在銀行界，電話營銷以其成本低、方式巧、效率高的特點，成為廣受歡迎的營銷方式，可是到如今，現實越來越殘酷了：拿起電話，誠意滿滿地打給客戶，客戶卻說

靜下心來仔細想想，面對客戶冰冷的拒絕，難道真的就無計可施了嗎？到底是客戶冷酷無情還是我們自己沒有抓住客戶的心？…… 針對這些經常遇到且令人頭疼的問題，筆者整理出了電話邀約八大訣竅，靈活運用它們，讓客戶一接到電話就沒法拒絕！

訣竅一：因人擇時

針對不同的人，選擇合適的時間打電話。

作為客戶經理，打電話是家常便飯了。有的人自己一有空閒，拿起電話就使勁地打，效果卻不一定很好，反而很多就變成了無用功。有的人打到耳朵疼，精神疲乏，有的人卻打得輕輕鬆鬆，事半功倍。

這當中，時間佔據著非常關鍵的地位。

也就是說，給客戶打電話，要對時間進行考量。

對此，我們把打電話的時間分為以下4類：

【一週的時間】

週二、週三、週四，是打電話的好時機。

萬惡的週一，倦怠的週五——可以不必多費心去打擾了。

相信大家也是一樣，週一又開始上班了，心情是崩潰的，週五又要迎來週末了，心情是不想再被煩擾了。

【一天的時間】

10:30～11:00、15:00～18:00，是一天中最佳打電話時間段。

因為：

（1）8:30-10:30：大家都在忙著整理昨天剩下未完成的工作，或是接到新的任務；

（2）11:00-14:00：大家都在吃午飯接著開始午休，千萬不能去打擾；

（3）14:00～15:00：剛睡醒，還沒緩過神來，這段時間會容易感覺到煩躁，精神也不能集中。

【職業的侷限】

職業的不同，繁忙時段也是不同的。

在此列出部分例子以供參考：

公務員：午飯午休之前，要在工作時間內，下班以後切勿打擾。

財務會計：月初月末做賬結算，最為忙碌。一般是1號-8號，25號-31號。除去這些時間，其它的都很合適。

家庭主婦：上午避開做早飯和買菜時間，在做午飯之前10:30-11:00和做晚飯之前17:00-18:00最優。

管理層：下午4:00-6:00, 這時的他們會稍微放鬆一點。

教師：下午4：30之後，或者是放學下班的時候。

醫護人員：上午11點後-下午2點之前，這段時間屬於醫護人員的休息時間。

建築人員：清晨還未開工之前，晚上收工之後。

【通常情況】

通常來說，不應該在工作日的上午9點半之前打電話，這時候客戶可能在開會；

不應該在中午12點至下午14點之間打電話，這時候客戶可能在休息；

如果是週末，不應該在上午11點之前打電話，這時候客戶可能還在睡懶覺；

可以在週五的下午打電話，這時候，快到週末了，客戶沒有什麼心思在工作上，打電話給他是比較合適的；

也可以在客戶發薪日的第二天打電話，這時候的客戶心情會比較好。

當然，這些個人作息時間，都應該在客戶來行的時候提前瞭解清楚。

精心琢磨這些細節，運用起來，一定能讓你打電話的工作遠離煩悶勞累、不再收效甚微。

短信預熱

打電話前先給客戶發一條短信，做好預備。

很多人電話直接打過去給客戶，沒有什麼正當的理由，客戶就不太樂意接聽。但如果在打電話給客戶之前，提前半個小時或1個小時給客戶發去一條短信，等過了半個小時或1個小時之後，再給客戶打電話，接通電話後詢問客戶是否已經收到你之前發送的短信，也可以詢問是否閱讀了短信，這樣的理由就比較充分了，而且會引起客戶的關注。這樣的電話，客戶也是比較樂意接聽的。

