聯東集團 2019戰略全解析

文 | 羅文鋒

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Part 01

2019年聯東集團動態:擺脫環京地區依賴性，擴大異地複製

聯東集團（LIANDO GROUP），創立於 1991 年，是中國領先的產業園區專業運營商。以 “聯東 U 谷”為核心品牌，致力於支持中國實體經濟發展，專注園區產業運營、服務中小製造企業，已在全國 40 多個城市投資運營產業園區超過 230 個，引進製造業企業和科技型企業超過 10000 家。

2019聯東集團動作可以總結為3個方面：

夯實拓展戰果，聚焦產業轉移。2018年，聯東集團全國佈局達35個城市，新增37個項目，新佈局9個城市，實現了2015年戰略收縮後的成功的主動拓展，項目落地運營良好，經營業績斐然。2019年以來，聯東新增拓展項目減至18個，投資區域主要聚焦產業轉移區域如嘉善、徐州、常州等地，多處再次落子，夯實2018年拓展戰果。

持續加碼存量資產盤活項目，模式由“重”逐步走向“輕”。5 月 15 日，聯東在上海開發的老工業片區二次開發項目聯東 U 谷•上海松江車墩科技企業創新港項目揭牌，8 月 21 日，聯東在蘇州簽約了首個單體量最大的存量盤活項目，項目規模達 205 畝。

關注戰略新興產業，引進高質量企業。2019 年開年以後，聯東招商團隊圍繞人工智能、生物醫藥、電子信息、精密機械及能源環保等特定產業開展招商，招商範圍也不侷限於中國大陸，還涵蓋了英國、德國等國外企業。企業選擇方面，聯東在專注做好園區載體平臺的同時，也不斷引進高質量的企業如德國百年企業奧托博克、國家高新技術企業“九系機器人”、中國叉車行業翹楚安徽合力等，助力了園區經濟的高質量發展。

在這個民營企業發展的新時期、新時代，我們相信特別是像聯東 U 谷這樣的園區載體平臺，一定會對產業發展以及經濟發展發揮更加重要的作用。

Part 02

聯東戰略：跟隨產業轉移趨勢執行輕重並舉

2.1

發展歷程：積硅步，至千里

2.1.1 從北向南實現全國佈局（2015 年以前）

形成標準化產品與成熟的業務模式之後向全國擴張。聯東集團1991年創立唐山，創立之初是一家開展建築模板業務的模板作坊。直到2003年才開始探索產業園區項目。聯東集團依託以前做建築模板的經驗，圍繞人工智能、生物醫藥、電子信息、精密機械及能源環保等特定產業，專注於產業園區開發，形成了標準化、可複製的園區產品與業務模式，這為聯東的全國複製夯實了基礎。形成標準化產品與業務模式成熟以後，聯東集團開始以激進粗放的步伐在全國擴張。2013 年，聯東集團就把產業園區規模就做到了中國民營企業的榜首；2014年，聯東集團進入了入杭州、鄭州、大連、青島、成都等25個城市，入園企業突破5000 家；2015年聯東集團由於激進佈局的一些三四線城市項目而遭遇“滑鐵盧”，招商與後期運營都陷入困境。

2.2.2 困境之後，重新聚焦於“2+13”城市（2015 年至 2017 年）

為了緩解企業困境，聯東提出迴歸一二線城市。2015 年以後，聯東的粗放擴張戰略失誤以後，開始反思並推動戰略轉型，改變全面開花的粗放型擴張戰略，並提出了 “迴歸一二線”的口號，重新聚焦於“2+13”——即北京、上海和經濟較為發達的 13 個省會城市。截止 2017 年，聯東集團加深在一二線城市的佈局，項目數量達到了 130 多個，入園企業突破 8500 家。

2.2.3 跟隨產業轉移趨勢，繼續規模擴張之路（2018 年以後）

聯東集團重啟全國擴張之路，下沉至三四線城市。進入 2017 年以後，在政策調控下區域產業振興與復甦、產業轉移與區域一體化的宏觀背景下，使得產業園區辦公或生產地載體需求被激發出來，聯東集團緊抓市場需求開啟擴張。聯東集團也提出了 2018 年年底完成 200 個園區，到 2020 年將打造超過 350 個園區的宏偉目標。

