◎ 作 者 / 朱為璐
◎ 來 源 / “誠合益管理諮詢”微信公眾號
導語：“這個人可是我的至愛親朋、手足兄弟呀，得加錢”這是《繡春刀》中週一圍飾演的丁修接到刺殺同門師弟靳一川時的經典獨白。回想我們日常生活中好像常常這樣：“沒有什麼是錢解決不了的，如果有，那就再加一倍”。可是真的如此嗎？未必，花了錢卻什麼都沒辦成的情況多的是。本篇以實際案例講解錢要怎麼加，才能解決業務員激勵遭遇困境的問題。
Z公司是屬於防偽標籤細分領域的軟件集成綜合商，在此領域中名列三甲，服務的客戶也主要是各行各業中的龍頭企業。Z公司近年來業務發展緩慢，尤其是新業務拓展的成績不盡如人意，老客戶續簽業務金額佔比達到68%。這也就意味著一旦某個大客戶丟失，而新客戶引進不佳的話，就將難以彌補業務缺口，那麼對於公司經營現狀將會帶來難以預測的打擊。
在這樣的情況下，Z公司決定推行新的提成方案，以刺激業務員積極拓展新客戶。將新客戶提成比例從毛利額的12%提升到18%，並略微降低延續性提成（注：因為行業特性，業務員提成工資主要包含新客戶拓展提成及老客戶續簽延續性提成），相較於同行業其他公司，這樣的比例不可謂不讓人心動，然而在如此大的激勵力度下，卻仍收效甚微。仔細分析之下發現有兩堵高牆佇立在企業發展的道路上：
1、 業務員職責冗雜，需要在客戶拓展與客戶維護之間進行權衡，分配精力。
2、 延續性提成能夠給予業務員持續性的穩定收入，對於新業務拓展興趣乏乏。
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01 職責冗雜
（圖1-營銷業務流程）
由上述營銷業務流程圖可以發現，除了產品開發階段是由項目團隊進行承接外，業務拓展及客戶維護的工作均由銷售人員負責，但拓展階段及維護階段，其對於人員的素質能力要求儘管存在共通之處，但也有一定的差異。
共通之處在於需要擁有對客戶的影響力、對客戶意願的理解力、與客戶建立關係的能力，這些是與客戶進行接洽所必須具備的素質能力。
但差異點在於業務拓展階段更加註重人員的狼性，也就是主動性及自信心。而客戶維護階段則側重於人員客戶服務能力及分析性思維能力，即在滿足客戶服務滿意度的基礎上，能夠及時敏銳的覺察到客戶的新需求，開發新的業務機會。
從這裡就可以清晰看出其核心問題是單個業務員既承擔著作為銷售角色的市場拓展壓力，又揹負著作為客戶經理角色的服務職責，這也就自然而然成為阻礙公司新業務拓展的高牆，為何這麼講？
現有的業務員職責需要其具備業務拓展及客戶維護所需的素質能力，而對於多數人而言，這是很難同時具備的，只有少數較為優秀的人員能夠同時具備，因為側重點可以說完全不同，一個是偏重人員的狼性，一個則是側重親和力。在這樣的基礎上，即便對於業務員有著雙重職責要求，但是因為人員內在素質的偏重性不同，那麼就會影響其實際工作中的行為。如部分業務員可能初期外部拓展能力較為突出，但是隨著年齡的增長，其衝勁也許就逐漸消退，更多傾向於客戶維護方面工作，這是公司新業務拓展的第一堵牆。
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02 提成導向
第二堵牆則是因為提成規則影響到員工實際行為，公司希望通過提高新業務提成比例促進業務員關注新客戶拓展，然而卻事與願違，業務員的關注度還是在客戶維護層面。現有業務員薪酬結構包括固定工資、拓新提成工資、延續性提成工資。
拓新提成工資：基於拓展的新客戶促成的銷售額進行提成，自新客戶簽約2年內，所有新增業務按照高拓新提成比例進行提成。
延續性提成工資：2年後所有銷售額按照延續性提成比例進行提成。
由於產品較為複雜，需要大量前期準備工作，且金額巨大，因此產品銷售難度較大，銷售週期較長，對於業務員能力要求較高，不止多數新入職業務員在1年內基本都較難產生業績，對於有經驗的業務員來說也是一種挑戰，因此拓新提成工資所需付出的努力非常巨大。
而同樣由於產品和服務特性（產品線硬件設備配套，更換供應商成本較高），一旦與客戶建立起合作，這種合作關係往往會持續多年，這就意味著單個客戶能夠持續性給到業務員一定的保障性收入。
綜上所述，在新客戶拓展難度較大，而將同樣的精力投入在客戶維護，延續性提成就能夠保障業務員的穩定性收入的情況下，業務員不再是公司最為鋒利的矛，去戰場上廝殺衝鋒，而是成為了一群坐江山的地主土豪。這也就是為什麼即使大幅度提升新籤客戶的提升比例，對能力突出的銷售人員的激勵性依舊不容樂觀，而新人在能力限制的情況下，更可以說是有心無力。
那我們應該從什麼角度著手解決問題呢？讀者朋友您也可以先想一想。
我們的觀點當然是逐一突破上述的兩堵高牆，通過調整業務團隊組織架構解決職責冗雜問題，同時明確職責及團隊晉升發展路徑，引導團隊做大做強。在此基礎上，基於新的業務團隊組織架構重新設計提成方案。由於篇幅有限，下篇將詳細講解解決方案，請各位看官耐心等待。
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