开篇先问大家一个问题：
《安家》里面中介门店的名字“安家天下”第一眼是不是有一种似曾相识的感觉？
《安家》剧照
我的第一感觉，这是安居客，链家，房天下，各取得一个字，编剧还真是谁都不得罪啊。
这是题外话，以下是正文。
在电视剧《安家》里，有人看到了梦想，有人看到了职场，有人看到了权谋，有人看到了奋斗，其实都有迹可循。
但我想谈谈房产中介这个行业。
《安家》虽然讲的是房产中介这个行业，但却以一种行业转换作为结局。
电视剧最后，精宜门店全员换水，两位主角带着老店员们从房产中介的行业中跳出来，开始了青年公寓领域的创业。
《安家》剧照
房产中介的境遇，实际上一直都非常尴尬：
- 这是一个流动性非常大的行业。
- 这是一个狼多肉少的行业。
- 这是一个二八定律非常严重的行业。
- 这还是一个容易撕裂的行业。
01
去年，我表妹，去了郑州东区的一个二手房门店当中介。
有天晚上，她在饭桌上云淡风轻地说：
“我准备辞职了”。
说这句话的时候，她其实才入职不到3个月。而在前两月，她也说过。
我们劝她再坚持一下。结果那天还是忍不住了。
表妹进入*家门店成为了一名二手房中介，从此，就神龙不见首尾。
早上7点多出门，晚上10点多回家，周一固定的休息也在外面跑楼，在我的印象中，本来就闲不下来的表妹，做了中介后比以前忙十倍。
表妹所在的*家中介位于郑州高铁站附近，是郑州业绩比较好的区域。二手房靠交易额提中介费，房价越高，中介费越高，门店业绩越高。
郑州最贵的房子在东区，东区二手房除绿城百合片区外，就数高铁站片区最贵，绿城百合二手房房价向北龙湖新房看齐，且房龄时间长，所以不比高铁站二手房有优势。
第一个月，表妹领了工资，1600元。
原本底薪为3000元，其中无责任底薪2000元+绩效底薪1000元。绩效底薪考核项为每月达成3000元业绩。
入职3个月，表妹0业绩，一直拿的底薪2000元，门店罚款400，到手1600。
不过，她还不是最惨的，店有同事为了拿更高的提成，选择无底薪，结果发工资时不仅不领钱，还倒给店里面交几百块罚款。
02
二手房房产中介的竞争压力非常大，特别是在郑州。
按照正常的逻辑，城市土地总有开发完的一天，新房最终都会变成二手房，小树最终会长成大树，二手房交易行业应该很有前景，二手房中介们应该很有未来，才对。
可现实的情况是：中国600多个城市中，二手房成交套数超过新房的，只有7个:
4个一线城市（北上深广），3个二线城市（南京、苏州和厦门）。
北京、上海他们土地有限，新房少，二手房多，基本都是二手房市场。但是郑州正在开发阶段，新房多，而且还有不少人有新房情节，所以二手房的市场体量本来就少。
根据郑州房管局数据：
2016年（1-10月）郑州新二手房成交80439套，比新房少83136套；
2017年（1-12月）郑州二手房成交67412，比新房少，201667套；
2018年（1-10月）郑州二手房成交50251套，比新房少182213套；
也就是说：
- 2016年，郑州每卖出2套新房，会有1套二手房被卖出。
- 2017年，郑州每卖出4套新房，会有1套二手房被卖出。
- 2018年，郑州每卖出5套新房，才有1套二手房被卖出。
还有一个重要的原因就是二手房从业人员特别多。
粗略估计，郑州的二手房门店，德祐有约1000家，链家约200家，21世纪不动产约400家，易居房友300多家，世家房产约100家，房快递约100家，创实不动产约100家，我爱我家约60家，中环地产约60家，住德地产约40家，美丽房约50家，乐有家，居有家，正天置业这几家加在一起约100家。
以上这些叫得上名字的品牌二手房门店统计在一起差不多有2500家。再加上没统计上的、那些小区门口常见的、见缝插针的、不知名的二手房门店，郑州至少有3500家中介门店。
这些店面多则五六十人，少则一二十人，即便是取中间数30人，那么保守估计郑州至少有100000名二手房中介从业人员！
这是什么概念呢？我们对比一下新房。
郑州大大小小在售楼盘有近700多家，新房售楼部少则一二十人，多则上百人，跟二手房一样，取中间值50人来算，保守计算新房置业顾问有35000人左右。
根据2018年数据，对比这两组数据，理想模型下：
10万二手房人卖出50251套二手房，1个二手房从业者只能卖出0.5套二手房。
3.5万人卖出232464套新房，1个新房从业者能卖出6套新房。
