2020年初意外飛來的黑天鵝——新冠肺炎疫情,給已經接連兩年負增長的中國汽車市場帶來了更大的發展壓力。不過,業內也有觀點認為,此次疫情將會促使消費者更傾向於自駕出行,從而刺激汽車消費需求,尤其在汽車保有量較低的下沉市場裡,還有很多空間可挖。
此前,開拓下沉市場是汽車行業的一道選答題,那麼在今年,它儼然成了一道必答題,包括主機廠商、車企、經銷商都在積極通過自身的業務調整,攜資金、技術及創新模式打入下沉市場。
值得關注的是,一直深耕下沉市場的汽車新零售平臺彈個車,在三年多的時間裡已在31個省份、325個市以及2079個區縣,設立了超過5500家社區店,構建了中國最大的汽車新零售渠道網絡。研究彈個車,或能為當今車市的發展尋找一些新的思路。
車市機會仍在
儘管疫情之下汽車業面臨較大的發展壓力,但另一方面,汽車市場仍然存在很多空間可供開拓。在目前一、二線城市新增購車比例逐年減少的情況下,三、四、五線地區仍然蘊藏著巨大的消費需求。有業內人士表示,隨著下沉市場消費者購買力的增強,他們將逐漸成為國內汽車消費的主力軍。
2月底,汽車行業數據綜合服務平臺“大搜車智雲”發佈了2020年1月份《乘用車市場零售量分析報告》。報告中表示,受到疫情的影響,1月份中國車市整體下滑明顯,但在各細分市場中,1-3線城市受行業銷量下行影響較大,而4-5線城市反而在市場整體下滑的背景下,搶佔了更多的份額。
另一方面,從這段時間汽車直播數據來看,用戶的消費需求仍然可以說是“旺盛”的,今年1月,彈個車與一汽馬自達聯合開展的品牌直播專場,曾創下187萬觀看記錄和44臺的成交記錄。2月22日、23日,大搜車旗下直播孵化平臺大搜車播豹聯合淘寶直播組織的“線上直播車展”,在線觀看人數超過148萬。在疫情當下,用戶的購車熱情絲毫不減。
下沉市場這一趨勢近年來越來越顯著,特別是在剛過去的2019年,很多車企將汽車行業回暖的希望,寄託在擁有巨大消費潛力的下沉市場上。汽車新零售平臺彈個車便是其中的佼佼者。基於對行業的洞察和深刻思考,大搜車在2016年底成立彈個車,以“讓每一個奮鬥者都擁有一輛車”為目標,深耕下沉市場。從“1成首付,先租後買”的模式,到渠道網絡佈局,彈個車獲得了無數下沉市場購車群體的青睞。在去年雙十一,即使在西藏日喀則,都有15位用戶在彈個車下單。
彈個車的 下沉秘訣
想要打入下沉市場,首先要做的就是研究下沉市場的用戶。他們並不是PPT上一組冷冰冰的數字,而是值得細細挖掘的“金礦”。
過去,下沉市場的汽車消費力不足,在於有幾項痛點未能解決:一是這裡的消費群體雖然有穩定的工作,但承擔大額消費的能力不足,尤其是汽車消費的主力軍年輕人,他們的存款並不支持他們進行全款購車;二是這裡的徵信體系不夠完善,信貸機構不願意承擔風險來支持這類消費群體;此外,下沉市場的各方面配套不夠完善,4S店數量不足,各汽車平臺尚未打通下沉市場,將渠道網絡佈局到一些偏遠的小城。
而彈個車之所以能在下沉市場“遊刃有餘”,可大體分為兩點,一是購車模式的創新,二是線下佈局的豐富。
從模式上來看,相比於全款購車和傳統的銀行分期貸款購車,彈個車主打“先租後買,1成首付彈個車”,這種汽車融資租賃模式,購車門檻要低的多,消費者只需支付一筆並不高昂的首付租金,就可以把車開回家。這幫助了對現金流敏感的消費者,實現了低門檻的提前用車生活。至今,彈個車已為40萬用戶提供了服務。
另外,“先租後買”則讓購車變得更加靈活,購車的第一年為租賃期,等1年的租賃期滿了以後,消費者可選擇通過銀行徵信審核進行分期貸款購車、一次性結清尾款或者續租繼續用車等多種方式。
此外,彈個車還解決了下沉市場普遍存在的渠道不足的問題。過往,下沉市場的購車渠道少,沒有足夠的汽車4S店,用戶買車不方便,服務品質也很難達到要求。彈個車剛剛誕生的時候,就開始落地實施社區店,到2018年年底,彈個車已經在全國31個省份,建立了超過5000家的社區店。彈個車社區店的面積不一,大的有上千平米,小的只有幾十平米,一般開在商場、商圈等人流量較大的地方。雖然很多社區店並沒有實體車在店面展示,但店面本身的售車功能一樣不少。
對於彈個車用戶來說,除了提車需到最近的社區店外,其他一切流程都可在線完成。在過去,分期購車用戶需要在線下提交個人信息、收入證明等大量資料。在彈個車,通過支付寶掃碼的方式,通常能讓用戶在5分鐘內通過徵信審批。
在疫情、車市寒冬的雙重壓力下,以彈個車為代表的汽車新零售企業正在危機中尋找著發展的契機。正如彈個車母公司大搜車創始人兼CEO姚軍紅在此前接受採訪時所說,“疫情給產業按了暫停鍵,也給了行業一個集體反思的窗口,讓大家能夠更深入地思考未來。”
閱讀更多 汽車常識 的文章
