疫情之下，沒有什麼特效藥，個人和企業都要純靠免疫力挺過來。如何提高自己的抗風險能力，是每個人的必修課。近期，很多人瞬間失業。這強迫大家去思考，我的核心競爭力是什麼？我的人生階段第二職業是什麼？假如我是老師，賴以生存的嗓子說不了話了，我又該如何生存？
請記住，所有的核心競爭力（免疫力）只有五個字——深度地精通。深度地精通基於深度地瞭解，今天我想就自己精通的營銷領域，談談我的一些想法。
一、不要浪費任何一場危機，這四大變化正在發生
1. 傳播和銷售合併，直播變成出口
過去在你作出購買決定的時候，更多的潛意識記憶來自廣告，它們告訴你應該買什麼。
但是現在，直播變成了傳播渠道的入口。這意味著，倒逼你從原來的表達性人格，轉變成表演性人格。戲精靠五官，戲骨靠三觀，現在全看你怎樣去表演。
舉個例子，現在直播做飯賣貨的人，會把飯和交互搭配的非常有戲劇性。比如說做糖醋排骨，會把醋酸說成是“我是沒有名字的酸”，很有意思。
如今，消費者的購買行為基於人品+產品，而不是產品本身。產品必須變成一種態度。一切消費人格化，一切品牌人格化，這是不可逆的趨勢。
2. 熟悉圈層成為購買渠道
人性有三感，存在感、優越感、安全感。在沒事的時候，你更多尋求存在感和優越感，比如旅遊時，發個朋友圈，顯得自己特別文藝。而當危機來臨，人最需要呆在熟悉環境的安全感。
所以營銷要從人品+產品，人情+事情的角度推進，思考如何跟你的客戶變成更熟絡的關係。
現在，許多線下門店都開啟了線下社群營銷模式，靠內容拉新，互動培養用戶，等到消費時機出現時，再去提單變現。
3. 迴歸剛需
當用戶的心理狀態發生變化時，他會更加在意性價比。
比如，很多商店都會將自己的產品組合成本店必點，店長推薦，情侶套餐等優惠套餐，主動給用戶做生活提案。
商家要變成顧問級的銷售，通過產品的模塊化組合交互，對用戶進行終身經營。
4. 健康防護類產品，都會被多看兩眼
有一家原本賣潔具的科勒公司，最近順應趨勢，推出了居家健康系列防護詞典，教人如何更好地通風和正確地洗手。
“不要浪費任何一場危機”。精明的人會調動朋友，高明的人會利用敵人，目前的敵人就是疫情，這時需要思考怎樣用好自己的反作用力。
——丘吉爾
二、衝動購物為什麼？真正學會傳達情緒
營銷本質上就是心理學和行為學。
1. 營銷進化史
過去的營銷，總想把品牌塑造成一個偉大光輝的靈魂，讓大家追隨。這就需要各個渠道保持同樣的聲音，因為用戶的本質是遺忘，你要從多角度地提醒他。
今天，整個營銷在去中心化、去中介化、去時空化，沒有焦點，全是毛細血管。這時，用戶所有的購買行為都是衝動型消費。所以我們需要研究，通過什麼路徑才能瞬間激活用戶的購買慾。
用戶如何蒐集信息，進行信息比較？最終怎樣購買和分享？現在的用戶都是個性化的，我們要往更深處打，讓用戶覺得你能關心我的關心。
2. 用戶的底層邏輯是什麼？
認知為基礎，需求為動力
比如有一款內褲叫做“石墨烯內褲”，你想，用戶連石墨烯是什麼都不知道，又如何會購買你的產品？你不能用用戶不知道的詞講道理，所有的詞都來自於認知。只有當有了認知基礎後，在用戶有需求的時候，自然會最先想到你。
品類化思考，品牌性選擇
用戶購買產品時，會先選品類。比如買冰箱要考慮西門子，買空調要考慮格力。高手會先把品牌和品類鎖定。所以品牌的命名都非常直接，比如餓了麼，去哪兒。
現在的品牌表達越來越不是講自己的事，而是說出用戶想說的話。品牌成為用戶情緒的表達形式。
就像江小白酒瓶上寫著“大道理人生都懂，小情緒難以自控。”用戶即使從來沒有喝過高粱酒，甚至不會喝酒，他也要喝江小白。這就是通過品牌表達的情緒。
價格做決策
我有一個觀點，中國沒有所謂的消費升級和降級。其實窮人和富人都一樣，都在尋求價廉物美。只不過窮人是在價廉裡選物美，富人是在物美里選價廉。
三、激活用戶的心，5個動力幫你快速成單
1. 需求動力
需求動力主要來自兩個方面，場景激活和情緒激活。
場景激活
給用戶製造剛需。比如說買水果乾，如果以告知方式，對用戶說，“我家水果乾是有機的，超有營養。” 用戶反而會產生懷疑。但如果換一種表述，“孩子不吃飯，就吃我家水果乾。營養又美味，好吃無負擔。配粥和米飯都是極好的”。激活了“不吃飯”這個場景，用戶就會產生購買的意圖。
