豆瓣8.3《賣房子的女人》：從女主的賣房過程淺析銷售的核心

很多人說，《賣房子的女人》是一部銷售必看的電視劇。然而，令人大跌眼鏡的是，女主角銷售冠軍，竟然不苟言笑，說話走路，都像一個機器人。這樣一個沒有人情味的人，是如何成為銷售冠軍的呢？

今天，我們走進劇情，深入探討一下，為何女主角三軒家可以成為金牌銷售。她的秘密武器究竟是什麼。

一、目標明確：賣房子即正義

女主三軒家第二常說的臺詞，就是“我的任務是賣房子“。就像legal high傳遞的“勝者即是正義”一樣，《賣房子的女人》試圖傳遞這樣一個理念：賣房子即正義。

三軒家主任第一次來公司上班，就說出了公司每一個成員的銷售額。業績最高的，當然就是她自己，而且是遙遙領先。作為一個房地產從業者，她目標明確：她是賣房子的。

一個人不可能同時追求兩個目標，一心不能二用。如果目標不夠明確，什麼都做不好。英雄所見略同，《攻殼機動隊》導演押井守曾經這樣說過，

當人們擁有兩個以上想要實現的目標的時候，就會無法獲勝。

在一決勝負時還“挑三揀四”，那麼根本無法獲勝。

（1）給“家裡蹲”大叔賣房子

有一對老年夫婦要賣房子，他們有一個兒子，“家裡蹲”二十年。之前，父母也試圖通過各種方法讓兒子出來，但是都失敗了。

他們是怎麼溝通的呢？家裡蹲大叔餓了，就給媽媽發短信，媽媽給他做飯，然後放在門口。就這樣，20年過去了。

三軒家對家裡蹲說，按照目前的狀況，最多維持9年10個月，之後，就要靠自己的能力活下去。然後提出了一個方案：成為房東，就可以靠收租，獨立活下去。因此提出了閉門不出直到100歲計劃。

這個做法，首先引起了同伴的質疑：媽媽把兒子的皮鞋擦得那麼亮，就是希望有朝一日，”家裡蹲“能夠自己走出來

三軒家回覆：“把鞋子那樣擺出來只能讓他徒增壓力。他們夫妻也明白，一個20年不曾工作的四十多歲的男人，就算勉強他出去，也什麼都做不了。不要用你那無聊的常識和狹隘的價值觀妄加評判。”

看似三軒家沒有同情心，但是，在“賣出去房子”這個目標下，她為客戶設計了一套解決方案，完美解決了一家三口的問題。父母不再為自己兒子擔心，兒子也有了自信。他把自己的家裡蹲計劃發在了網上，反而火了。後來他還成為百萬暢銷書作家，書名叫做《蟄居房東的幸福生活》，

看似沒有人情味，只是把賣房子當做唯一目標。實際上，正是因為目標明確，界限分明，她知道哪些事情是她可以做的，哪些必須要當事人自己下決心。所以，三軒家把自己能做的事情做到最好，反而解決了問題。

我們再來複盤一下，老年夫婦對家裡蹲兒子沒有辦法，只能任由他在閣樓裡閉門不出。同行的房產中介庭野也沒有辦法，解決這家人的問題。

表面上看，是夫婦倆要賣房子，然後搬到一個小房子裡。這並不是一個徹底的解決問題的方法，而是揚湯止沸，無法根本解決問題。三軒家主任明白，僅僅聽從客戶表面的聲音，無法根本解決問題。因此，她更深一步，想到了幫助他們從源頭上解決問題的方法。把當前的房子賣掉，然後，買兩套小房子，一套用來居住，一套用來收租，租金給家裡蹲大叔維持基本生活。

