王傑家居思維導語：2020年，一場疫情，把家居賣場和商戶之間的博弈帶到了一個新的階段。前幾天，合肥北城一個大型家居賣場閉店事件不是一個偶然事件，2020年，這樣的事件大概率會越來越多。正應了那句話，夫妻本是同林鳥，大難來臨各自飛。
大型家居賣場裡的（商戶）經銷商是“弱勢群體”。在這個群體中，有一小部分人總能在與賣場和工廠的博弈中掌握主動權。在與賣場的博弈中，總能在漲租、減租、免租等各方面的博弈中游刃有餘。
我見過有兩種經銷商無論當地家居賣場怎樣，他總能找到突圍的方法，總能在不確定的變化中“獲利”。
第一種經銷商：主動降維開店
早在幾年前，當在當地大型家居賣場“生意不好乾”的時候，就有個別的在當地大型家居賣場裡混的還算不錯的“大經銷商”主動選擇撤店，去當地中檔家居賣場開店了。
這些曾在大型家居賣場裡的“大經銷商”利用自己在大型家居賣場裡打下的“江湖地位”勢能，往往在中檔次的同類家居賣場中掌握著主動權。在店面位置、租金、裝修成本控制、品牌選擇等方面有較大的博弈主動權。在激烈的市場上競爭中，這些經銷商反而活的很好。
你肯定見過這樣一種情況：在某些城市的一箇中低檔賣場的入口處有一個店面較大的“行業大牌”專賣店，甚至是幾個行業大牌專賣店。這些店的位置是最好的，租金也是很便宜的。
我說這些，很多人可能不信。但這種現象卻大量存在。
為什麼這些中檔家居賣場把最好的位置，以較低的租金租給了這些經銷商呢？
原因就在於這些經銷商能給賣場“撐門面”。
撐的是什麼門面呢？
撐的是賣場品牌檔次的門面。（因為這個經銷商來了，他把他在高檔家居賣場裡的品牌帶來了，賣場的品牌檔次上來了）
撐的是賣場裝修檔次的門面。（其實這個經銷商還是按照原來在高檔家居賣場裡的裝修標準裝修的，他來中檔賣場的目的不是省裝修費）
撐的是賣場物業與其他商戶的談判籌碼。（物業會說，誰誰是多大的經銷商呀，看看人家做的是什麼品牌，你做的是什麼品牌，你能和人家比嗎？）
一個在高檔家居賣場很普通的“大經銷商”到了中檔次的家居賣場，在賣場物業的眼裡就是“門面”。這位大商就可以佔最好的位置，享受最低的租金（甚至是他的租金只有當地高檔家居賣場租金的一半）。這樣的大商往往不缺客流。因為他守著家居賣場的流量入口（商場大門入口）。無論如何，這樣的經銷商怎麼也比在高檔家居賣場裡活的滋潤。
這樣的經銷商，其開店經營的策略其實就一句話：“寧當雞頭、不當鳳尾”。永遠將主動權控制在自己的手中。人在屋簷下，也能昂起頭！
第二種經銷商：亂市中，到中高端家居賣場中“打游擊式開店”
如果你仔細觀察，你會發現，有一種經銷商很會在混亂的市場中求生存。市場穩定了反而沒有機會了。
具體如何操作呢？
當一個城市的家居賣場嚴重過剩，各個家居賣場互相廝殺進入白熱化階段的時候，這種打游擊式的開店機會就來了。
而能把握這種機會的人，往往是在大排檔家居賣場開過店的“有資金實力和戰略眼光的人”和非本行業的“外行人”。
在大排檔家居賣場中開過店的家居經銷商，利用其在大排檔家居賣場中練就的打游擊戰術，進駐到中高端家居賣場裡，與賣場內的中高端品牌專賣店玩命的拼價格，往往能把同品類的品牌專賣店搞死大半。甚至其門店銷售量能連續幾個月都處在同品類品牌的前三名。
這兩類人進中高端家居賣場其實就把握了三點：
①絕不花大錢搞專賣店裝修，往往接手一個類似風格店，不裝修。改個頭，換個面就入場了。賣1-2個月能幹就幹，不能幹馬上就撤。
②以價格為競爭導向，只要有點利潤就賣！售賣議價方式及其靈活，開店初期往往老闆自己親自盯店。
③產品調整極其快。只要有多個進店的顧客說到了她喜歡什麼樣的產品，老闆立馬去尋找相關的產品，馬上上貨。對於滯銷品也捨得虧本迅速甩掉。不長期專注於經銷某一個品牌。一切以產品“動銷”為導向。
這兩種人沒有在大型中高端家居賣場裡做過生意，他們根本不按套路出牌。開店之初往往想好了“如果店開了不行，如何撤退的問題”。由於他們開店的出發點就是不投入大筆的裝修費用，投入的大頭往往是產品上樣費用。一旦店開起來不賣貨。他們就會考慮撤店。他們無非是把樣品處理掉就完了。
他們的特點就是打游擊，絕不糾纏。能打就打，不能打就撤！反觀現在大型家居賣場裡的經銷商，大部分人的開店經營策略是“陣地戰”。輕傷不下火線，寧可戰死，也不輕言撤退。尤其是做大品牌的家居經銷商更是如此。
新年伊始，賣場復工。
你收到漲租通知了嗎？
你的租賃合同馬上到期了，你還續簽嗎？
疫情下，你所在的賣場給你減租，免租了嗎？
不給你減租，免租，你又能如何？
減租，免租的附加條件你能接受嗎？
家居賣場復工後，因漲租、減租、免租帶來的糾紛才剛剛開始，一場以家居賣場主導的多方博弈主動權爭奪悄然開啟。
王傑家居思維結語：你想掌握這場即將到來的多方博弈主動權嗎？
你能在這場多方博弈的主動權爭奪戰中取得主動權嗎？
坦率的講，很難。
但是，不是不可能。
富貴險中求，機會總是有的。
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