是在不同行業的發展進度不一樣，總體來說，針對女性用戶群，消費升級的模式變化會更加積極一些。
該模式下也誕生了一大批以設計師為創業主體的創業公司，美開始走上了舞臺，接受考驗，這幾年在深圳，不乏大批設計師開始轉變身份，擔任企業掌舵人。
在這個價格透明，渠道透明的前提下，產品的競爭是該模式下最核心的競爭，“顏值比”一詞開始得到重視，同時該模式下的爆款產品都具備較強的傳播屬性，要麼是適用場景在辦公場景，出眾的顏值自然吸引目光，要麼與用戶的日常高頻話題結合。產品的亮點都可以達到有效傳播。
好的體驗和顏值帶來稍高的價格是值得消費者去買單的，這也為產品增大了利潤空間，我記得卡蛙品牌的林總說過，根據他們的測算，顏值最多可以讓產品的零售價增加20%-30%，這部分的利潤也直接幫助品牌在渠道佈局上佔盡優勢。
但是由於產品本身的創造依賴顏值取勝，在產品的專利佈局上就顯得較為單一，這也是設計師創業缺乏技術研發的後果。
在國內的外觀專利對產品的維護是非常單薄的，該模式下產品的最大問題也是被競爭對手快速抄襲，然後利用渠道快速覆蓋品牌想要拓展的渠道。如何能夠讓產品快速鋪向市場，讓產品曝光，是該模式的第二個核心。
公式三：潛在大眾需求+技術替換+專利佈局+利潤空間+傳播屬性+爆發點+口碑+產品質量+供應鏈能力
- 代表爆款產品：喵喵機口袋打印機、樂範魔力貼
- 模式核心：市場機遇、產品
- 模式風險：需求判斷失誤
公式三是針對潛在大眾需求進行的產品預研發，潛在大眾需求的判斷和滿足是很多企業彎道超車的法寶，比如我們現在的VR眼鏡就是對未來需求的產品預研發。
判斷好未來消費趨勢後，提前的產品佈局是每個企業都會考慮的問題。但是這類產品由於之前在市場上沒有銷售，銷售渠道沒有競品銷售數據對比，品牌在渠道的拓展上初期會比較費力。
這就需要品牌商不斷的在市場上尋找爆發機會點，可能是某一次頭部的直播，也可能是某一次品牌的合作，通過一次較為亮眼的市場成績，去逐步覆蓋渠道，以前有眾測這類渠道是為這類創新性的預研發產品而搭建的。
當然更多的產品是埋沒在時間成本中。苦苦追尋不到合適的爆發點，會嚴重影響創業公司的營收情況，最終導致破產也不在少數。
可能第二年，會有其他勢力強勁的企業在該領域打開了局面，至少創業者可以聊以自慰了。
當然如果有幸遇上合適的機會點，產品以超前的佈局獲得市場的絕對領先地位也不是不可能，比如樂範的魔力貼產品搭上米家平臺，喵喵機搭上教育渠道。
公式四：顯性大眾需求+體驗升級+利潤空間+技術升級+顏值+專利佈局+傳播屬性+渠道系統+口碑+產品質量+供應鏈能力
- 代表爆款產品：戴森吹風機
- 模式核心：技術研發與轉化
- 模式風險：市場小於預期
公式四是以技術升級和突破為核心，相對於技術替換而言，對一項技術的關鍵性突破難度會更大，需要持續的研發投入，而高昂的研發投入轉化為成品之後，必然在一段時間內造成產品成本過高。
技術突破的出現一般出現在以研發為核心的企業文化中，在國內以華為和大疆為代表，以技術佔領市場，很明顯這類產品在性能等參數方面幾乎沒有競爭對手，但是核心問題出在市場容量上，技術轉化為產品的過程是這類產品打造的主要關鍵點，
我們以戴森為例，超級數碼馬達之前的產品轉化是吸層器，風扇等家用產品，品牌一直非常小眾，指導吹風機的出現，選擇以女性愛美這個需求入手，藉助用戶自帶傳播屬性，戴森品牌在國內迅速擴大知名度。這類模式是成也技術，敗也技術。
一款產品成為爆品必然是多種因素共同催生的結果，對企業而言意味著集中資源乾的一件事情，說起來像做化學實驗一樣，不一樣的是具備了以上的因素也只是提升了產品成為爆品的概率，總結爆品公式是為了能找到更清晰打造爆品的路徑，不同公司都有自己適合走的路線，根據自己的優勢資源選擇打造爆品的路線查漏補缺，事半功倍。
閱讀更多 互聯網雜談會 的文章
關鍵字: 伴隨成長的中國味品牌 移動電源 雙11致富故事
