近年来，万荣农商银行始终坚守“深耕三农、细作小微”的服务定位，致力于打造“小而美”的现代化银行，从未间断过对小微“红海”的探索。
打造“硬核产品”，变经营产品为经营情怀。产品是信贷的灵魂。一是倾听客户声音，关注客户需求。小微企业信贷需求体现为“期限短、金额小、时间急、频率高”。我们通过上门拜访、调查问卷、银企座谈等形式，倾听了解客户真实需求。二是细分客户类型，实现量体裁衣。掌握客户不同需求后，积极探索低成本、可复制、易推广的金融服务方式和产品，满足小微企业多元化金融服务需求。三是融入企业元素，赋予产品生命。取得竞争优势，赋予产品区别于同行的特色标志。以万荣农商银行为例，依托“欢乐金融”品牌，提出“点滴心愿 涌泉以待”的服务理念，形成“万泉涌跃”小微金融品牌，先后开发“涌泉快贷”经营类和“涌泉乐贷”消费类共计20种特色小微信贷产品。
（工作资料图 2019年）
组织“硬核营销”，化被动服务为主动营销。主动营销是发现优质客户的主要渠道。一是全员营销“点对点”，借助“专业化”系统，员工主动发掘身边优质客户。专门开发“线上客户预约系统”，实现与小微作业平台无缝对接，为员工制作专属营销二维码，通过朋友圈、微信群、抖音等进行传播。二是专职营销“点对面”，推行“网格化”管理，客户经理线下“扫街”发现目标客户。根据县域经济特点，分为“城区营销”和“乡镇营销”两大不同类型。三是批量营销“面对面”，通过“精准化”对接，专业团队批量营销特定客户群体。针对专业市场、专门单位或定向宣传活动的特定客户群体，可利用本土化的“IPC微贷技术”获取、分析客户重要信息，经过逻辑关系印证和“眼见为实、交叉验证”等办法，最大限度预防风险。
实行“硬核考核”，从制度约束到人文关怀。合理的考核有利于准确评价、定期监督和正向激励员工。一是约束好“三类人员”。参照运城农信考核方案，把握好三类人员的考核，即营销人员、授信人员和管贷人员，覆盖贷款全流程，实现风控全覆盖。二是落实好“三个责任”。对于营销人员，要落实好初审责任；对于授信人员，要落实好调查责任；对于管贷人员，要落实好管理责任。三是使用好“三种关怀”。即用好“尽职免责关怀”，“容错宽恕关怀”和“退出保护关怀”，确保小微信贷业务持续、快速、平稳运营。
供稿：运城万荣农商银行
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