聯東集團董事長劉振東提出了一個 5 年目標，那就是 5 年之後聯東將轉變為一個純服務公司，屆時的一個標誌就是服務收入將超過園區租售收入。如果聯東的園區服務收入超過租售收入，那麼發展輕資產項目成為聯東集團的必然選擇。

Part 03

聯東的業務模式：以“物業租售與增值服”與“稅收減免”為主要盈利模式

3.1

盈利模式：以物業租售為盈利核心

據聯東官網介紹聯東三大主營業務為產業園區開發、金融投資和模板鋼結構。在金融投資方面，聯東的動作很少，市場回報亦不高；園區運營與模板鋼結構仍然是聯東盈利的核心業務。在園區開發方面，聯東的盈利模式為物業租售與物業服務。

聯東集團主要採取“物業租售+增值服務”的業務模型來實現單個產業園區的的內部資金平衡。由於聯東土地儲備較少，不做一級開發，因此通過幫助地方政府運營園區來獲取增值服務收入；同時，通過園區房地產的開發銷售獲取穩定的現金流，來彌補園區運營的不確定性的收入。

聯東集團作為我國產業地產的翹首，每年都從政府手中獲得大量的財政補貼，這也成為集團盈利的重要組成部分。據聯東集團董事長劉振東介紹，聯東每年開年會的時候都會有一個重要的檢討環節，就是注意看整個公司的市場化程度如何。產業地產作為國家產業發展與創新的核心載體，其發展不可避免地融入了大量的非市場成分，財政補貼也是其中重要的一部分。

3.2

政府稅收減免也是標準廠房的重要利潤來源

在聯東的標準產房項目中，租售能賺到錢的項目主要依靠項目的租售賺錢，不能賺到錢的項目，賺的是地方政府的返稅。以重慶市為例，在《重慶市特色工業園區標準廠房建設實施意見》中明確了標準廠房開發的含義、認定標準、確定程序等，並提出了十一條扶持政策，其中明確在城市配套建設費、土地契稅、營業稅費、土地增值稅、企業所得稅等6個方面的稅費減免 。這些稅費減免也給企業提供了大量的利潤。

以此為依據，對重慶某項目進行靜態的簡化財務模擬分析。根據重慶市國土房管局公開信息，該項目地塊（一期）佔地12.65萬平方米，規劃建築面積25.3萬平方米，土地總價 3188萬元，單價約16.8萬元/畝，樓面價約126元/平方米。假定25.3萬平方米全部建成標準廠房，售價參考周邊項目3200元/平方米，其他相關成本也參考市場及周邊項目，模擬結果如下：

若不考慮稅費減免，項目的收入和投入差不多剛剛打平，可以說幾乎沒有利潤，也就是說標準廠房單一產品的開發不虧已經很不錯的了，因為該地塊地價還略低於周邊約30萬元 /畝的地價。但上表右邊一列的數據可能更接近真實的開發情況。

聯東的項目不管是以市場化手段通過租售的方式獲取利潤，還是依靠非市場化的政府稅收減免獲利，項目皆輸出聯東的品牌，擴大企業的規模，在政府招商過程中形成了一定的議價能力。

聯東的產品付款採取多方式結合，根據不同城市、企業環境等，首付比例、分期時間、利息等均有所不同。一般來說，北京付款方式要求嚴格，首付五成，一年內必須全部付清，半年內免息；其他城市產業綜合體大多首付三成，一年之內免息分期，最長兩年內付清全款；產業綜合體項目均可按揭；總部綜合體首付3-5成，多采用按揭形式，也可一年內分期付清。例如：聯東U谷•南上海國際企業港的產證發放就需要滿足兩個條件：1.企業需付清全款，並正式投產；2.投產兩年，產值符合園區要求。滿足這兩個條件後才可發放產證。

3.3

瞄準中小企業廠房需求的痛點

任何龍頭企業的崛起都是在一定的時代背景下，抓住了發展機遇，以較好的業務模式與成本管控模式及盈利模式，在市場化的環境下與同類企業相互競爭角逐，才奪得桂冠，聯東集團亦不例外。

