90%的美容院是這樣完蛋的，傳統美容院就是這樣被一步步拖死。
王勇剛老師問：美容院想盈利，就是收錢，業績從哪裡收上來？
學員答：當然是從顧客身上來。王老師補充：把顧客要分類，分為普通顧客與大顧客，一般要事先做好規劃，分解到每個顧客，進行分類管理與跟進實施。
王勇剛老師問：顧客是如何銷售的？
學員回答：先是體驗，然後1—2個項目，找機會賣卡，然後再導入一些高端的項目。王老師補充：思路是對的，這套方法有沒有固定下來呢？
學員回答：沒有，看情況，隨機。沒有銷量就搞一些促銷，或者終端會店銷，另外每個顧客差異化而很大。
王勇剛老師問：第一步，如何體驗，體驗最好是特色項目組成的敲門磚，還有4天到店的流程，3個月引導顧客成為老顧客的業績。另外，從體驗到項目，理由是什麼，優惠方案是什麼。一般來講，先想商業模式，再做專業品質，針對性做規劃。如顧客一來，首先不是需求與項目，而是固定的目標金額與人數，如198元拓客，到980元項目，到3000元項目，甚至1萬，甚至2萬的套餐銷售方案。然後顧客做什麼，優惠是什麼等，要形成營銷鏈，另外要想不同級別的金額對應多少的顧客。
學員回答：這種思路與我們原來不一樣，但是確實應該這麼想。
王勇剛老師問：如果美容院一個顧客年度消費2萬，我們要賣多少次。學員回答：如果療程是3千，一次一次地賣就是7次。
王勇剛老師問：這樣賣有什麼實際的問題出現？
學員回答：通過5—10次完成時，每次都要做促銷方案，像買一送一，買東送西，打折，優惠，代金券，腦袋都想破了，每次賣顧客也會反感，搞活動費精力，另外會出現沒有新品，專家，活動不會賣，關鍵是最終也不知道賣了多少，成本如何，有無利潤。您的課程講一年賣了48次，顧客卻只花了3千元，對我震動挺大。
學員問：但是顧客不願意一次買幾個療程，如何解決？
王勇剛老師回答：做規劃，講理論，給優惠，先佔位，就是自己設計好療程組合，講為什麼這麼做，如大療程，小療程，或者美白與補水為什麼要搭配，理論一條線，項目一大片。然後講優惠，顧客就算只做一個，也給顧客潛意識做了規劃。
學員回答：喔，就是課程上講的給顧客規劃的八個步驟，太好了。
王勇剛老師問：顧客如何不願意買多的時候，如何讓多掏錢。
學員回答：用療程組或充值卡。如1萬，2萬，10萬的會員卡然後加到優惠上來，但是不好賣，為什麼呢。
王勇剛老師答：2萬元額度的充值卡，因為重複優惠與限制太多，不好賣，沒有規劃且後期難實耗。20萬額度的充值卡，因為客單價與項目價低消耗不掉，後期合作大項目時折扣低，價格固定，不能打折，所以也消費不掉，從這個意義上講卡有問題。另外肯定有顧客不接卡，這也有個教育與轉換的過程。
王勇剛老師問：那麼我們是否可以賣些高端大項目，針對大顧客提供銷售與服務呢？學員回答：有呀，我們很多店現在不想搞基礎了，就去找高端然後合作，做大業績。
王勇剛老師問：那麼有什麼實際的問題呢？
學員回答：很多品項本身就有很多問題，前否後堵中間通殺，年度只一次，沒有持續力，沒有客情。很多像文化周品項節一輪又一輪，而且高端顧客就那麼幾個，也有風險。另外精力也分散。搞得不好，店裡員工只願意買高端，不願意做服務，店長都不會原來的銷售，只會邀約與賣體驗卡了，死盯幾個高端顧客，跟賭博一樣。另外，沒有品項就沒有銷量？那麼下一個品項又是什麼？
王勇剛老師補充：大客沒有業績規劃，很多時候高端顧客也做低端銷售，也銷售2千元的項目，把顧客弄煩趕跑。同樣品項銷售不管誰都賣，把基礎顧客嚇跑了，都說貴。高端項目之間沒有理論鏈接，沒有優惠連環，沒有價值服務，成交難度大，容易傷客。單一項目銷售容易產生排它性，矛盾性與同質性。
