引子：今天，我看到微博知名博主龔文祥發微博稱，羅永浩首次直播要賣小龍蝦。嗚呼，這些消息真真假假，表面上看，是流量惹的禍，實則是禁不住流量蠱惑的人心啊，用所能企及的機會做最大化的曝光，看似加大了話題，實則信息過多，容易傷害當事人品牌，讓人生厭。
先不談消息真假，單憑已經確定的羅永浩首播將放在抖音，這已經足夠讓筆者自豪一番，早在羅永浩宣佈復出做直播消息的第二天，筆者的文章“羅永浩做直播早有跡象，他將和這個品牌合作”，通過分析，已準確預測出他將在抖音開直播，這剩下的“一隻靴子”，首播到底賣不賣小米，且等4月1日開播再看準確與否。
相信隨著羅永浩踏入“直播帶貨”這個行當的事件發生，將會加速直播帶貨這個新生事物在大眾心目中的普及。也會催化更多的企業家、員工加入直播隊伍中。
鑑於此，筆者結合當前直播帶貨的現象，還有多少個夜晚嘔心瀝血的文字總結，給大家簡單分享下直播帶貨的那些套路。
01做足準備，提前預熱
製造話題，提前預熱
直播的內容越重要，預熱需要配合的“套路”就越多，無論是從時間上還是從外部資源的協調上，也會隨之變化。例如這次羅永浩要做直播，因為這也是他踏入直播帶貨行業的處女秀，從宣佈到直播開始，歷時近15天。
3月18日，羅永浩通過個人微博曝光，他要做直播帶貨。作為連續創業者，作為第一代國內十大網紅人物，這個話題迅速被大眾推上熱點。
其中他製造了不少懸念，賣什麼產品，在哪個平臺直播，同時也延伸出來不少的話題，他做直播到底能不能成功，這些年他做過的那些“事”等話題持續曝光，吸引大家眼球。
3月21日，通過微博知名互聯網博主“互聯網的那點事”宣稱，其和淘寶開展直播合作，羅永浩將與淘寶合作開公司。同時還有消息傳出，淘寶為了這次合作，付出了8000萬元人民幣。由於合作金額過高，迅速引起大家討論。
3月25日，以“羅永浩”命名的抖音賬號在抖音開通，非正式宣告羅永浩與抖音的合作，同時還傳出“快手和抖音爭奪羅永浩失利”等消息的相關文章，雖然隨後被快手闢謠，但這也是一次成功的借勢預熱營銷。
3月27日，羅永浩通過微博正式宣告其與抖音合作，並再次引發熱議。知名微博達人龔文祥微博微博推文調研，如果羅永浩賣小龍蝦會怎樣？掀起了羅永浩可能要賣小龍蝦的傳聞，再次讓大家猜測（包括我等吃瓜群眾）。然而到底賣什麼，懸念仍然留給大家。
今天是3月28日，距離羅永浩正式開播還有兩天的時間，預計按照預熱的套路，他應該在明後天和他已經確定了的服務對象進行互動，通過雙方互動，將服務對象的潛在粉絲/用戶群拉入到直播間，和羅老師合力營造直播火熱氛圍。
從事件發起到如今，羅永浩完美策劃了直播預熱活動，並很好地藉助個人影響力，來放大消息的曝光度。
俗話說，未雨綢繆，活動預熱的成功與否將直接決定正式活動的成功與否。那麼，對於普通的中小企業主或直播主而言，如果媒體、話題曝光相對較少，可以借用自己的私域流量，做好提前預告、合作對象的互動、合作平臺的互動及禮品或促銷承諾等預先熱場，形成氣氛。
02黏住客戶，越“痛”越“黏”
成功的預熱很有必要，那是關鍵工作，但要想做好直播，也只是開始。直播帶貨不僅涉及舞臺表演學，還涉及營銷學。帶上腳本，開始您的表演。
首先是黏住客戶，筆者這裡重要強調一點，就是學會講“痛”故事。
學會講“痛”故事
一般的直播，直播主可以單純的和粉絲們聊天。但直播帶貨，就必須要有較強的成交目標性，要能結合產品特點和粉絲們“聊天”。
比如要帶的貨關於祛斑的，就要先和粉絲們分享臉上長斑的痛苦；
要帶減肥的，就要和粉絲們分享由於肥胖所帶來的問題；
要賣不粘鍋的，就要和粉絲們分享用普通鍋炒菜時洗鍋的痛苦。
拋出問題，但不輕易給出解決方案
這個環節是拋出問題，但不解決問題。黏住客戶最重要的一點就是要有客戶的痛點，但不輕易拋出解決方案，那樣太輕鬆了，直播的產品需要“千呼萬喚始出來”，需做足鋪墊功夫。
前期講的問題令粉絲們越痛，就越容易引發討論，粉絲們就越不容易離開。
這就好像前些年講成功學的那幫人，為了讓他兜售的理念有價值，他一定要製造一個苦難的童年/少年生活。然後，經過某某指點或自己由於某個機緣的學習。最終，有一番成就，當他們說到這裡，這個時候，抖出他的商品，就顯得尤為珍貴。
金庸的小說裡也經常有這樣的情節，主人公九死一生，開始縱然與仇人血海深仇但沒有本事，怎麼辦？勾起讀者興趣，然後筆鋒一轉，主人公掉入峽谷，巧有奇遇，學得一身武功。
這個鋪墊可以叫做建立“血海深仇”，當我沒有這個產品時，我會有多麼痛苦。
03深挖痛點，亮出產品
當大家還沉浸在痛苦中時，這個時候，主播就要告訴大家，所有的世人都有這個痛苦，而廠家也有。但廠家是聰明的，它為了解決這個痛苦，經過九九八十一難，最終研發出了今天要給大家帶貨的商品。
