在银行界，电话营销以其成本低、方式巧、效率高的特点，成为广受欢迎的营销方式，可是到如今，现实越来越残酷了：拿起电话，诚意满满地打给客户，客户却说

静下心来仔细想想，面对客户冰冷的拒绝，难道真的就无计可施了吗？到底是客户冷酷无情还是我们自己没有抓住客户的心？…… 针对这些经常遇到且令人头疼的问题，笔者整理出了电话邀约八大诀窍，灵活运用它们，让客户一接到电话就没法拒绝！

诀窍一：因人择时

针对不同的人，选择合适的时间打电话。

作为客户经理，打电话是家常便饭了。有的人自己一有空闲，拿起电话就使劲地打，效果却不一定很好，反而很多就变成了无用功。有的人打到耳朵疼，精神疲乏，有的人却打得轻轻松松，事半功倍。

这当中，时间占据着非常关键的地位。

也就是说，给客户打电话，要对时间进行考量。

对此，我们把打电话的时间分为以下4类：

【一周的时间】

周二、周三、周四，是打电话的好时机。

万恶的周一，倦怠的周五——可以不必多费心去打扰了。

相信大家也是一样，周一又开始上班了，心情是崩溃的，周五又要迎来周末了，心情是不想再被烦扰了。

【一天的时间】

10:30～11:00、15:00～18:00，是一天中最佳打电话时间段。

因为：

（1）8:30-10:30：大家都在忙着整理昨天剩下未完成的工作，或是接到新的任务；

（2）11:00-14:00：大家都在吃午饭接着开始午休，千万不能去打扰；

（3）14:00～15:00：刚睡醒，还没缓过神来，这段时间会容易感觉到烦躁，精神也不能集中。

【职业的局限】

职业的不同，繁忙时段也是不同的。

在此列出部分例子以供参考：

公务员：午饭午休之前，要在工作时间内，下班以后切勿打扰。

财务会计：月初月末做账结算，最为忙碌。一般是1号-8号，25号-31号。除去这些时间，其它的都很合适。

家庭主妇：上午避开做早饭和买菜时间，在做午饭之前10:30-11:00和做晚饭之前17:00-18:00最优。

管理层：下午4:00-6:00, 这时的他们会稍微放松一点。

教师：下午4：30之后，或者是放学下班的时候。

医护人员：上午11点后-下午2点之前，这段时间属于医护人员的休息时间。

建筑人员：清晨还未开工之前，晚上收工之后。

【通常情况】

通常来说，不应该在工作日的上午9点半之前打电话，这时候客户可能在开会；

不应该在中午12点至下午14点之间打电话，这时候客户可能在休息；

如果是周末，不应该在上午11点之前打电话，这时候客户可能还在睡懒觉；

可以在周五的下午打电话，这时候，快到周末了，客户没有什么心思在工作上，打电话给他是比较合适的；

也可以在客户发薪日的第二天打电话，这时候的客户心情会比较好。

当然，这些个人作息时间，都应该在客户来行的时候提前了解清楚。

精心琢磨这些细节，运用起来，一定能让你打电话的工作远离烦闷劳累、不再收效甚微。

短信预热

打电话前先给客户发一条短信，做好预备。

很多人电话直接打过去给客户，没有什么正当的理由，客户就不太乐意接听。但如果在打电话给客户之前，提前半个小时或1个小时给客户发去一条短信，等过了半个小时或1个小时之后，再给客户打电话，接通电话后询问客户是否已经收到你之前发送的短信，也可以询问是否阅读了短信，这样的理由就比较充分了，而且会引起客户的关注。这样的电话，客户也是比较乐意接听的。

【短信模板】尊敬的XXX先生/女士，您好！我是XX银行XX支行的客户经理XXX。半个小时后我会给你致电，是关于···（简短地说，最好是吊客户胃口的说法）的事情。具体细节，稍后我会在电话里与您沟通，如果您有其他更方便的时间，可以回复短信告知于我！如果您对这个时间没有异议，我会准时给你来电，谢谢！

借口来挡

化“借口”为电邀绝招。

释义：恋爱高手在约女孩子吃饭时，总是能找到很多借口，比如为了纪念第一次见面，纪念第一次看电影，纪念第一次一起压马路等等，只要有了理由，而且让女孩子觉得他是一个细心的人，那女孩子就会心甘情愿地赴约了。

作为客户经理，电话营销时更应该要事先准备好诸多“借口”，以深入开展交谈，进一步达到成功邀约！

①请求帮忙法

[客户经理]：您好，李经理，我是XX银行的客户经理XXX，这次打电话来，是有件事想请您帮忙！

[客户]：您说吧，什么事？

提示：一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。客户经理会有100%的机会与接线人继续交谈。

②第三者介绍法

[客户经理]：您好，是李经理吗？

[客户]：是的。您哪位？

[客户经理]：您好，李经理。XXX您认识吧？我是XXX的朋友，我叫XXX，是他介绍我来认识您的，前几天我跟他刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。

[客户]：客气了。有什么事吗？

[客户经理]：实际上XXX既是我的朋友，又是我的客户，一年前他购买了我行的一款基金产品，一年之后收益提高了X%，他非常高兴，也很满意。验证效果之后他第一个想到的就是您，他希望你也能从中得到收益，所以他让我今天务必给您电话。

提示：通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系。

③牛群效应法

释义：在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。

把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。

[客户经理]：您好，张先生，我是XX银行的xxx，我行近期新出了一款车险产品，我打电话给您的原因是觉得这款产品特别适合您。目前很多像您这样的客户都办理了此业务，为自己的爱车保驾护航，一些客户正因为办理了这个业务，在车子出现问题时减少了不必要的损失呢！所以我第一时间把这个消息带给您......

