文｜你莫愁 编｜小二郎
当很多房企还停留在搞直播，蹭热度的时候，恒大用一套“最低价锁定期+无理由退房+成交佣金+推荐奖励”的连环扣，给所有房企上了一堂营销课。
2月，恒大全线启动“网上购房”，当很多人还一脸懵逼的时候，恒大单月就卖掉了近10万套房，登顶全国房企销量榜首。
3月，它又来了。带着一套熟悉的折扣体系来了，这一次，恒大还香吗？
恒大2月卖了近10万套？
一个月前，全国各行各业萎靡不振时，2月13日，许家印的“线上卖房”，3天揽客300万人，仿佛一剂强心针，异军突起。
线上卖房不稀奇，但恒大给出的是“最低价锁定期+无理由退房+成交佣金+推荐奖励”的组合打法，将闲在家里的人，都变成了恒大的“销售”。
5000元可认购房源的低门槛，让不少人蠢蠢欲动。
很多人都停留在“噱头”概念时，恒大的数据一出，业内哗然。3天，恒大线上卖掉了价值580亿元的房子。
3月1日，恒大集团通过网络视频举行网上销售业绩新闻发布会，据恒大副总裁刘雪飞在会上介绍，在全面实施“网上卖房”后，恒大2月份网上累计认购99141套，优惠后房屋总价值1026.7亿。
再看下第三方统计口径数据：根据克而瑞最新公布的数据，在2月所有线下销售活动暂停的情况下，恒大2月实现销售470亿，同比增长118%。
显然，恒大2月开启线上卖房，是成功的。
恒大470亿，位居行业第一，比第二名了170亿。恒大打法，不是每个房企都能学得来。
▲龙头房企2月销售业绩排名。
连环优惠最低66折？
数据最有说服力。恒大2月逆势突围，成了为数不多的成功案例，让许老板坚定了这套玩法的可行性。
既然2月成功了，没道理3月不跟进。3月，这套“最低价锁定期+无理由退房+成交佣金+推荐奖励”的连环扣，又来了。
但比较2月，3月折扣有了明显变化。
①门槛更低了。
3月，买恒大的房子，启动资金只需要2000元。
客户仅需在“恒房通”平台上缴纳2000元定金即可预定一套房源。而2月份，这笔定金是5000元，降了一半有余。
②佣金更高。
2月恒大政策最厉害的就是，用奖励金调动全民帮它卖房。显然，3月份这笔奖励要加码。
针对自购、推荐成交、第三方抢购等情形，恒大制定了对应奖励，客户无论买不买房，都能“稳赚不赔”。
▲恒大网上卖房3月奖励政策
③名义折扣减少，实际折扣不变。
恒大3月折扣变成了全国78折，加恒房通推荐97折。
很显然，加上恒房通的97折，3月份的实际折扣为0.78*0.97=0.757。
④增加去化率折扣。
3月份恒大折扣还包括：根据楼宇去化率、不同付款方式顾客还能享受多重折扣。
如一次性付款享受93折、常规按揭95折；单栋楼去化率80%-90%，额外享受97折；单栋楼去化率90%以上，额外享受94折。
⑤保留“双保险”
2月份恒大买房双保险给不少房企上了一课。“最低价购房”+“无理由退房”的组合套餐，让不少犹豫不决的刚需把心装进肚子。
3月恒大双保险仍然有，购房者无需“怕买贵、怕买错”。
折扣真是一大堆，大概算了一下，如果你在“恒房通”下单，恰好楼栋去化率90%以上，又恰好你有一次性付款的能力，把所有折扣叠加起来，最低折扣为66折。
恒大凭啥能降价？
恒大75折到底如何，近10万套销量足已说明问题。购房者都不傻，只有真实折扣才能撬动他们的钱包。
相比起之前的福利政策，3月折扣变成78折，还香吗?
举个例子，客户缴纳2000定金自购房的情况下，3月份优惠提升为“总房款减4万+额外9.9折”。而2月份奖励金额为“总房款减2万”。
也就是说，如果算上佣金奖励，折扣力度和2月相差不大。算上去化率折扣，甚至可以比2月更低。
恒大不过是换了个玩法，让2月买房的购房者舒心，3月买房的人开心。
其他房企都喊成本高，价格迟迟不降，为何恒大能降？
其实，恒大是有降价空间的。
根据2019年半年报，恒大土地储备平均成本1639元/㎡，在TOP10房企中最低，加上其统一规划、统一招标、统一配送的标准化运营模式，实现成本持续下降，确保了恒大在拥有合理利润率的前提下大幅让利。
此外，这几年，开发商卖房，营销费用支出占比很大。其中，房企把很大一部分资金花费在分销、渠道上，更有“得渠道者，得天下”的说法。恒大聪明之处就在这，既然渠道费用省下来了，不如把它让利给购房者。
刨去用于线上注册奖励资金外，剩余的可以全部打折进购房款里，这是一个双赢的买卖。
所以，恒大降价是存在很大可能性的。
◎说在后面
近段时间，外界对恒大猜测和讨论十分热烈。在地产圈，当一件事在销量上取得了成功，自然讨论者众。
不管恒大在下一盘怎样的棋，恒大这个节骨眼频繁打折，玩全民营销，到底能不能捡漏？
能否捡漏，最直接的就是价格。
拿南宁楼盘来说，两大主力楼盘（恒大悦龙台、恒大国际中心），当前主力价格1.2万元/㎡。但据购房者反映，算上折扣，恒大国际中心2月份真实价格约为1万/㎡，而此前该盘价格峰值为1.3万/㎡，去年底折扣后约为1.2万/㎡。
▲南宁购房者对恒大国际中心价格的看法。
总而言之，算上折扣和佣金、奖励金抵扣，价格比峰值有所回落是不争事实。而3月，折扣延续，奖励金大幅提高，加之门槛大降，或许能有比2月更好的机会。
在楼市行情好时，不用多想，再低的折扣，都只是毛毛雨。反之，如今，楼市整体冷淡，不失为捡漏的机会。
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