【短信模板】尊敬的XXX先生/女士，您好！我是XX銀行XX支行的客戶經理XXX。半個小時後我會給你致電，是關於···（簡短地說，最好是弔客戶胃口的說法）的事情。具體細節，稍後我會在電話裡與您溝通，如果您有其他更方便的時間，可以回覆短信告知於我！如果您對這個時間沒有異議，我會準時給你來電，謝謝！

藉口來擋

化“藉口”為電邀絕招。

釋義：戀愛高手在約女孩子吃飯時，總是能找到很多借口，比如為了紀念第一次見面，紀念第一次看電影，紀念第一次一起壓馬路等等，只要有了理由，而且讓女孩子覺得他是一個細心的人，那女孩子就會心甘情願地赴約了。

作為客戶經理，電話營銷時更應該要事先準備好諸多“藉口”，以深入開展交談，進一步達到成功邀約！

①請求幫忙法

[客戶經理]：您好，李經理，我是XX銀行的客戶經理XXX，這次打電話來，是有件事想請您幫忙！

[客戶]：您說吧，什麼事？

提示：一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。客戶經理會有100%的機會與接線人繼續交談。

②第三者介紹法

[客戶經理]：您好，是李經理嗎？

[客戶]：是的。您哪位？

[客戶經理]：您好，李經理。XXX您認識吧？我是XXX的朋友，我叫XXX，是他介紹我來認識您的，前幾天我跟他剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務必叮囑我要向您問好。

[客戶]：客氣了。有什麼事嗎？

[客戶經理]：實際上XXX既是我的朋友，又是我的客戶，一年前他購買了我行的一款基金產品，一年之後收益提高了X%，他非常高興，也很滿意。驗證效果之後他第一個想到的就是您，他希望你也能從中得到收益，所以他讓我今天務必給您電話。

提示：通過“第三者”這個“橋樑”過渡後，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關係之後，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關係。

③牛群效應法

釋義：在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。

把自然界的這種現象運用到人類的市場行為中，就產生了所謂“牛群效應法”，它是指通過提出“與對方公司屬於同行業的幾家大公司”已經採取了某種行動，從而引導對方採取同樣行動的方法。

[客戶經理]：您好，張先生，我是XX銀行的xxx，我行近期新出了一款車險產品，我打電話給您的原因是覺得這款產品特別適合您。目前很多像您這樣的客戶都辦理了此業務，為自己的愛車保駕護航，一些客戶正因為辦理了這個業務，在車子出現問題時減少了不必要的損失呢！所以我第一時間把這個消息帶給您......

提示：客戶經理在介紹自己產品的時候，告訴客戶同行業的前幾個大企業、與客戶類似的人群都在使用自己產品的時候，這時“牛群效應”開始發揮作用。通過同行業前幾個大企業已經使用自己產品的事實，來刺激客戶的購買慾望。

④激起興趣法

這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到的，具體參看以下案例。

案例：約翰·沙維祺曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業務員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學教授強森先生的開場白如下：

[約翰·沙維祺]：“哲學家培根曾經對做學問的人有一句妙語，他把做學問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚裡吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家；第三種人好比蜜蜂，採百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬於哪種學問家呢？”

這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。

⑤回訪關心法

老客戶就像老朋友，一說出口就會產生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。

[客戶經理]：張總您好，我是XX銀行XX支行的客戶經理小鄭，您曾在半年前使用過我們的信用卡預訂酒店對嗎？今天打電話過來是特意感謝您對我們工作的支持。另外有件事情想麻煩一下張總，根據我們系統顯示您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是因為我們的服務做得不到位的地方，您不願意用了？

[張總]：沒有沒有，不是你們的事情，是上一次我不小心把卡弄丟了。

[客戶經理]：哦，那真的很遺憾，肯定給您的生活帶來不便吧？這樣的事情您應該早點跟我們說，我們就可以早點幫您解決啦！您看今天有空來行一趟嗎？我們幫您妥善處理好這個問題。

