《左传》有云“言以足志，文以足言。不言，谁知其志？言之无文，行而不远”。少帅，便是一个公认的“言有文，行致远”的人。从早年的博客，到如今的销帮备课用笔记。或指点江山激扬文字，或鞭辟入里力透纸背，或低沉浅谈郁郁不得，或不拘一格奇思妙想。各类文章拿捏自如，以至各种场合出口成章。少帅早已在《少帅说》中分享过他的写作经验，我便不再赘述。在此，我只浅浅说一下，想迅速成为客户眼中最“闪耀”的那个星，你需要借何样的
“言”与“文”来让自己的光芒“行致远”。
2016年4月份的时候，我所在的项目，进行一次关于厨房设备的招标。这次招标行为由我公司全权负责。因为餐厅定位高端，我公司特意从上海项目调来一位曾负责米其林三星餐厅的同事临时帮手。我这个同事是半个香港人，会说粤语和英语，普通话很是差劲。我与他全程跟进整个餐厅的招投标、设计、施工和交付。招标前期，初有四家，以不同形式进入项目。其中一家广州代理香港籍厂商，那个销售借故自己的地理和语言优势，和我那同事很是熟络。开始是每隔几天总来办公室请客问安，后来是索性就借会客室用起来了，打印、刷卡之类的事情都找我们的小助理帮忙了。就连投标包装的文件袋，都是管我们的小助理借的。交给我的时候，我好心说了一句：“别家可都是厚厚的好几本，怎么到你这里这么轻巧”。他得意地笑着回我说“死脑筋的人才闷头写东西呢”。彼时，我那同事从里间出来，望着他的背影跟我说“在大陆，这种人是不是就叫打酱油？there is not luck but working hard（幸运应与勤奋相依）”。这还真如真如看戏一般，你方唱罢我方登场，“眼见他起高楼，眼见他宴宾客，眼见他楼塌了”。实实在在可以演一出《桃花扇》的折子戏。那一刻，我才深知，
关系好也就仅仅是关系好而已！作为项目管理公司，各类文书文档可谓是看家本领。项目筹划时期的报告、方案、标书、演示文档；项目实施时期的进度计划、动态分析、注册统计、施工组织、管理文件；项目收尾时期的竣工资料、交付详述，各项大小整改验收报告。项目上不少承包、分包都认为，只要活做的好，那些书面工作都不甚重要。殊不知，业绩也是需要承载工具才能上达“天听”的。那些因过程资料不全无法回款的工程比比皆是。总是甲方拒不认账的完美借口。项目亦有上不少销售，身在最前线，却凭着一身“乾坤大挪移，空手接白刃”的功夫干活。你如果对事随意，那也会被涮下去的很随意。
在我看来，递交客户的文书文档（投标文件最为重要）应具备的最大特点就是“言有文”。一方面是指文件重实用：这体现在现在有问题，文件里有对策；未来有问题，文件里有预案；过去有问题，文件里有总结；客户有需求，文件有方案；客户有要求，文件有满足；另一方面则是文件重承诺：“言必行”首先是自律，销售的态度，代表公司的态度；销售的工作效率，代表公司的工作效率‘’销售的一言一行都代表其背后公司对客户业务支持的多寡。“行必果”其次是效率，客户的青眼相加永远都是建立在文件转化成实践行动从而解决问题的多寡上。
复工将至，项目上又会忙碌了起来，销售拜访络绎不绝。我固知，成就一件事有很多因素。但就这些因素而言，有多少是需要了然于胸的，有多少是让人惴惴不安的，有多少是让人不屑为之，有多少是未知潜在的。我偶尔知道，但希望做销售的你一直知道。
希望做投标销售的诸位兄弟姐妹谨记：言有文方可行致远，其实投标文件比销售人员更会说话！祝福各位2020年都能签大单赚大钱！
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