3.3.1 瞄準中小企業崛起需求，專注於產業地產項目，開發標準化產品

聯東集團從2003年開始佈局產業地產項目，當時中國剛加入“WTO”（2001年）不久，國外企業紛紛佈局中國，國內企業也逐步崛起。由於企業數量的劇增，企業辦公與生產的需求旺盛。大型企業可以依託其規模直接從政府手中拿地蓋樓，建設辦公物業。由於政府精力有限，無法快速滿足大量中小企業的生產與辦公需求，因此，政府放開了產業地產行業，使得民營企業得以進入產業地產行業，聯東集團就是在這樣的時代背景下發展起來的。聯東集團開發標準化產品，構建成熟的開發體系，降低開發成本，獲得價格優勢，使得聯東形成了企業的護城河。聯東在16年的發展歷程中，不被高利潤的房地產所誘惑，堅守在利潤微薄地產業地產行業，深刻研究企業需求，這也是聯東做到龍頭的核心因素。

3.3.2 業務邏輯由“重資產擴張”轉向“輕重結合”

聯東早期的項目均以“重資產”為主，但隨著我國可出讓工業土地的降低，聯東為了擴大企業規模不得不開展輕資產項目。從聯東集團本身來思考做輕資產是不情願地，因為聯東集團開展的園區租售業務，做重資產聯東可以獲得園區租售收入與園區運營的收入，但做輕資產僅可以獲得租售的服務費。

Part 04

投資與融資：謹慎投資，多渠道融資

4.1

投資體系：理論分析與總部團隊調研相結合

4.1.1 聯東項目選址的基本邏輯

從聯東的經驗來看，園區開發首先要審慎選址，一個園區的開發如果做好了選址，基本上就成功了一半。聯東對進入城市的選擇重點考察三個方面，即產業環境、市場環境、政策環境。

（一）產業環境是基礎條件。

（二）市場環境決定去化狀況。相比傳統的房地產，產業地產市場總量小、需求釋放緩慢。因此，企業要保障高週轉，園區的招商就顯得尤為重要。因此，城市選址一定要要警惕那些園區數量多、去化慢的城市，很有可能陷入供給過剩、去化緩慢的泥潭。

（三）政策環境是盈利保障。相比很多開發商比較關注市場環境、產業環境，其實政府給出的政策條件同等重要，政府確定的自持比例、最小分隔面積、企業入園門檻、是否有扶持政策、是否存在最高限價，這些都決定了項目的招商的難易度和盈利空間的大小，若政府要求的自持比例過高、最小分割面積太大，是很有可能就將項目逼上死路的。

4.1.2 項目佈局特點：從北方向南方擴張，從沿海向內陸下沉

聯東集團創立於北方的河北唐山，在經歷 2015 年“迴歸一二線”，到 2018 年聯東在全國佈局了 35 個城市、167 個園區項目。聯東的項目佈局特點可以概括為“從沿海向內陸下沉，從北方向南方擴張”。目前聯東主要深耕的是環渤海經濟圈與長三角經濟圈，在大灣區、中部地區及西南地區的佈局屬於機會性佈局。

4.1.3 聯東選址模型：四力模型，研判項目區位

聯東選址從城市力、區位力、產品力及服務力四個方面篩選。首先通過城市力（GDP、產業基礎等）確定哪些城市必進？哪些城市伺機進入？其次通過區位力（交通、產業環境等）在確定地塊中確定產業區位，最後，基於當地的城市基礎及產業特色打造匹配的產品與優秀的服務。

聯東通過對中國 294 個城市的城市力、區位力分析後，得出最終 42 個符合聯東集團進入的城市矩陣。再將篩選出來的城市按照 GDP 的數額，將城市分為必須進入、重點進入及選擇進入的城市。通過層層的篩選，確保聯東項目的選址的準確性，使得聯東能在利潤微薄的產業地產行業獲利。

4.1.4 投資管控保障：集團總部成立調研小組對地塊進行調研分析，確保項目的可行性

聯東在每個項目拿地前，都會由集團投融資中心、集團營銷中心及其他相關部門組成項目專項小組，對當地的

4.2

融資: 與金融機構合作與發行CMBS

根據聯東 2018 年度的財務報告顯示，公司總資產 230 億元，總負債 141 億元，資產負債率為 61%；2018 年度公司實現收入 66 億元，淨利潤 14.94 億元。目前聯東的融資方式包括內與金融機構合作或發行金融產品兩種。

