當地時間3月2日，通用電氣（GE）前董事長兼首席執行官傑克·韋爾奇（Jack Welch）去世，享年84歲。作為當時最成功的CEO，韋爾奇治下通用電氣市值一度達到4870億美元，成為世界上最大的公司，然而在他卸任後的第八年，2008年金融危機爆發，通用電氣受到重創，險些破產，股價一度跌至5美元。
安不忘危，盛必慮衰，無論對於一個公司，還是一個人，如何減少風險都是個常談常新的話題。
一、風口與戰場,硬幣的兩面
在許多人眼中，互聯網保險是此次肺炎疫情喚醒的風口之一。
這種直觀看法來得理所當然，畢竟疫情使得保險行業線下營銷渠道受阻，同時居民健康意識的覺醒和持續的宅居模式有力助推了線上保險的銷售。眾安保險公告顯示，1月份原保險保費收入總額約為14.85億元人民幣，同比增速達62.3%，其他互聯網保司也在1月份斬獲不菲。
但實際上，疫情對社會的大規模影響始於1月份的最後一週，因此該月互聯網保險的高速增長，一方面固然有疫情因素助推，另一方面更來自於此前的市場慣性。如去年同期，眾安的增長率已經達到了29.6%。因此2019年互聯網保險產業就已迎來了發展的窗口期，此次疫情則給了一個加速度，且對比非典後保險市場的發展，此次增長或許只是互聯網保險行業持續增長的一段插曲。
風口之下，即是戰場。無論是從新經濟還是保險業視角，互聯網保險產業發展的最終結果都是頭部企業壟斷大多數市場份額，因此當前眾多線上保險企業齊頭並進，收入普遍增長的狀況必然不會持久，激烈的市場競爭即將來臨。與此同時，在經歷了2019年的增長之後，互聯網保險本身的渠道費用高昂，產品同質化嚴重、服務質量不高等問題也逐漸浮出水面，產業發展進入了深水區。
為了解決業務痛點，線上保險公司們動作頻頻，不斷從產品創新、升級服務等角度突圍。那麼互聯網保險公司需要具備哪些特質，才能夠更好地脫穎而出呢？
2020年3月4日，由輕鬆籌、輕鬆保Q保、信泰保險舉辦的保險行業首場雲發佈會“輕鬆守護系列暨首款定製長期重疾險產品發佈會”在北京舉行。輕鬆集團CEO張科、信泰人壽副總裁李晨聯手發佈“輕鬆守護”系列產品，在分眾傳媒江南春、水木年華繆傑在內的數百位行業大咖、媒體記者見證下，就輕鬆守護保障全面、保費低、保額高等幾大優勢進行了詳細說明。
輕鬆集團在保險領域一直以“創新”聞名，藥神1號、年輕保、甲友安康醫療險等，輕鬆保總能憑藉創新能力為用戶謀求福利，滿足用戶健康需求，在這個時間點，輕鬆籌首次發佈重疾長險產品，並非只是對已有短險產品、健康服務進行補充，而是輕鬆籌一次對自身保險業務的重要升級，瞭解輕鬆集團此次“產業升級”的背景與佈局，將會有助於我們深刻把握互聯網保險的發展脈絡。
二、從流量到產品，重構線上保險產業
互聯網保險產業進入深水區的原因，在於流量和產品這兩個核心要素都在發生重構。
首先，與眾多新經濟產業一樣，互聯網保險的競爭在某種意義上也是一場流量之爭。至少產業發展初期，流量越多則代表產品銷售越多，進而以規模降低經濟成本和加快用戶數據沉澱速度，也成就了輕鬆籌、微保、支付寶等行業佼佼者。但是，保險並非只靠流量就可以支撐起的生意，再加上人口紅利的見頂，互聯網保險競爭逐步從單純的流量轉向了轉化率和客單價。而在這方面，輕鬆籌已經進行了深入的探索。
