中國車市歷經了2018年負增長的分水嶺後，“冷清”的市場氛圍在2019年繼續延續，3月份及第一季度乘用車銷量分別同比下滑6.9%和13.7%。中國汽車工業協會此前也曾作出預測，中國整體汽車市場走勢將呈現L型，而非V型。並且，轉型的陣痛期還將持續2-3年，在未來相對較長的一段時間內中國車市依然不景氣。
“經銷商庫存指數屢創新高”、“大量商戶撤網關店”，汽車滯銷所帶來的市場問題在近一兩年格外凸顯。而另一方面互聯網產業也在不斷升級變化，各行各業新零售的商業模式正在崛起。在車市“寒冬”和新營銷的雙重關口，汽車銷售該如何轉變經營思路、如何破局的問題又擺在了行業經營者面前。
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1、2018年全國40.5%的經銷商處於虧損狀態，虧損面進一步擴大。傳統經銷模式已顯現危機，汽車營銷走到了轉型的關口，精細化運營將是未來的方向。
2、“大數據+AI技術”驅動的互聯網新營銷將能使得各消費環節更加透明，把經銷商“武裝”起來，幫助其找到進準用戶，提升轉化效率。
3、傳統經銷渠道仍然是汽車消費主流，同時產業智能數字化轉型是大勢所趨，“大數據+AI技術”驅動的互聯網新營銷模式也是幫助產業實現轉型升級的基礎設施之一。
● 傳統營銷模式危機已現 轉型迫在眉睫
在汽車流通領域，車市下行的環境下，走在市場一線的經銷商首先承受著無形的市場壓力。汽車之家大數據調查顯示，目前我國有近30000家4S店，但根據《2018年全國乘用車市場調研分析報告》顯示，40.5%的經銷商處虧損狀態，僅有32.8%的經銷商盈利，而2010年這一數字為近7成。
2018年，經銷商問的最多的問題就是“如何應對乘用車市場負增長？”其實，這一問題的根源是供需不匹配的市場環境下，傳統的汽車銷售模式已經面臨危機，單憑賣產品的高增長時代已經過去。
站在供給端來看，過去幾十年市場都處於“人口紅利”期，能夠支撐動輒10%以上的高增速，那是一個“躺著掙錢”的時代，同時也催生了B端粗放型的經營模式。但從需求端來看，首先是“人口紅利”正在褪去，其次是互聯網徹底革新了C端的消費理念，傳統線下渠道逐漸被互聯網化，新生代消費者的崛起也帶來了個性化、多樣化的消費需求。
更多的用戶不是自然到店，而是來自於網絡；更多的用戶不只關注一款車，而是帶著複雜心理預期。由需求多樣化、渠道互聯網化等變革所帶來的集客難、轉化難等問題也成為了當前汽車經銷商所面臨的主要困境。尤其是在行業不景氣的大背景下，整個汽車消費市場已經走到了轉型的關鍵節點。
『汽車之家董事長兼CEO陸敏』
在中國車商互聯網+汽車金融高峰論壇上，汽車之家董事長兼CEO陸敏就提到，“儘管車市遭遇寒冬，但是中國經濟整體發展向好、購車需求不斷增加，尤其是互聯網技術與公眾觸媒習慣的改變，為互聯網時代的車市發展提供了更多可能。在中國車市整體放緩的狀況下，需要主機廠、經銷商更加深地擁抱、理解互聯網，用好互聯網工具，提升銷量。”
● “大數據+AI技術”驅動互聯網新營銷賦能傳統經銷商
消費者決策瞬息萬變、信息渠道豐富、購買目標不明確，加之性別、年齡的差異更加導致了市場細分化，企業也就需要與時俱進的營銷能力。但是在流量氾濫、線索重複且無效的互聯網時代，汽車行業營銷在各個環節都要圍繞“精準”、“有效”來做文章，行業將進入“大數據+AI技術”驅動的互聯網新營銷時代。
其實我們可以看到，互聯網已經滲透到了與用戶線上/線下接觸的全過程當中，用戶在互聯網上所沉澱下來的各項數據完整地呈現了其全景畫像。而依託大數據和AI的技術手段，能夠全面地解析用戶畫像，也將幫助經銷商實現精準地用戶管理，從而在互聯網化的“渠道”中釋放用戶需求。簡單地說就是，從海量的線索中最大化地瞭解客戶（你究竟是誰），並找到最精準的客戶（你到底想要什麼）。
在現實生活中，無論是新聞資訊推送，還是在淘寶、京東等App中我們也感受到了千人千面智能推薦的效力，這也是大數據+AI技術應用的一個縮影。
那麼，在汽車消費市場，“大數據+AI技術”驅動的互聯網新營銷也是以用戶為出發點，基於其線上/線下的大量行為特徵，從品牌、車型、價格、地域等眾多維度，找到影響用戶決策最相關的變量，再基於智能算法分析構建起用戶購車意向的預測模型，這樣整個場景就變得透明、高效。
我們也發現，“大數據+AI技術”驅動的互聯網新營銷的“生命線”其實就在於“提升用戶價值”，但歸根結底是要建立在流量和數據的基礎上，流量是活水之源，數據是“新石油”。