4.2.1 成為北京銀行股東與金融機構廣泛合作

北京銀行 — 北京銀行的銀行授信給與了聯東集團極大地支持，二者關聯交易頻繁。2004 年，聯東集團入股北京銀行，成為北京銀行前十大股東；2017 年 9 月，聯東和北京銀行簽署全面戰略合作協議，約定北京銀行在十三五期間向聯東提供意向性資金支持人民幣 100 億元；2017 年 12 月底，北京銀行完成定向增發，聯東集團認購持有北京銀行 2.2%的股份，成為北京銀行第七大股東。

聯東入股北京銀行有兩個目的：第一，就是依託北京銀行對產業園區的租售業務給予企業貸款購買或租賃物業；第二，依託北京銀行可以給予企業提供融資、貸款等金融服務，賺取金融收益。另外，聯東集團參股東方證券、北銀消費金融公司等金融機構，積極把握資本市場機遇，投資格局基本形成。

4.2.2 發行 CMBS 與企業債

2015 年，聯東集團發行了 5 億元企業抵押債務，債券利率為 7.5%。2018 年 9 月 28 日，聯東集團第一單資產證券化產品（CMBS）——“國君資管聯東 U 谷一期資產支持專項計劃” 在上交所成功發行，發行規模 10 億元。聯東雖然發行了企業債與 CMBS,但聯東集團內部財務非常保守，兩次融資也比較低調。

Part 05

產品體系：產品標準化，通過不同產品配比形成產品矩陣

5.1

以研究為基礎，在合適的土地上為合適的客戶提供合適的產品

聯東集團對產業客戶的研究是很深很透徹的。據聯東集團董事長劉振東介紹：“聯東現在每週都組織高管員工聽產業報告，認真的研究和學習產業，只有這樣才能真正探索出一條基於產業邏輯的“內涵式發展”道路。

基於客戶的研究，聯東打造出一條“客戶—土地—產品”的業務邏輯。在合適的土地上為合適的客戶提供與之匹配的產品。並且聯東僅對人工智能、生物醫藥、電子信息、精密機械及能源環保等產業進行研究，使聯東對產業企業發展訴求非常清晰，能夠在不那麼確定的新的市場環境做到精準產業定位、目標客群定位和產品定位。這樣幫助聯東避免了項目開發、招商中的很多風險。

聯東也專門研究了很多優秀的標杆企業，聯東集團董事長劉振東非常喜歡學習和鑽研，比如張江高科、漕河涇等上海國企，“這些政府主導、企業化運作的園區運營，既有市場化的因素，又有非市場化的因素，在這種行政干預和市場操作的兩難境地中還能夠做成功，同時達到了市場化和非市場化的目標，這就是好公司！”

5.2

產品類型：總部綜合體、產業綜合體、科技綜合體與產業小鎮

在產品打造層面，聯東圍繞特定的產業， 打造出“聯東 U 谷”與“聯東 H 谷”兩類核心產品線，新開發了科技綜合體、特色產業小鎮等特色產品。聯東只聚焦於人工智能、生物醫藥、電子信息、精密機械及能源環保等重點產業方向和相對應企業的訴求，形成了標準化的產品線。其產品主要有標準廠房、中試研發樓和企業獨棟三類。通過對主要產品的不同比例的排列組合，形成了“總部綜合體 H 類、產業綜合體 U 類”兩類核心產品線及科技綜合體與特色產業小鎮兩類新增產品。實現了園區產業方向、招商企業標準與項目產品體系的一一對應。

產業綜合體：聯東 U 谷產業綜合體是由標準廠房、中試研發及總部辦公等產品組成。主要佈局在城市遠郊區及產業新區。重點用於發展第二產業，打造集高端製造業、研發中試及現代物流的規模化產業集群。

