01
這又是一個戰略跟戰術的問題！
曾經寫過一個戰略和戰術的問題，是關於對待客戶的：對待客戶的冷與熱。
從整體戰略而言，業務員要關注很多事情，小到產品，中到客戶，大到國家政策，只有這樣，才能充實自己，讓我們跟客戶有的可談。談業務也好，閒聊也罷，水來土掩，兵來將擋！
寫過一個文章，業務員的知識機構，就是從宏觀角度來講的，大家可以去看看：業務員的知識結構。
從戰術角度，也就是微觀角度來講，我們要聚焦，聚焦於客戶，尤其是聚集於客戶的每一次訂單詢價。
換言之，戰略上要足夠廣，技多不壓身，戰術上要深入，深入研究每一個客戶，他的每一次需求，他的每一封郵件，每一句話！
所以，聚焦就是深入。
如何聚焦於一個訂單呢？
其實之前多多少少都提到過了，就是兩句話：
請記住，你是在跟人談訂單：人就有喜怒哀樂，愛恨喜憎，就會有身份高低，就會有五花八門的喜好，就會有七情六慾，抓不住人，就談不上訂單；
用解決問題的思路來談訂單：分析每一個未成交訂單的問題，尋找方案，然後把方案實施；
02
我們公司有個同事，跟她聊天，她可以如數家珍的告訴你她的每一個客戶都是如何，人怎麼樣，什麼身份，什麼地位，訂單到了什麼階段了，遇到了什麼問題，或者她有解決方案讓我幫忙看一下方案是否可行，或者她沒有解決方案讓我幫忙出一個方案，所以2015年她簽了很多新客戶，其中包括通用這樣的大客戶，包括一個在某國市場第一位的客戶。
跟她聊天，沒有幾句話就會把話題轉移到某個客戶或者訂單身上來，原因很簡單，因為她聚焦了，一直在想某個客戶存在哪些問題呢，如何搞定這個客戶呢，舉例來講：
客戶要求籤訂長期合同，但是我們的產品價格波動很大，工廠不同意，跟工廠爭取了很久，也僅僅爭取到了很短的時間，但是還是不滿足客戶的需求，這是問題所在，要想拿下訂單就要解決這個問題；
開始找方案，跟客戶談，不要長期合同，客戶不同意，放棄這個方案；
跟工廠談，能否延長有效期，工廠有實際困難，此路不通；
工廠的實際困難來自於他的原材料有波動，他沒法控制原材料價格，於是跟工廠談能否請他跟他的原材料工廠談，工廠說可以談下；
反饋回來，很難保證很長時間不變；
ok，如果我們付一部分定金呢？
我們的工廠又去找他的原材料工廠談，得到答覆，可以，可是我們的工廠不可能繳納那麼多定金，一個人來承擔風險；
於是同事跟公司談，可否跟工廠一起承擔這部分定金，我對訂單還是有把握的，公司回覆ok，可以，全力支持；於是反饋給工廠，我們跟你一起承擔風險，原材料定金我們也承擔一部分，如何？
搞定，工廠因為我們的方案非常高興，不僅僅是因為可以有訂單，他更看出了我們長期做的決心，於是他表態，沒問題，我保證給你把價格維持好。
當然，這個訂單裡面還涉及到了搞定客戶的種種分析和方法，因為涉及到客戶信息，不方便詳述。
03
這就叫做聚焦：
聚焦在客戶——主談人——的身份，性格，習慣，喜好，溝通習慣，思維特點；之所以叫聚焦，是因為某些東西獲取起來並不那麼容易，所以要花時間花精力去做；
聚焦在訂單的問題，哪裡是主要問題，然後找方案去解決，要有很多種替代方案，不能一條方案走到死也不知道修正！
最怕的是，來一個詢盤，草草的讀了，草草的回覆了，最起碼的客戶分析還是要的，工廠還是貿易公司啊，這個國家以前是否合作過客戶啊，這個國家有沒有關於外貿方面特別的規定啊，這個客戶有沒有SNS啊，SNS有哪些信息啊……
你的客戶檔案裡客戶序列很長一串，每次打開都可以意淫一番，我有這麼多客戶啊，我會發大財的，扯淡！踏實下來，不要看序列，去看序列裡面的某一個具體客戶！
聚焦才能有更大的收穫！
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