繼續深挖，現身說法引出產品
這個時候，先不講商品，繼續舉例子。這時，要舉使用了這款產品的案例。
相對真實一點的，可以是直播主自己，也可以是身邊的助理，比如李佳琦賣口紅，他總是要自己體驗，用了產品，給到大家是嶄新的他。做面霜的直播主，也總是強調，她一直在使用，所以有了鏡頭前面曼妙肌膚。
這時，直播帶貨要向微商從業者學習，當然，當下很多做的不錯的直播主，也都是微商從業者，在這塊，可謂是駕輕就熟。
要把自己當作體驗商品帶來好處的正面教材。這個過程就是產品體驗的過程，結果就擺在您面前。
巧用專家、消費者之口，帶出商品使用功效
直播帶貨除了直播主親身體驗帶貨之外，還可以有兩類人群經常被利用：專家或消費者，有專家的介入，可以帶來產品的權威性，從這一點來講，電視購物往往是直播帶貨的鼻祖。
消費者的介入，他是直播主體驗的迭代，他可以給粉絲們帶來更像真實的案例，讓案例更豐富，更有場景感。往往消費者他就是一個素人，他的現身說法往往讓粉絲們的頭腦變成沒有籬笆的院子。
深挖痛點，無論通過舉例子、專家說還是消費者現身說法，其中哪個環節都可以適時亮出產品，通過體驗過程中說出產品的特點。
當然在一場直播中，舉例子、專家說、消費者說等，不一定要全用到，可以選擇使用，保證讓粉絲們不僅看到一個真實的過程，更重要是對其原有知識的重構、“洗腦”。讓大家有一個思想上的共鳴、消費觀的協同。我有這個痛點/癢點，和我一樣的人，用了這個產品，效果很好，我為什麼不試一試呢？
這個階段再套用武俠小說套路，可以叫做“少俠進直播間，習得秘笈，下山復仇”
04緊張氣氛，促成下單
所有商品的銷售，在未成交之前，都在在為成交做準備工作，成交之前的臨門一腳至關重要，這也是距離商品變現最近的一個環節。
製造緊張氣氛
在這個環節，一般強調的是醞釀緊張的氣氛，背景音樂開始變快，主播說話語氣也不再是講故事時候的平緩，變得緊湊且高昂。
在這一點上，抖音直播帶貨一哥李佳琦就做的非常好。一些緊張的詞語也脫口而出，這是他的口頭禪，更重要的是成交法寶。這個階段也考驗主播的激情和嗓門，來看一看帶貨一哥的口頭禪：
“Oh my god”、“買它買它買它”
所有女生，所有女生，聽我的一定要買到它！321！來！好，沒了”
“全網最低價，李佳琦自己都在用，所有女生，買它！”
“這個原價XXX元，佳琦直播間只要XXX元，然後還會送你一個、兩個、三個、四個、五個、 六個、七個……備註李佳琦的名字，還額外贈送一個 兩個..”
“沒了，真的沒了，來，下一個，我告訴你們，這個真的全要瘋了，原價XXX元，只要XXX元，買50ml送56ml”
“養兒不防老！防曬才防老！這個防曬，買它！”
……
通過以上的羅列，我們就知道除了語氣、言語上的促成，這個時候重要的道具還包括道具，我們簡單總結以下：
1、禮品
買手機送充電寶，買化妝品套裝送試用裝，買大送小，買多送少，總之，這個階段，就一個字“送”，拿捏氣氛，持續成交。
2、限時折扣
限時折扣，做直播開場的時候，就讓消費者知道，直播間的產品價格物超所值，這個時候再放價格大招，再打一個折扣，價格低到你都開始懷疑人生，都擔心廠家到底要虧多少。
當然，這個折扣是限時的，為什麼是限時的，直播間已經有999個理由等著您，現在折扣沒商量，過了這個村沒這個店。這個時候，你不想買都不可能。
3、增值服務
這也是優惠的一種。凡是不容易用價格來衡量的往往都可以歸納到這裡，比如你現在購買了產品，就可以加直播主的微信，私人聊天。比如，你購買了產品，就可以變為直播間的尊貴會員，享受和別人不一樣的服務。等等不一。
4、有限名額
顧名思義，享受某種優惠服務的名額是有額度的。有的時候，這更容易造成緊張的氣氛，比如逢某個順序號碼優惠，前多少名優惠，等等。
有得粉絲們評價進李佳琦的直播間，就好像進入了春晚的跨年讀秒時刻。
5、定時或不定時抽獎
直播主可以訂參與到直播間的人員為範圍進行抽獎，也可以只針對購買商品的人員進行抽獎，制定門檻，刺激購買。
這個階段最後再套用武俠小說套路，可以叫做“少俠買得產品，心滿意足，憧憬未來”
以上這些促成交易的時間不宜過長，大概佔到整體時間的1/3，然後再恢復到黏住觀眾的相對緩和的狀態，再繼續挖痛點，再來一波。
直播帶貨大概分為以上四個部分，預熱之後，進入直播間的操作，這裡分成三個部分，第一遍按腳本走完，後面可針對具體環境直播主自由發揮控制。
這裡，我把直播帶貨現場環節總結為“腳本套路操作，遞進重複演習”。也可以叫它：一二三四，換個姿勢，二二三四，再來一次。
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