我是数据出行的解构先生。
消费者的行为影响因素基本上，是由长期的环境以及个人体验形成的，所以消费者行为基本上是稳定的，短时间内的改变是很少发生的。相对来说消费者购买产品或服务的心理过程是短暂的，而消费者在购买商品的心理过程，主要是通过几个心理模型建立起消费者的反应。
有句话，我觉得用来做营销模型也是可以的，因为营销其中一个功能，就是通过各种方式影响消费者。那句话就是：
“在刺激和反应之间，存在一个空间。那个空间是我们决定做出反应的能力。我们的反应模式蕴含着我们的成长和自由。”
第一，各种动机模型
首先我们来理解一下动机这个概念。在心理学中它是一个概括性的术语，是对所有引起、支配和维持生理和心理活动的过程的概括。
在消费者行为模型中，为什么要理解动机这个概念，因为它不仅解释了每个消费者的一般性的运动模式，而且也解释了消费者的喜好和行为。甚至通过用动机去解释和预测每个消费者的行为。所以从这点上来说，动机是我们理解消费者心理行为过程的第一个概念。
最新跟大家介绍几个心理动机模型。
1，马斯洛的需要层次理论
刚开始马斯洛的需要层次理论是不完善的，因为他强调的是必须要满足低层次的需要，才能满足高层次的需要。即，在满足生存需要、安全需要、爱和归属需要、尊重需要的基础上，才能够满足自我实现的需要。如果基本的生理需要很紧迫的情况下，那么其他的需要就会是一种压抑的状态，而且不可能影响到你的行为。
其实这从我们个人的经验中都可以发现，马斯洛的需要赏识理论并非是完美无限的。比如我现在即使是处在饥饿的状态，但是不妨碍我对爱情的渴望，也不妨碍我对自我实现的需要。但是马斯洛理论给了我们一个很好的动机体验归类方案，这是他的贡献。
2、弗洛伊德的无意识理论
弗洛伊德认为影响人们行为的因素大部分是无意识的，一个人不可能完全理解自己的动机。乔布斯就是用了这一种观点。他认为消费者是不知道自己想要的是什么，消费者是不理解自己的需求，所以，只有把一个产品放到消费者的面前的时候，他才知道自己想要的是什么。
营销人员想要理解消费者对于产品的认识，那就需要深度的去跟消费者沟通，研究探讨消费者背后的无意识，只有这样他才能够破解产品行为背后的秘密，也就是消费者会特定产品的无意识的含义。
3、赫兹伯格的X和Y双因素理论
我最先接触的是在管理学上，没想在这里也能遇到。这个理论只要是消费者对产品的满意和不满意做一个区分，我不认为这是一个很好的理论，但是他却是能为商家或者是营销人员，提供了一种保险的营销方式。因为商家可以通过消除消费者不满意的因素，扩大消费者满意的因素，从而提高消费者的购买动机，为消费者提供适当的产品。
我之所以认为它是一种稳妥保险的营销方式，是因为他可以消除消费者的不满意因素，消除消费者对产品的风险，从而促成了交易或者购买行为。
4、其他的动机理论
其实在动机的学术研究历史上，除了以上三种，还有很多的一些动机内容，我认为其它还有一些模型，也是可以作为研究消费者行为的一个重要的突破口。比如个人的成就动机，成就需要。因为它反映了个人，在实现目标计划的重要性方面，它有别于其他的一些消费者的差异。
另一种就是本能理论，这种理论好像才是真正的弗洛伊德的心理学。就是人的动机来源于一种本能，比如说关于性，比如说关于学习。还有期望理论，这一块暂时就不延伸了。
第二，关于感知的心理过程
消费者他有动机所在，那么他就会朝着他的目标前进。我们前面也讲了，这刺激和反应之间存在着一个空间，这个空间就是消费者对事实以及外在事物的感知。感知是指消费者在选择、组织、并解释接收到的信息，以形成对外部世界有意义的描绘过程。
1，感知解决问题的过程
现实发生了什么不重要，是否解决了什么问题不重要，重要的是让消费者感受到了发生了什么？为他解决了什么问题，以及他对这件事情的感受评价。
所以这里就会涉及到一个问题，就是现实中解决了那个问题跟消费者，可能需要的解决的问题是不是一致的？跟消费者可能期待解决的问题，是否引起了他的刺激？但消费者自己的注意力是不是有很大的差别？
因为消费者他会选择性的注意，他自己的目的物，从而选择性的扭曲了，不被他所看到的事物，并选择性的保留了跟他有关的信息。
其实这也解释了，为什么很多营销内容对消费人员来说不被重视，因为这跟消费者他的动机无关啊，他都选择性忽视了营销内容。但是也有一些比较聪明的营销手法，比如说他会把一些营销内容隐藏在消费者他的目标里，消费者的注意力中。比如一些比较厉害的自媒体网站，他一般都会把一些广告写在文章中。这就是所谓的软文。
2，一种消费体验
产品的另一种功能，它就是为了提供给消费者一种体验。在消费者的心理过程中，他通过各种体验来感知消费过程。比如营销人员会通过一些基本的感官，触发物来提升消费者的体验。比如利用消费者的视觉，嗅觉，听觉，味觉，视觉。提升消费体验。因为这些消费体验也被营销人员把它作为一种感官营销的方式。
以上为本篇的上篇，实际上是缺少案例的，下篇，多写些案例。
2020年3月30日23点35分
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