情緒激活
前段時間我去超市買了麵包，就因為麵包上寫著“我經過了382次揉搓，125度殺菌，700多次摔打，我不是七天大聖，不過是一個有上進心的好麵包。”我當時一下子被擊中，覺得做人和做麵包一樣不容易。於是一口氣買了三個，吃了一整天。現在回想我的行為，是因為有了情緒共鳴而產生的瞬間購買行為。
在中國，我觀察有四種情緒：
- 荷爾蒙。女性喜歡看八塊腹肌的帥哥，男性喜歡看漂亮小姐姐。說到底還是荷爾蒙能引發人最大的情緒。
- 多巴胺。笑是最好的解藥。你要吐槽，必須得有趣，沒有笑點就沒有意義。比如最近的一些段子“魚和熊掌不可兼得，但窮和單身可以。”
- 腎上激素。為什麼很多人喜歡看動作片、競賽，就是因為這些活動有強烈的刺激感。包括現在常見的促銷手段也就是三種：買贈、競賽、遊戲。將促銷變成一種刺激的玩法，激發用戶的腎上激素。
- 柏拉圖。詩和遠方成為現代人精神安慰的方式。自戀是這個時代最小成本讓自己收穫美好的方法。比如文藝青年，上個廁所都會想到“這是馬桶的擁抱，還是身體的不挽留？”
情緒有正向，也有負向，比如恐懼、焦慮、悲哀等。人類的負面情緒也可以利用。情人節除了花好月圓，還有很多活得不如意的人。這時，如果你的產品說“在這個無情的世界裡深情地活著。”就會與這群人產生共鳴。
2. 信任動力
人物信任
疫情之下，為什麼對於大眾來說，終南山院士和李蘭娟院士講的話，比疾控中心的公告，大家更願意聽？這是因為人與人之間會產生一個強信任。
目前消費行為轉化。排名第一的是熟人，其次是同類人，第三類是kol和koc，第四名才是明星。
企業信任
用戶在乎的是產品優質有保障。那企業如何如用戶建立無形的信任？將你所做的事情呈現出來。
比如，最近正在風口的西貝筱面村，通過漫畫展現外賣消毒流程，打消用戶對健康隱患的顧慮。
這樣將無形的行動可見化，用戶對企業的放心感會一點點打消累積在他們心中的隱憂。
3. 價值動力
起小名
90%用戶作出購買決策是出於潛意識，所以在體現價值感的時候，可以考慮給產品起小名，增強用戶對產品好處的感知點。
比如斯凱奇跑鞋中有一款叫做熊貓鞋，因為“熊貓”這個名字喚起用戶好感，而成為一種時尚風潮。近兩年，這款跑鞋在中國增長率超60%，佔斯凱奇總營業額的20%。
畫面感
畫面感就是，用戶向別人介紹你的產品時，能夠清晰地表達出其中的精髓。
比如，sk2美白精華，用完之後皮膚像燈泡一樣亮；前男友面膜，敷了之後，人美了，讓前男友後悔去吧。
4. 服務動力
你要考慮如何通過服務給用戶製造滿分感的體驗。比如，很多商家會邀請用戶給自己打分，給用戶製造小小的主動權。
其次，服務成為消費升級的關鍵。同樣是買土豆，一個商家說買土豆削皮；另一個說，我不止削皮，還給您送到家。最後高手說，你買土豆，我這兒還有牛肉，給你做成半成品。還送你蔥薑蒜，您就多花點錢。這就是消費升級，組合產品，讓用戶感到超強性價比。
雷軍曾說過，用戶不是因為人傻錢多，而是要用同樣的錢買到更好的東西。
5. 利益驅動
利益驅動的方式有很多，比如拉新、裂變、IP效應、儲值、團購、好友助力等等。
但是這裡有三個關鍵點：
- 門檻要低。產品需要形成一個產品組合，一要有鎮店之寶，價格暗示品質。二要有主力產品。三要有戰術性產品，比如根據節假日等主題，推出限定款。四要有流量產品，形成自己的產品門檻。
- 反饋即時。營銷就像打乒乓球，要跟用戶有對話感。
- 過程清晰。用戶觸達的每一個節點，都要儘量設計的簡單和直接，避免用戶因為看不懂路徑而流失。
總的來說，所謂用戶思維，就是我關心你的關心。在銷售的時候，必須使用購買者的語言，你要與用戶同頻，以氣味相投的方式鏈接用戶。
四、小結
晴天好耕地，雨天好讀書
曾國藩曾有一句話“晴耕雨讀”。
現在疫情將我們打回原形，歸零也有好處。那就是讓壞的不影響將來，讓好的不迷惑現在。經過摔打才看得出你究竟有沒有核心競爭力。
最後，我們不與糾結多廢話，只與時間搶未來。一年52個星期，請好好抓緊。
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