輕鬆保背靠輕鬆籌平臺，擁有高達6億人的“私域流量”，而且相較於老一代人，輕鬆保認為年輕人購買力與保險意識更強，也更習慣於網上購物，將自身的主要客群定位在了80/90一代身上。
針對這一人群，輕鬆保在平臺的基礎上，不僅服務了社會公益，而且通過大病眾籌提升了民眾對疾病風險帶來的壓力的深刻認知，從而構建出了明確的“保險購買場景”。同時，其還通過根據用戶數據精準推送，從“人找保險”轉為“保險找人”，克服了傳統保險銷售過程中的壁壘，優化了交互體驗同時並降低了用戶的接受門檻。
這些方式有效提升轉化率。數據顯示，輕鬆保自2016年上線至今，投保用戶突破3000萬，單款保險購買轉化率最高13%，2019年4月18日，輕保和輕鬆保的品牌上線，到4月25日為止，僅年輕保產品便已經有1.2億保費進賬。也正因為有巨大的流量和較高的轉化率，所以輕鬆籌在保險業的每次動作都會得到極高的關注度，以本次雲發佈會為例，中國銀行保險報在內的近70家直播平臺全程進行了直播，觀看人次突破200萬，輕鬆籌的微信指數則暴增700%。
其次，精細優化保險產品，更好地滿足消費者多元化的投保需求也是對互聯網保險平臺的重要考驗。
傳統保險行業一方面觸達客戶的效率太低，因此傾向於推高客單價，另一方面因為難以根據用戶需求定製，所以產品只能走高大全路線。同時晦澀難懂的產品設計和產品說明，也讓消費者對產品信任度不夠，只有依靠龐大的線下銷售人員，用戶增長緩慢。
而與之相比，輕鬆籌能夠掌握用戶數據，瞭解用戶屬性和產品訴求，從而針對不同的人群打造半定製化產品，這是傳統保險所不能企及的。比如針對三高和乙肝病毒攜帶者，輕鬆籌在業內首次推出了包括年輕保、惠享e生、重大疾病保障等獨家定製產品。同時，得益於互聯網渠道，輕鬆保率先開創了“月付”模式，甚至為每一位用戶設立個人獨立編號，避免購買重複的保險類型，讓生活在三四線等下沉人群也能為自己增添一份保障。
而本次重疾長險“輕鬆守護”系列，更體現了輕鬆保險的優勢。一方面覆蓋廣，賠付多，165種疾病覆蓋輕中重症，將“新冠肺炎”納入保障範圍，有效避免了消費者對重疾險產品的不信任，終身重疾最多6次賠付，高發輕症最多賠付4次，充分解決了後續醫療費用不足的問題，還可以通過附加兩全保險，給予消費者最大保障，可獲得100%基本保額+100%已交保費，保障、養老兩不誤。
另一方面這次新品保額和靈活性“雙高”，基本保額最高可以達到100萬元，年限、產品組合方式十分靈活，能夠適應不同人群。同時通過輕鬆集團，其能減少了渠道和企業運營的綜合成本，價格比同類產品更加實惠。而在覆蓋廣、服務全的基礎上，本次重疾長險的價格卻是同類產品的最低水平，視選擇服務的不同，對於30歲用戶來講，每年保費甚至可以低於2000元。
除了在場景和產品之外，輕鬆籌在互聯網保險行業還有更深入的競爭優勢：科技。
不管線上還是線下，保險行業的競爭，在很大程度上是科技的競爭。當前保險科技正全面深入、覆蓋保險業務的完整價值鏈，呈現從“降本增效”向“客戶體驗優化”和“全面風險管控”轉變的趨勢。
一方面，在客戶體驗上輕鬆保以AI客服保證了諮詢、投保、理賠簡化用戶參與成本，帶來了更優質的體驗。相比專業知識要求極高的傳統保險，輕鬆籌在2018年便已經引入了人工智能的商業運營，輕鬆保AI客服24小時在線，人工客服個性化輔助，及時響應客戶關於保險諮詢的疑問，而且用戶下單操作流程便捷，售後核賠理賠響應迅速。