提示：客户经理在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业、与客户类似的人群都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。

④激起兴趣法

这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。

案例：约翰·沙维祺曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：

[约翰·沙维祺]：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于哪种学问家呢？”

这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。

⑤回访关心法

老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。

[客户经理]：张总您好，我是XX银行XX支行的客户经理小郑，您曾在半年前使用过我们的信用卡预订酒店对吗？今天打电话过来是特意感谢您对我们工作的支持。另外有件事情想麻烦一下张总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是因为我们的服务做得不到位的地方，您不愿意用了？

[张总]：没有没有，不是你们的事情，是上一次我不小心把卡弄丢了。

[客户经理]：哦，那真的很遗憾，肯定给您的生活带来不便吧？这样的事情您应该早点跟我们说，我们就可以早点帮您解决啦！您看今天有空来行一趟吗？我们帮您妥善处理好这个问题。

提示：从事销售的人都知道，打电话给客户不一定就得是介绍产品，不能只站在自己的角度出发，更要站在客户的角度考虑问题。

所以，如果客户的产品使用动态稍有异常，我们可以通过打电话的方式进行询问关心，这样客户会觉得我们的而服务比较贴心，对客户的利益得失也很看重，从而加深联系，激起客户重复购买的欲望。

内容惊艳

电话内容出乎客户的意料。

很多客户接到电话，一听到“基金”、“理财”“产品”什么的就马上挂电话，因为销售产品的意图太明显，客户很反感。这时就需要采用迂回战术，先不说产品，先说别的，让客户出乎意料，兴趣满满，再慢慢引到正题来。

比如电话一接通就直接告诉客户，你这次打电话给他不是说产品的事情，而是想找他咨询一些问题。而且一定要注意的是，这些问题是客户的兴趣所在，比如围棋、烹饪、养花、钓鱼什么的，避开了功利性的产品，引进了趣味性话题，这样客户是很有兴致跟你聊下去。

举个例子，有个客户经理特别留意客户的个人爱好是什么。有一次，她了解到一个客户的爱好是钓鱼，后来在打跟踪电话时，她直接找客户咨询如何养鱼的问题，如何筛选鱼饵的问题，这恰好是客户最擅长的事情，客户就跟她聊了半个多小时。最后成了好朋友，单子也顺其自然地成了。

得寸进尺

运用阶梯策略，一步一步接近目标。

所谓的得寸进尺，就是先提出一个极小极容易达到的要求，一旦对方答应了之后，再提出一个更大一点的要求，这样就往往比较容易获得许可。

比如，刚接通电话的时候，客户就说比较忙，其实不要着急，有可能这只是一个不想接听你电话的借口而已。这时候应该采取得寸进尺策略，直接跟客户说，能不能占用他的一分钟告诉他一件很重要的事情。只要客户愿意给你1分钟，而且客户觉得说的事情确实很重要，那么客户就有可能愿意给你2分钟，3分钟，甚至是10分钟。

问客户问题

在电话中适当问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是了解客户真正的想法，帮助我们做判断。不妨用：“请教您一个问题”、“能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法”，等问题，鼓励客户继续说下去。

顺着客户的话走

例如当客户说：“我买了很多产品”时，不妨就顺着他的话说：“我就是知道您买了很多产品，才会打这通电话。”当客户说：“我是你们银行的客户”，不妨接续“知道您是我们银行的好客户，所以才打这通电话。”

分批次向客户传达信息

在电话营销过程中，通过电话跟客户交流的信息非常多，切记，在电话营销中，一定不要一次把所有的信息全部传递给客户，因为客户接受的信息过多容易忘记，最主要的是因为我们要有步骤分批次地向客户传达信息，这样既能让客户比较容易接受每次的信息，还能为下次的开场做铺垫。比如，“王先生，很感谢和您聊了这么长时间，为了不耽搁您的宝贵时间，关于这个产品的具体情况，我下次再给您打电话详细向您解释吧？”。

另外，在和客户通电话结束的时候，不要忘记和对方说：

在电话营销方面，一个好的客户经理与其在电邀被拒后埋怨苦恼，不如从每一次“碰壁”中总结出经验。比如事前搜集好关于客户的职业、性格等信息，分时段给客户致电；在电话交谈中迅速捕抓到客户的敏感信息，为客户解疑释惑；运用不同的“借口”激发客户的兴趣，让销售意图不那么直接明显引发客户反感；在征求客户同意后懂得更进一步，把握话语主动权·····这样电话营销，才能预防客户的拒绝，在客户拒绝后也能“兵来将挡，水来土掩”，大大提高电话营销成功率。

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