總部綜合體：聯東集團的總部綜合體一般位於市區老城中心或新區副中心，交通便利，配套完善，項目客戶以高稅收企業為主。

科技綜合體：科技綜合體是聯東集團在 2015 年以後推出的新產品，據其官網顯示，科技綜合體主要分佈在北京，項目主要位於城市的開發區與產業新城的成熟區。在功能方面，主要支持二三產業的融合、科技研發與工業設計等企業。

產業小鎮項目：2017 年以後推出產業小鎮。代表案例：2017 年聯東集團與青島紅島經濟區政府簽訂招商協議，聯東將在青島紅島經濟區打造總建築面積約 400 萬平方米的產業小鎮——聯東 U 谷•生命健康產業國際小鎮簽約，目前產業園內的小鎮項目聯東 U 谷•青島高新國際企業港已經開業。

5.3

產品佈局特點：一線城市“定製化”，二線城市“標準化”

一線城市“定製化”，塑造企業形象，二線城市“標準化”，擴大企業規模。聯東集團的產品採取標準化和個性化兼顧的策略，明確“一線定製化，二線標準化”的產品理念。在一線核心城市請國際知名的設計師進行個性化的產品設計，提升企業的知名度。在二三線城市聯東快速複製成熟的產品線，助力企業規模擴張。

在產品塑造方面，聯東通過高度標準化的產品，保證項目高週轉。聯東集團的產業園區內一般以標準廠房、中試研發樓和企業獨棟三類物業業態為主。根據不同區域，項目業態配比不同。聯東集團設置了一個底線就是“快消回現”型項目佔比需要佔 50%，而允許根據當地市場調整的物業不超過 20%。只有這樣嚴格的標準化，才能最大化地聚合有效客戶，保證項目快速去化，現金快速回流。

Part 06

招商體系：嚴控招商質量，保障園區高質量發展

6.1

先分析產業，再聯合外部資源共建招商聯盟

聯東首先對項目區域的產業進行細緻分析，在充分了解區域產業優勢和產業痛點的情況下，根據區域戰略規劃和產業發展需求，針對性地解決區域產業發展中的關鍵技術瓶頸、引入產業配套和互補性產業，從而鎖定潛在企業、機構和領軍型人才，再聯合中介、媒體等外部資源，共同招商聯盟，對選定的產業企業進行招商引資。完成“為區域匹配產業，為企業賦能”的任務，實現政府和企業的雙滿意。

6.2

核心客群細分：政府、企業與個人

聯東的客戶分為三大層級，第一層級是兩大核心客戶，即政府和企業；第二層級是按照規模實力、購買動機兩個維度形成 4 類企業客戶細分，即生產製造型企業、中試研發型企業、總部辦公型企業、服務型上下游企業；第三層級是重要個人客戶。

6.3

聯東的四大招商模式

目前聯東集團主要的招商模式具有聯動招商、產業鏈招商、合作招商及大數據招商四種招商模式。

聯動招商：聯東集團每個園區都有主要的產業定位，全國的產業園區定位存在一定差異。聯東集團將所有的園區聯動起來共同招商，上海嘉定園區的招商經理可以根據客戶的需求將客戶推給崑山園區的招商經理。

產業鏈招商：產業園區內結合園區產業基礎，圍繞聯東選定的人工智能、生物醫藥、電子信息、精密機械及能源環保等特定產業的產業鏈條開展產業鏈條招商。

合作招商：聯東集團擁有 300 多名招商人員，並且與 50 多家合作機構 10000 家意向企業開展合作，通過以商招商、中介招商等獲取商戶資源。

大數據招商：聯東集團從商務部獲得全國 4 千多萬家中小企業數據，並對企業進行分類研究，通過企業研究實現項目的精準招商。

另外，聯東集團還積極與商會、科研機構、企業等開展關係合作，強化企業的招商能力。目前，聯東已經與中國房地產協會、清華大學經濟管理學院、仲量聯行等機構簽訂了合作協議。

6.4

嚴格的招商審查，保證園區質量

在客戶入駐方面，聯東嚴格控制稅收與產權掛鉤，甚至部分園區延遲產證發放以控制入園企業質量，只有 2 年稅收水平達標才予以辦理產權，以此形成聯東和企業之間的雙向約束，同時滿足地方政府訴求。