創新在汽車消費市場已經嶄露頭角，作為國內領先的汽車互聯網服務平臺，汽車之家也一直在踐行“大數據+AI技術”驅動互聯網新營銷的理念，3億用戶的基本盤和近4000萬的日活中也蘊藏著豐富的銷售線索。汽車之家首創了UVN-B分群模型（U-目標用戶，V-用戶價值，N-購車需求，B-用戶行為），能夠幫助經銷商全方位地分析用戶行為，針對不同購車階段制定營銷策略，助力精準觸達和轉化。
汽車之家副總裁吳濤在分析UVN分群模型的效力時稱，“UVN分群模型做的最大的事情就是‘把人和車匹配’，什麼樣的人接待什麼樣的客戶，什麼樣的展廳顧問服務什麼樣客群，什麼樣的客戶需要什麼樣的車。每一個用戶也都有自己的特點，實現精準地匹配就能大幅提升我們的工作效率和成功率。”
『汽車之家副總裁吳濤』
在大數據和AI技術的基礎上，針對經銷商營銷全流程所面臨的集客難和轉化低的痛點，汽車之家創新性地開發出了“智能展廳”、“智慧運營”、“智慧網銷”和“智慧銷售”四個產品。智能展廳，利用AR/VR技術帶給用戶沉浸式的看車體驗，將用戶從關注到留資的轉化率提升5.45%，幫助經銷商集客；智慧運營，由400雲接待、AGC雲服務和智能獲客三個模塊組成，幫助經銷商獲取更多線索的同時降低了人力成本；智慧網銷，通過大數據+AI解決了DCC各個環節痛點，提升邀約轉化率；智慧銷售，實現顧問和客戶的精準匹配，助力提升銷售轉化率。
『汽車之家“智能展廳”』
許多案例也證明了“大數據+AI技術”驅動互聯網新營銷模式的成功性。2018年至今，汽車之家通過集客場景智能展廳和智能車展共集客440萬人次，收集線索25萬條，平均線索轉化率為5.7%。AGC智能寫作平臺線索轉化率達4.02%，相比起傳統人工創意寫作提升了100%。而智慧網銷產品將平均到店率提升了24.5%，目前有超過70個汽車品牌和近14000家4S店應用了這一產品。
市場營銷面臨著三大挑戰：一是如何把人聚集起來；二是如何找到精準的人；三是如何釋放人的需求。而汽車之家便是基於有場景、有大數據、有智能技術的三大優勢，從流量、運營、管理等方面來幫助經銷商提升效率，達成預期目標。“大數據+AI技術”也是經銷商鎖定未來的關鍵。
● 構建產業轉型升級的基礎設施
自1999年第一家4S店落地中國以來，集汽車銷售、售後服務為一體的4S店模式已經非常成熟，是汽車產業鏈條中不可缺失的一環，傳統4S店也成為了用戶買車的首選之地。
儘管汽車電商等新興的銷售模式日益盛行，但相關報告顯示，近七八成的汽車銷售仍然是通過傳統4S店渠道完成。在較長的一段時間內，線下實體經銷商店仍然是汽車銷售的主流，電商的發展只是對4S店的補充，“顛覆4S店”在短期內更是“耍流氓”。
從數量規模上看，有近3萬家4S店；從市場角度看，流通市場也是一個萬億級的市場。因此，汽車消費市場轉型升級其實離不開傳統銷售渠道的轉型升級，只有大基本盤實現扭轉，整個行業才算邁上了一個臺階。
當下，整個大環境都在談“互聯網下半場”、“產業轉型”。無論是“供給側改革”，還是“產業互聯網”，其實都是在於改革B端，用數字化的技術手段“武裝”B端，走更加精細化的發展路線。但歸根結底，還是以C為出發點，落點在B。
具體到經銷商而言，只有掌握了“數字化引擎”才能更加精準地抓住用戶，才能讓“看車-買車-用車”的全流程更加透明並最大化地瞭解用戶，也才有可能在緩增長的市場環境下創造出自己的一片藍海。
對於整個汽車市場而言，當傳統模式不在順應新時代的發展時，只有加強產業的智能數字化才能改變“資源錯配”的現狀，形成低耗、高效的新商業模式。當然，產業智能數字化是一個龐大的系統工程，涉及研發、製造、銷售、售後等等諸多層面，汽車之家“大數據+AI技術”的模式也是產業智能數字化基礎設施的一部分，它把B端“武裝”了起來，是幫助實現產業智能化轉型基礎之一。
全文總結：
不管增速如何放緩，汽車仍然是房屋之外的最大消費品，汽車產業仍然是中國第二大經濟支柱。因此，汽車的特有屬性並不會隨著市場環境變化而變化，這也就意味著“空間”總是可以挖掘出來的。而“大數據+AI”驅動的互聯網新營銷以用戶為中心，讓整個營銷鏈條變得更加簡單，構建起了B和C之間的新通路，對於企業來說是一件禦寒的“棉衣”，為渡過車市“寒冬”提供了新的方向
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