前几天发表了一篇文章《行业高人揭秘：旧老人，小钱不好挣，大钱好骗；新老人，钱好赚，不好骗！》，反响特别热烈，后台留言特别地多。
我想，因为大家都意识到了，时代在进步，顾客也在进步，在变化，而如何掌握变化中的顾客消费心理，则是我们的工作重心。
如果还是按以前的会销眼光看待你的衣食父母，那一定搭不上潮流的列车了！
首先，我们研究一下两个案例：
第一，互联网理财金融。
当然骗人的多了，为什么能成功呢？人到退休后，怕家里人说没用，也赚不到钱。所以他就想把自己的钱拿到投资理财那边，去赚更多的钱，从而偷偷的投资，也不跟家人说。
他想等我赚到钱以后，跟家里人一说，家里人一定表扬认同自己多能干，很多老人要扔了5-10万。当然了，这部分老人一定是有钱的，当干部的、当领导的老人。
第二，比较成功的商业模式，就是各种老年大学、各种旅行社、同好组织等，其实都是为了出来打发时间的。
以前则是电韩国引进来的体验营销，解决了怕孤独，其实他不是解决治病的问题的，首先是解决怕孤独的问题。
第三，就是我们卖保健品的；因为老年人一般都有健康焦虑症。
因为焦虑，更愿意主观上相信所谓保健品的功效，怕有病，咱们就吃保健品身强体健、延年益寿，同时不给儿女增负担，咱们就要少得病，不得病，少去医院，不去医院，多吃保健品少花钱。
我们常说老年人有“七怕”：怕死、怕病、怕花钱、怕被骗、怕没用、怕失眠、怕孤独。
一、怕死。怕死是离不开宗教的，离不开关怀，离不开医院，离不开精神慰藉和他的信仰。越是无神论者越怕死，越有宗教信仰的越不怕死。
老年人的第一怕，体现了他们对宗教的需求，宗教能够安放他们的灵魂和寄托。这个问题我们可能只解决一点点了，团队活动多多引导，积极向上，热爱生活了。
二、怕病。健康的身体，给老年人带去的是安全感，老人子女也更放心。这也是保健品为什么卖的那么火的原因了， “吃了保健品可以预防疾病。”
三、怕孤单。中国老年人特点是长寿不健康、慢性病缠身，怕花钱，怕孤单，因此门店的活动应该更加注重社会效益，让老年人感觉很贴心很温暖，功能室的配置也是非常重要的，对老年人的心情及身心也有很大的好处。
四、怕被骗。中国的老年人被骗怕了，却还在继续被骗中。其实他们往往被骗，因为爱占便宜，让好多的老年人血本无归。
五、怕花钱。对自己抠门的不得了，钱要留给子女。
六、怕失眠。老年人退休综合症，会得抑郁。
七、怕无用。喜欢被鼓励和认可。
随着中国进入老年社会，我们身边的老人越来越多，年龄也越来越年轻，比如广场舞大妈，但有没想到一点，要让广场舞大妈买你的保健品，还是很人难度的。因此，我们，一定要做好顾客分类：
- 1、80岁以上的，这些人基本在养老院；
- 2、70-80岁的，年龄偏大的，身体有明确重大疾病，这些主要是会销型顾客，喜欢开会旅游热闹；
- 3、55-70岁的，喜欢老年大学、旅游玩儿，思想新颖，互联网无障碍使用。
第3类，也就是我们所说的“新老人”，他们不再围着儿孙转，有自己的朋友圈和生活方式，对于社交、旅游等享受型消费有着很大需求，互联网消费印迹显示；
他们已经摆脱了过去那种“节衣缩食、足不出户、在家抱孙”的刻板形象，多数在拥抱和融入数字生活，消费上也更加注重自己的生活品质、服务便利。
从以前偏重：
• 1、生理痛点（健康养生）
• 2、功能需求（防寒保暖）
• 3、比价思维（是不是最低价）
现在转变为：
• 1、转变到心理需求（自我实现）
• 2、时尚需求（气质、显年轻）
• 3、性价比思维（品质够不够好、品牌有没有实力）。
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