所以千万不要轻易劝人去卖二手房，尤其是在郑州，除非他特别自律，特别优秀。
03
表妹当中介的时候，我详细采访过她，算是得知一些“内幕”吧。
第3季度，表妹店里面的业绩是100万。
所谓“业绩”就是一个店的所有中介费，包括新房分销、租赁和二手房中介费。
中介费是2个点，其中40%属于房源端（录入、维护、钥匙、实勘），60%属于客户端（谁成交），这40%或者60%，才是经纪人结算业绩提成的基础。
很少有经纪人能既是房源端又是客户端，一般年轻的中介，刚入职一年半载，房源端积累很少，再加上年轻员工辞职率也高（房源端辞职的，房源业绩归店东所有），所以一般都只是成交端。
举个更形象的例子：
中介门店提成按照职级提点，为30-75%。一般经纪人为30-45%,升为店经理才50%。
某中介业绩提成
100万的房子成交后，中介费2个点就是2万元。这2万元，客户端分60%就是1.2万，然后经纪人个人再基于这1.2万进行30%提成，差不多是3600元左右。
表妹店里100万的季度业绩除去新房和租赁，其实真正算到二手房头上并不多。
往大了估计，二手房季度业绩50万（根据季节新房二手房占比不同）。郑州高铁站附近的房子均价差不多在200万左右，中介费基本在4万块，50万季度业绩需要成交12套房子。3个月，平均每个月4套。
表妹的店面有40多人，一半做新房，一半做二手房房（有的店面新房二手房都可以做，不分开），那么也就是20个人，1个月5套，开单率是四分之一。
四分之一的开单率，还不算残酷。
更残酷的是这四分之一，95%都是行业老人成交的。 何况老人一人一月可成交多套，新人多人多月也不见得成交一套。
因为，二手房成交原因中，占比最大的不是地铁口拓客，不是打电话，不是站街边发传单，而是老客户推介。
从业较早的二手房经纪人，老客户多，朋友多，人脉广，推荐的多。
还有入行早的经纪人遇到前几年的好行情，都挣得盆满钵满，他们本身在附近买了房子当了业主，做起邻居间的生意更方便。
还有的老经纪人即便不开单，凭着以前积累的房源，每个月在房源端也有几千块的收入。
上文我们提到，中介费的40%是分给房源端的。
房源端包括谁录入的房子，谁在维护房子、谁去业主家拿的钥匙、谁去房子里实地勘察摄像的。手里握着大把房源的老经纪人，就算坐着不动，都比刚入行忙得四脚朝天的新人要强。
因此，表妹的辞职，我丝毫没有阻拦，因为现在的二手房行业对新人太不友好了。
04
除了难做，经济压力大之外，中介人员的心理压力也非常大。
表妹之前的门店有好几个95后的同事，最小的是99年生。表妹离职的时候，好几个同事私下里也表达了要辞职的想法。
二手房中介的辞职多发生在第4个月，或者第4天。
第4个月开始，经纪人彻底没有底薪，电话拓客费用、地铁口拓客交通费，包括自己的食宿费全部没有了着落，靠信用卡续命的年轻人难以为继。
第4天，是经纪人正式上班的第一天，前3天是培训或者拓展学习。中介行业自由和松散在很多循规蹈矩的上班族看来，上班不知道做什么，做了什么也不知道有没有用，总之心里空落落的。
他们离职的原因，有的是因为挣不来钱，有的是受不了罪，也有的是心理过不去。
在房地产的话语体系里，新房和二手房是一对互相博弈的左右手。可是在购房人眼中，新房置业顾问是光鲜靓丽的正规军，二手房经纪人更像散漫无序的野战军。
由于中国房产中介行业的不规范和确实的落后，大家本身就对二手房中介心存敌意，他们经常被看做是骗子，有时候甚至他们自己也觉得自己是个骗子。
表妹刚开始做中介的时候，总是在自我怀疑。那种感觉就像是《安家》里，房似锦把跑道房卖给宫蓓蓓时候，徐姑姑和她的那段对话一样。
《安家》剧照
然而，这依然是个快进快出的行业，成批的人倒下，就有成批的人顶上。
就在表妹离职的那天，店里面又进了几位新人，眼中闪烁着年薪百万的光芒。
《安家》中有富二代徐姑姑，有卖得出去所有房子的房似锦，有愿意跟着老板创业的好员工，但是这些优秀的他们也不得不以跳出房产中介的方式去收尾。
可见房产中介这个行业，的确不易，生活中的房产中介们真的没有《安家》主人公的光环。
电视剧虽然结局，但是生活还在继续。
郑州距离步入存量房时代还有一段漫长的路要走，前途是光明的，道路是艰难的。
加油吧，everyone！不管你是不是房产中介。
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