提示：從事銷售的人都知道，打電話給客戶不一定就得是介紹產品，不能只站在自己的角度出發，更要站在客戶的角度考慮問題。

所以，如果客戶的產品使用動態稍有異常，我們可以通過打電話的方式進行詢問關心，這樣客戶會覺得我們的而服務比較貼心，對客戶的利益得失也很看重，從而加深聯繫，激起客戶重複購買的慾望。

內容驚豔

電話內容出乎客戶的意料。

很多客戶接到電話，一聽到“基金”、“理財”“產品”什麼的就馬上掛電話，因為銷售產品的意圖太明顯，客戶很反感。這時就需要採用迂迴戰術，先不說產品，先說別的，讓客戶出乎意料，興趣滿滿，再慢慢引到正題來。

比如電話一接通就直接告訴客戶，你這次打電話給他不是說產品的事情，而是想找他諮詢一些問題。而且一定要注意的是，這些問題是客戶的興趣所在，比如圍棋、烹飪、養花、釣魚什麼的，避開了功利性的產品，引進了趣味性話題，這樣客戶是很有興致跟你聊下去。

舉個例子，有個客戶經理特別留意客戶的個人愛好是什麼。有一次，她瞭解到一個客戶的愛好是釣魚，後來在打跟蹤電話時，她直接找客戶諮詢如何養魚的問題，如何篩選魚餌的問題，這恰好是客戶最擅長的事情，客戶就跟她聊了半個多小時。最後成了好朋友，單子也順其自然地成了。

得寸進尺

運用階梯策略，一步一步接近目標。

所謂的得寸進尺，就是先提出一個極小極容易達到的要求，一旦對方答應了之後，再提出一個更大一點的要求，這樣就往往比較容易獲得許可。

比如，剛接通電話的時候，客戶就說比較忙，其實不要著急，有可能這只是一個不想接聽你電話的藉口而已。這時候應該採取得寸進尺策略，直接跟客戶說，能不能佔用他的一分鐘告訴他一件很重要的事情。只要客戶願意給你1分鐘，而且客戶覺得說的事情確實很重要，那麼客戶就有可能願意給你2分鐘，3分鐘，甚至是10分鐘。

問客戶問題

在電話中適當問客戶問題，一方面可以拉長談話時間，更重要的是瞭解客戶真正的想法，幫助我們做判斷。不妨用：“請教您一個問題”、“能不能請您多談一談，為何會有如此的想法”，等問題，鼓勵客戶繼續說下去。

順著客戶的話走

例如當客戶說：“我買了很多產品”時，不妨就順著他的話說：“我就是知道您買了很多產品，才會打這通電話。”當客戶說：“我是你們銀行的客戶”，不妨接續“知道您是我們銀行的好客戶，所以才打這通電話。”

分批次向客戶傳達信息

在電話營銷過程中，通過電話跟客戶交流的信息非常多，切記，在電話營銷中，一定不要一次把所有的信息全部傳遞給客戶，因為客戶接受的信息過多容易忘記，最主要的是因為我們要有步驟分批次地向客戶傳達信息，這樣既能讓客戶比較容易接受每次的信息，還能為下次的開場做鋪墊。比如，“王先生，很感謝和您聊了這麼長時間，為了不耽擱您的寶貴時間，關於這個產品的具體情況，我下次再給您打電話詳細向您解釋吧？”。

另外，在和客戶通電話結束的時候，不要忘記和對方說：

在電話營銷方面，一個好的客戶經理與其在電邀被拒後埋怨苦惱，不如從每一次“碰壁”中總結出經驗。比如事前蒐集好關於客戶的職業、性格等信息，分時段給客戶致電；在電話交談中迅速捕抓到客戶的敏感信息，為客戶解疑釋惑；運用不同的“藉口”激發客戶的興趣，讓銷售意圖不那麼直接明顯引發客戶反感；在徵求客戶同意後懂得更進一步，把握話語主動權·····這樣電話營銷，才能預防客戶的拒絕，在客戶拒絕後也能“兵來將擋，水來土掩”，大大提高電話營銷成功率。

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