經過十多年的發展與積累，聯東集團形成了“兩優、三審、四有”的管控模式，最終需要打造成為“五好”的項目。“兩優”就是優質項目和優質客戶，“三審”指項目自審、政府複審與集團終審，保障園區招商質量；“四有”就是產業有方向、產品有形象、客戶有質量、去化有保障。最終形成一個“區位好、品質好、服務好、鄰里好與口碑好”的“五好” 園區。

Part 07

園區運營體系：在政府與企業的夾縫中生存，運營保障企業可持續發展

7.1

產業園區運營的內在邏輯

企業客戶是產業園發展的原點，園區內所有問題最終都可以歸結到客戶需求上。園區只有真正滿足企業需求才能獲得真正、長遠地發展。企業需求具有理性、長期性需求及內在演變等特徵。聯東堅信行業客戶決定行業發展規律，只要把握好行業內在規律才能持續運營好的項目。

7.2

建構十大運營平臺，滿足企業多方位需求

當企業進駐園區後，聯東集團提供全方位的服務，開創了產業園區專業物業運營的時代。目前，聯東給自己的定位是：一家面向未來的產業園區服務商——未來聯東的盈利增長點要落在賺取服務的增量上。

聯東的運營團隊建設了 10 大運營平臺，通過搭建服務平臺，為企業提供標準化物業服務、特色化增值服務和個性化服務。

從運營服務來看，集團擁有三大運營服務優勢：

1.人才服務，通過舉辦招聘會和培訓活動，為入園企業提供人才儲備，為企業發展提供持續動力

2.科技服務，形成了“宣講團+輔導小組”的落地模式，幫助各種類型的企業及時利用好政府的引導政策、創新政策；

3.整合銀行、科技租賃、資產管理等機構資源，打造園區綠色快速貸款通道。產業園區為企業提供多方位服務，保障企業不分散注意力，集中精力發展企業的核心競爭力。在單個園區實現規模化運營後，僅配備 4 人，即運營成本可壓縮至極低，在運營中獲取可觀收益。

Part 08

組織管控：總部直接管控，強幹弱枝

聯東的組織管控採用的是“強幹弱支，強總部+扁平化”的組織管控模式，這種模式類似於樹幹與樹枝的關係。總部直接管控地方項目的城市進入、項目定位、客群定位等，而城市公司只要負責項目建設、項目招商與政府關係維護。在成熟園區上，聯東留守人數極少。

聯東集團的“強幹弱支，強總部+扁平化”的組織模式使得企業保障項目的開發週期與開發質量，同時可以弱化區域項目從業人員的專業素質，降低企業成本，使得企業從依靠“人” 向依靠“制度”轉變。

聯東集團是純粹的產業地產開發企業，項目的可複製性強，客群細分相比起產城小了很多。因此，聯東可以將項目運營管理承包給物業管理企業，使得企業總部可同時管控 200 多個項目，同時降低一線從業人員的專業素養，降低企業用人成本。

Part 09

億翰觀點

產業地產地運作邏輯是以非市場化獲取土地資源（政府有目的地出讓土地），然後通過市場化運作（產業地產企業的開發運營），滿足政府非市場化需求（稅收、就業、產業發展等）的產業。在這種運營邏輯下，產業園對上需要滿足政府對園區稅收、吸納就業等的訴求，對下需要滿足產業園區內企業產業發展的訴求，因此產業地產行業從誕生之日就“受到限制，有條件”。由於以上原因，產業地產在單個項目上盈利空間是有限的，賺的是辛苦錢，只有做大規模，形成可持續發展的業務模式，才能獲得持續的受益。

在企業訴求與政府訴求的夾縫中生存，聯東集團打造了標準化的產品、組建了強大的招商團隊、建立了專業化地運營平臺及強大的組織管控平臺，降低了園區開發成本、提高了園區服務質量能做到讓政府與企業均滿意，實屬不易。2019 年聯東集團的規模擴張有增無減，業務拓展不斷向三四線城市下沉，未來還可能持續發力輕資產項目。在聯東集團 5 年目標(5 年之後聯東將轉變為一個純服務公司)的指引下，輕重並舉成為聯東必然發展的道路。

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