銷售不是提成多少,不是晉升,不是增加了炫耀的資本,不是完成任務,銷售最大的收穫是:你生活中多了一個信任你的人!
銷售最大的敵人
不是對手,不是價格太高,不是拒絕你的客戶,不是公司制度,不是產品不好,最大的敵人是:你的抱怨.
客戶群。也稱目標客戶群、客戶群基數。客戶群就是有哪些客戶,會付費購買你的產品。很多銷售人員銷售沒有做好,第一關就是客戶群太少。試想一下,一個銷售人員的客戶群在50個以下,和一個銷售人員的客戶群在100個以上,相對而言,哪個銷售人員的業績會更好。肯定是後者。如果一個銷售人員的能維護好150個客戶,那他的銷售業績基本上能在公司排到前列。
當然,當你有了一定的客戶群,你是要對客戶群進行分類的。主要分為三大類:核心客戶、主要客戶、外圍客戶。客戶分類不同,相對的銷售方式也會有不同。而客戶群的分類是動態變化的。核心客戶可能會變成主要客戶,外圍客戶也會上升為主要客戶。
按照“二八原則”,核心客戶註定是少數,這一部分客戶可能不到總客戶群基礎的20%,但是能貢獻整體業績的80%,這類客戶,是要好好維護,公司有什麼好的資源也要相應的往這類客戶群上去傾斜。
成交率。也叫轉化率。就是在銷售人員所有的客戶群當中,有多少客戶,已經付費購買產品了。如果一個銷售人員有一定的客戶群基數,但是成交率低,就要想辦法提高成交率。如果之前的成交率在10%,那就要想辦法,把成交率提高到20%。
成交額。又稱成交金額、單筆成交額、客單量、銷售額。在銷售的核心三要素當中,如果單筆成交額低,那銷售業績也很難上去。要想辦法,將單筆成交額提高,爭取核心客戶的成交額翻倍遞增。
做好銷售,提高銷售業績,就抓住這核心三要素,找解決之道,然後進行攻克。要先找一個進行攻克,切勿一開始,就針對三要素同時做分析。要從其中一個做突破。可以根據公司已有的數據,進行調整。如果個人的客戶群基礎比較大,在公司其他銷售人員之上,那就有可能是轉化率低了,接著就對比轉化率。如果確定下來只轉化率低了,那就要想辦法提高轉化率。
要有對比數據,然後逐一做排除法。閱讀更多 金融幼兒生 的文章