中國平安公佈了2019年的財報。大家都知道，在2018年平安年報分析《 》的時候，老王（荔枝醬的合夥人）其實不是很看好平安。不是平安不好，一部分原因是整個行業的問題，另一部分原因是平安自身前幾年快速發展帶來的後遺症，導致現在的平安沒以前那麼好了。
我在《 》提到過，平安由於2015年到2018年之間代理人的高速擴張，導致平安的代理人質量（平均水平）持續下滑，從而導致費用率增高，產品性價比不高。規模的快速增大還讓平安不得不賣的更貴來抵禦小概率事件的發生（對股東是安全的）。但是由於2015年至2018年眾多原因，總體的新業務價值和內含價值是在不斷提升的，所以股價也在不斷創新高。
2019年開始，平安代理人人數下跌，同時由於產品性價比較低，繼續率開始下跌。當時我給出的判斷是，代理人人數的下降會導致新業務增速放緩，繼續率下降會導致續期業務增速放緩，在雙重放緩的基礎上，平安的業績增速會放緩甚至下跌，導致股價上漲動力匱乏。很不幸被老王猜中了，從2020年一月的銷售數據看，平安新業務和續期業務都降了，一月份數據可是2019年12月份談的，那實惠還沒疫情呢。
平安各月保費數據，老王整理
那麼站在當下，現在平安的問題在哪？
1.代理人人數下降
平安目前的核心問題是代理人下降。
對於以銷售為主導的保險行業來說，代理人人數很重要。因為大多數保險屬於長期性金融產品，專業度極強，外加21世紀初保險行業不專業的發展，造成“保險都是騙人的”心理壁壘，所以一般的保險銷售，都是通過轉介紹的方式來拓客。
2018年前後，恰逢90後大學畢業，許多90後或身邊的朋友都有參加過保險培訓，因此這些90後對保險並沒有他們父母那一輩人那麼牴觸。再加上互聯網保險的興起，以及90後愛探索的性格，一部分保險的銷售從線下逐步轉移至線上。目前這些轉移至線上銷售的產品絕大多數是短期保險（一年期的意外險、醫療險），而此類產品需要超高的性價比，眾安在線就是在此基礎上崛起的。
對於短期保險來說，投保人可以接受沒有人服務。但是對於動輒10年20年的重疾險或理財險，保單十分複雜，投保人更需要人工講解。人在交際中，存在150人交際定律，單個代理人服務的人數是有極限的，就算科技帶來轉介紹鏈式傳播，在代理人下降的基礎上，總客戶群也不會大幅提高。
截至2019年12月31日，中國平安代理人人數為116.69萬人，較2018年底141.74萬人下降17.7%。
因此，平安想要保持原有業務量，一方面要開發原有客戶的二次三次消費，另一方面要科技賦能代理人。平安也在積極做這兩件事。
從下兩張圖可以看出，客戶的人均合同數在不斷增多。
科技也確實為代理人賦能了，但是無法彌補代理人大幅流失帶來的影響。受代理人數量下滑影響，來自於傳統渠道的新增客戶同比下降17.5%至2167萬人，來自於五大生態圈的新增客戶數佔總體新客戶1490萬人，佔比40.7%。
因此，平安目前科技賦能還不能抵消代理人下降的影響，平安如果想要恢復原有的增長，必須要大量招人，並且將人員留存下來。
想要留存下代理人，就需要知道為什麼代理人流失。
2.代理人流失的原因
平安代理人的數據基本上都在這張表裡。
從代理人收入層面來看，代理人創造了更多新業務價值，但是收入並沒有提高。這就意味著保險代理人賣了更多新業務價值率高的保險產品。從公司介紹來看，員工賣出了更多的定期壽險、疾病險、長期意外險。
和其他保險公司相比，平安長期保障型產品的性價比並不高，平安代理人賣產品更難賣；在自身內部相比，長期保障型產品天然的就比年金保險難賣，因為很多買理財的老年人不需要長期保障型產品，客戶量自然就少很多。
因此我們得出一個結論，平安代理人為了得到和原來一樣的收入，付出了更多的努力，這是平安員工大量流失的原因。
另外，在前天的公司業績會上，公司高管明確表示目前公司的代理人人數遠遠不夠，未來需要更多的代理人。
3.平安的問題能改麼？
能改是能改，但是不知道大家能不能等。
為什麼平安的代理人需要賣更多的長期保障型產品？繼續賣理財不好麼？其實這是行業問題。
134號文件以後，國家要求保險要姓“保”，打著保險旗號的理財險都需要變著花樣繞過監管。這樣就導致理財險的現金價值直接大打折扣，首返時間也越來越靠後。這樣一來，理財險和貨幣基金完全沒法比，如果代理人沒有理財規劃能力，單靠複利著一個賣點，是沒辦法賣出去的。你給我講資產傳承？身價不過億不要提資產傳承好嘛。
既然保險調結構是必然的，那麼就必須優化產品，讓平安的產品和市面上其他的產品站在同一個起跑線上。如果這麼做，一種方法是科技賦能，在新業務價值率不變的情況下，降低各種費用率回饋客戶；另一種方法就是直接強行降低新業務價值率。
如果強行降低新業務價值率來回饋客戶，雖然是個立竿見影的好事，可以大幅提高平安產品的性價比，有利於代理人銷售。但是新業務價值率的下跌勢必會影響平安的盈利能力，如果因此導致平安在投資者心中高高在上的地位崩塌，股價會大幅下跌，平安自己就受不了。
所以大家知道為什麼平安這兩年一直在提“科技+金融”了吧，這是他唯一的出路。可是平心而論，科技賦能是個慢過程。
4.繼續率下降
在代理人人數下降的基礎上，平安的新單承壓，科技賦能也是個慢過程。平安後續的業績只能靠續期來維穩。
可是年報顯示平安的繼續率依然在下降，續期也很難保住。19年半年報的時候，只是13個月保單繼續率下降，到了年報，25個月繼續率也開始下降。平安後續的續期保費可能要加速下跌了。
5.總結
平安的本質是沒問題的，好行業好公司，並且公司還隱藏了些利潤，不過前兩年擴張帶來的擴張病這兩年顯現了出來。所以說，財報出來後，平安股價並沒有漲，反而跌了。
目前中國平安已經跌破了內含價值，但是我依然不會抄底。一方面，降息讓保險公司的投資回報降低，前兩年賣的越多，利差越大，損失越多。另一方面，經濟形勢不好，存在資產暴雷的可能性。
這個時間點，你會抄底麼？
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