另一方面，輕鬆保還為投保用戶提供了視頻問診、專享就醫等增值醫療服務，提高用戶的保險購買體驗。輕鬆籌還藉助區塊鏈技術分佈式賬本特性，打通前端渠道，中端承保、理賠、後端再保等環節，使得數據在各個環節及時同步，解決了機構間信息不對稱和財務真偽問題，從而更快地完成理賠。這在業界屬於首次，也讓其獲得了2019年中國保險業信息化二等獎。
三、大健康賦能，保險業的“帕累託改進”
這次“輕鬆守護”系列重疾長險發佈的背後，蘊含了輕鬆保作為互聯網保險巨頭對市場的判斷，即隨著民眾保障意識的提升，保險從快消式的即興消費，轉為對保險的全面配置和長期持有，而且受疫情影響更關注健康險。同時，在尋求保障外，也更渴望擁有預防屬性等整套健康服務體系。
尤其隨著物聯網技術的推進和產業的數字化，大健康漸漸深入生活的各個角落，與此同時，諸多企業也從各種不同的產業涉及大健康。正如投資人Robert Nelsen曾經說過的那樣，互聯網巨頭未來都將成為某種類型的醫療健康企業。而包括保險在內的諸多產業日益成為大健康的一部分。所以互聯網保險產業的競爭，將會成為大健康生態的全面競爭。
輕鬆保險則在大健康上佈局，已形成一定的生態優勢。從2016年上線輕鬆互助開始，輕鬆集團便逐步構建起了完整大健康生態體系。顯然，輕鬆集團推出重疾長險，也是生態戰略的重要一招。與短險相比，長險與保險公司的系統對接更復雜，高客單價也更加看重品牌背書、可靠的售後服務。而輕鬆集團這次上線長險既是其提升流量轉化、強化產品創新能力的結果，也為輕鬆集團補上了重疾長險這塊重要拼圖，使得大健康佈局更加完整。
大健康產業並不是各自為戰，而是有機的聯合在了一起，因此，其威力不在於某個業務的強弱，而是各個業務之間的“聯繫作戰能力”，比如在本次疫情中，輕鬆籌不僅進行了精準募捐，為武漢等疫情重災區提供了緊急的物資支援，而且聯合眾惠財產相互保險社向醫護人員和直系親屬贈送了10萬份新冠肺炎公益保險，並推出針對全國人民的“輕疫保”新冠肺炎贈險，最高保額超過25萬元，也是市面上保額最高的新冠肺炎贈險。此前，輕鬆集團旗下輕鬆健康還開通了“免費健康諮詢服務”，免費提供7x24小時問診服務與科普新型冠狀肺炎的知識，不是單一行動，而是從各個角度保障了全國人民的生命安全。
而具體到對保險的賦能上，輕鬆籌的大健康生態可以圍繞保險進行協同，構建了一個多方共贏的局面。為用戶提供更加完整的全生命週期健康保障服務。首先，輕鬆籌可以通過大健康體系將各個業務線的數據進行跨行業的統合，幫助用戶進行健康管理，減少患病概率，需要保險支持的時候，輕鬆籌又通過和醫療界的聯繫和服務，給患病人群更多專業的診療服務，從而形成一個閉環。
在這個大健康閉環之中，保險公司則加強了風控能力，減少了賠付。而對於輕鬆集團，則將自身各個業務有機聯繫在了一起，提升了自身的業務價值和流量價值，例如長險僅需一次簽約，避免了短險的多次轉化問題。如此一來，其實現了整個保險生態沒有任何一方受損的“帕累託改進”，成功實現了多方共贏。
如汽車、房產一樣，保險是少數幾個未必互聯網攻陷的產業之一，這也代表著在保險領域，互聯網的威力還未必完全釋放，在之後的互聯網保險發展中，還將誕生更多“高階玩法”，實現更多讓產業受益的“帕累託改進”。
閱讀更多 錢皓 的文章