（2）幫小三找房子

按照常人理解，幫“小三”找房子就是不對，不應該掙這個“黑心”錢。但是，真的是這樣嗎？

暖男足立曾經賣房子給一對恩愛夫婦，看到夫婦倆感情好，足立覺得自己的工作是有價值的。只是突然有一天，這位“好好先生”又來找足立買房子，給小三住。

足立的信念有點崩了，他的內心也在糾結。然而，三軒家堅持認為，房產銷售的任務是“賣房子”，堅持讓足立做好自己的分內工作，因為夫妻雙方的感情，房產銷售人員無法左右。

後來，原配夫人到房產公司大鬧一場，說足立破壞了他們的家庭。三軒家說，我們是房產公司，我們的任務是賣房子。您家庭破裂不是我們的錯，是你們夫妻二人的問題。

神轉折來了，丈夫聽說這件事之後，就趕緊和小三分手了。而且補償給小三一套房子。最後，足立還是把房子賣給了小三。

職責明確，設立界限，做好自己分內的事情。這是三軒家的工作原則，這也是劇組想要呈現出來的，另外一種世界觀。

其實，《安家》中，房似錦賣房子給小三，引起了很大的爭議。房產銷售，應該堅持爭議，不做這筆買賣呢？還是以服務顧客為目標，幫助他們找到最合適的房子？

在我看來，三軒家戰無不勝的原因，就在於“目標明確”，她選擇了一種信念，然後把這個信念堅持下去，抵抗干擾，不去想那些道德層面的糾結。做自己認為正確的事情，然後，才能有這樣的業績，保持遙遙領先。

《曾國藩處世哲學》這本書中提過，曾國藩信奉的道理，也是一句話：凡事先要立志，然後持之以恆。三軒家也是這樣做的，所以，這是她業績穩坐第一的內功心法。

二、全方位挖掘產品賣點

（1）給菜鳥白洲上了一堂課

劇中有一個划水的菜鳥叫白洲，和朱閃閃的角色很像，她自從進入這家公司，一套房子都沒有賣出去。

三軒家開始培訓。首先是發傳單，後來，增加了難度，要在一分鐘內說出房子的賣點。

有次，白洲自己去實地看房，回來之後，說出來一堆房子的毛病。比如，房子周圍有很兇的狗汪汪叫，有壁虎，周圍還有墓地。她說，這樣的房子，沒人會買。

三軒家說，你這樣看問題實在是太片面了，沒有充分挖掘房子的特色和賣點。很多時候，缺點也能變成優點。比如，有很兇的狗在叫，至少可以表明，周圍很安全。即使是單身女性，晚上回家也不害怕。周圍有墓地，就不會過度開發，不會有房子擋住陽光，採光極好。壁虎呢，表明這裡純天然，周圍都是綠色生態，而且，在一些文化裡，壁虎是吉祥之物。

同一套房子，同樣的客觀事實。然而，看待事物的眼光卻南轅北轍。白洲只能看到表面的負面因素，這樣的人，面對客戶的提問，很難招架。對三軒家主任來說，只是換一個角度，就把劣勢轉化成優勢，就能找到合適的買家。

原來，不是房子不夠好，只是沒有挖掘到它的特色和亮點，以及，誰會在意這些特色。

就這樣，三軒家主任給大家上了一堂完美的課程。

（2）再差勁的房子，也能找到合適的買方

三軒家的口頭禪是“沒有我賣不出去的房子”，好房子不愁賣，不好的房子無人問津。但是，在三軒家看來，只要挖掘到獨特的賣點，就能找到合適的買家。

即使是凶宅，也可以找到合適的買家。實際上，很多人看到凶宅都唯恐避之不及。但是，仔細想想，是不是有人看慣了生離死別，反而不看重這些東西？

劇中有一處凶宅，雖然房子看起來特別完美，而且價格便宜。很多人受不了誘惑，來看房。但是聽了兇殺案的過程，都被嚇跑了。

三軒家開始給附近醫院發傳單。那些醫生護士，看慣了生離死別，毫不猶豫，就買下了房子。

還有一次，有一處房子，戶型奇怪，而且建在坡上，房產公司的人都覺得賣不出去。

後來，這個房子，賣給了附近醫院的醫生。醫生看了很多房子，都不滿意。因為，她提出的要求有：1.距離近，2.有樓梯，3.必須有三居室。

當然，這個房子只能滿足第一個條件。但是，對於醫生來說，最重要的，就是座標。因為夫婦倆都是醫生，工作忙。要照顧孩子，就必須選擇距離醫院近一些的房子。最後終於成交。

三、銷售的本質，就是挖掘對方的需求，並且提供解決方案。

銷售的秘訣，不在於說漂亮話，維持表面的關係。也不在於把客戶的要求當聖旨，然後按照他們表面的話語去辦事。三軒家用自己的行動告訴我們：銷售的本質，就是挖掘對方深層次的需求，並且提供解決方案。