王勇剛老師問：這麼說基礎業績與常規中高端銷售都有一定的問題，那麼業績怎麼樣？
學員回答：還行，去年光電收入不錯，高端生殖私密也可以，就靠這些來撐了，比前年要好。
王勇剛老師問：那麼今年呢，能夠保持住嗎。
學員回答：我正為這件事呢，顧客到店量下滑，今年就跟賭博一樣，沒有辦法嘛。
王勇剛老師問：那麼利潤呢，去年比前年賺嗎？
學員回答：那肯定哪，業績高肯定就賺錢。不對，聽過課程，我知道美容院的商品成本不等於營銷成本。一個卵巢保養，如果三個一組，加充值卡，加促銷買袋脈送卵巢，再加抽獎大項目贈送，肯定虧得不得了。我大致算了一下，我的基礎業績做亂了，不賺錢。合作項目免強，所以可能我去年業績高與原來賺得差不多。
王勇剛老師問：美容院不會營銷同，只會促銷，很多產品成本都達50—60，怎麼賺錢，另外那麼消費的情況呢，如果不消耗掉，後期再銷售就會有難度？
學員回答：我還沒算，肯定待消耗一大堆。原來還頭疼，聽完課程知道怎麼處理了。還好有些光電大項目都是一次性消耗的。美容院消耗真是一座大山，處理不好，一堆問題。
王勇剛老師問：那麼消費人數與結構呢，絕大數，低值無效，高端靠賭？
學員回答：人數肯定下滑，到店也不行了，特別是您講的大顧客管理，再不弄，就靠這幾個寶貝。我有個姊妹店，業績就是幾個高端顧客撐，店裡鬧人慌，進去的感覺都不好。
王勇剛老師問：業績不好，收不上錢，就依靠上游搞模式，再不就對員工打雞血，讓利股份？
學員回答：病急亂投醫，還有其它連鎖店的競爭，上游直接開店低價傾銷，外行資本進入，零利潤的砸市場，多得去了。
王勇剛老師問：知道美容院賺錢指的是什麼了？
學員回答：謝謝老師，我永遠會記住：業績，利潤，消耗，人數，我也會讓店長他們按您提供的那張表來管控。
王勇剛老師補充：要把這個盈利模式固定下來，明年按這個原理來實施，開新店按這個來擴張。這個就像個樓房一樣是框架結構，甚至品牌文化，技術品項，團隊管理等，只來完成這個框架的。
王勇剛老師問：現在知道，很多美容院就怎麼樣被玩死掉？
學員回答：根本還是錢的問題！沒有錢，沒有業績就經常搞促銷，各種賣贈，打折，優惠，越做越優惠，顧客越做越理性，越反感，容易流失。不行，就找人搞活動，各種終端會，模式會，店銷坐診，手段很多，顧客不接招了。實在不行，就想能不能拓客，結果來了一堆觀光客，熱熱鬧鬧，留不下來，拓客好像永遠解決不了。
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傳統美容院的混亂的整體營銷系統導致的結果
月月搞促銷：各種賣贈，打折，優惠，越做越優惠，顧客越做越理性，越反感，越容易流失
季季搞活動：各種終端會，模式會，店銷坐診，手段層出不窮，眼花繚亂，顧客已經有抗體
救急來拓客： 來了一堆觀光客，熱熱鬧鬧，風風光光，留不下來，拓客好像永遠解決不了
當出現問題的時候：
後遺症一堆
1、員工培訓，打雞血，全體累。為了留人分股份，難兌現，高管走。看不到希望與面臨壓力，管理的問題就出來了。
2、病急亂投醫，要麼指望一個公司，要麼指望一次諮詢，要麼再進些新品新項，要麼賭高端大客一次性銷售，要麼寄託於一種不是以“盈利結構”為導向的模式。
最終結果惡性循環
不清晰盈利結構：業績，利潤，待消耗與人數，做了幾年都不知道賺不賺錢，開始越做越心慌，越沒有方法，這個時候的您，應該何去何從？
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