（1）極簡主義vs囤貨狂

有一對很奇特的情侶。

男孩是一個極簡主義者，總是扔扔扔。他的家裡“空無一物”。他已經沒有可以扔的東西了，然後發現，房子太大了，於是就開始賣房子。女孩呢，在市中心住。房子很小，但是，她捨不得扔掉任何一件物品，因此家裡堆滿了各種雜物。

他們兩人也特別痛苦，男孩一直試圖說服女孩，開始扔東西。可是，女孩就是無法捨棄任何一件物品。這一對情侶似乎成了一局死棋，因此分手。

兩人都在自己堅持的那條路上，越走越遠。沒有人願意妥協。然而，三軒家給出瞭解決方案，簡直是一個天才！

解決方案是，建議兩人買市中心的一個獨棟房子，一樓留給極簡主義的男生，頂樓留給捨不得扔東西的女孩。他們兩個，在中間的樓層設一個公共區域，也就是廚房，用來見面相處。

求同存異，這樣，誰也不用改變，而且，還能夠和平相處。多麼天才的一個解決方法。

（2）不再吵架的理由

有一位太太想要賣房子，因為夫妻倆人經常吵架，太太覺得過不下去了，於是一邊找房產中介賣房子，同時準備離婚。有買房看好了房子，想買。

突然，賣方反悔了。因為老公發現自己離不開老婆。兩人最後決定，重歸於好，不再賣房子。

因為多次溝通的緣故，房產銷售足立，突然看出了其中的門道！因此，足立再次登門，請求幫助這對夫婦賣房子。

夫妻倆不理解。原來，足立發現，這個社區其實不適合這對夫婦居住。因為夫婦倆沒有孩子。而這個社區比較適合遛娃，而且街坊鄰居，都有孩子。

住在這裡，出門能看到孩子，在家裡也許可以聽到孩子的聲音。無形中就給夫人帶來壓力。但是她並沒有意識到，這些壓力具體來自哪裡。

當足立提出這個問題，他們倆恍然大悟。原來，不知不覺之間，竟然受到了鄰居小孩的影響。甚至於影響到兩人的婚姻關係。於是，他們聽從建議，把房子賣了。然後搬去了新的房子，重新開始生活。

連夫婦倆都沒有意識到問題的關鍵，結果被局外人足立看透。

夫妻倆表面是要離婚，賣房。但是，實際上，兩人之間還有感情，離婚並不是最好的解決方法。足立是一個非常有經驗的房產銷售，作為一個局外人，反而看到了兩人之間感情的爆發點。原來，真正的解決方案，不在於離婚，只需要換個環境，重新開始，就可以了。

只解決對方提出來的問題，是不會提高對方滿意度的。要提高滿意度，就要營造“物超所值”的感覺。通過聊天，問一些合適的問題，找到對方尚未意識到的潛在問題，然後幫忙解決，這樣對方才會有“物超所值”的感覺。三軒家可以戰無不勝，也是通過聊天，抓住了對方的根本需求。

最後

總結一下，一個好的銷售，首先應該目標明確，只有一個目標，才能取得勝利，而這個目標，就是服務好顧客，讓他買房子。其次，應該用更全面的眼光去看待自己的產品，挖掘出獨一無二的特色，然後找到合適的客戶。最後，銷售的本質，就是挖掘對方的需求，並且提供解決方案。

所以，《賣房子的女人》更新了我們對於銷售的理解，給所有的觀眾上了一堂課，告訴大家，真正的好銷售，不但要看顧客說了什麼，還要發現他們背後真正的問題和需求。名副其實，這是一部，所有銷售人員都應該看的一部劇集。

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關鍵字: 攻殼機動 曾國藩 賣房子