銷售，是一門科學，更是一門藝術。科學，更多的是做演繹法，而藝術，則是在無數次實戰演繹之後高度歸納，形成具有普適價值的法則。
在建材家居銷售行業，其實隱藏著很多“老藝術家”，之所以稱他們為“老藝術家”，是因為他們不只是在賣東西，經過長年累月的實戰經驗，他們精通產品藝術、市場藝術、心理藝術、識人藝術、溝通藝術……他們通過自己勤勞努力和專業技巧，每天創造著驚人的業績。
每個建材銷售“老藝術家”，都會積累自己的一套銷售法則。理解並應用這些法則，並不是說馬上能夠帶來客戶和業績，而是指導我們更合理地分配自己的時間和精力，用理論支持技巧，靠技巧提高效率。
今天，我們就來分享一下大多數“老藝術家”都會用到的一些實用法則。
個人業績631法則
個人業績=60%的客戶接觸量+30%的銷售技巧+10%的運氣
60%的客戶接觸量，每天的電話、拜訪、接待佔據著日常銷售工作的大部分時間，通過大量的客戶接觸，甄別出客戶的需求和誠意度，再通過不斷優化的銷售技巧，最大程度提升銷售業績。當然，銷售行業尤其是建材銷售，有很大的突發性和偶然性，運氣也佔很重要的成分。不過這10%的運氣指數，其實也是個人努力和技巧的體現。
銷售技巧82法則
1、80%靠聽，20%靠說
能說會道，當然是銷售員很重要的能力。但我們也經常發現，團隊裡業績最好的銷售，也許不是最能說的那個，而是最會聆聽的那個。
2、80%賣自己，20%賣產品
從客戶的角度來講，同樣是買產品，我更願意從服務更專業、態度更誠懇、笑容更美、更為我著想的那個銷售員那裡買。
3、80%的推銷會失敗，20%才成功
對於銷售來說，重要的不在於能不能認清這個現實，而是認清這個現實後，依然能保持對自己事業的堅持和熱愛。
4、80%靠口碑帶客，20%靠自己銷售
客戶裂變，是互聯網時代大家最喜歡說的一個詞。建材銷售也一樣，能夠在最合理的價格下，滿足客戶最合理的需求，客戶自然挺你，繼而推薦給朋友也是一種面子。
5、80%的客戶需要光顧好幾次才能成交，20%的客戶可以一次性成交
第一時間甄別出客戶的真實需求、裝修進度、來訪誠意度，然後再決定是長線跟蹤還是現場“殺客”，態度有松有緊，拿捏好顧客心理。
行業認知73法則
70%的客戶對建材和裝修缺乏專業認知，但私下也會做些功課
30%的客戶自認為有較系統的相關認知，但也有認知誤區
缺乏專業認知的顧客表面上也許樂意傾聽導購的建議，其實心裡可能有一道很厚的防禦強；有系統認知的顧客也許對導購的話充耳不聞，其實心裡已經開始做出比較。甄別出客戶的認知程度，並不是要對客戶進行銷售洗腦或者是制定套路，而是更好地引導客戶發掘出真實需求，做出更適合自己的選擇。
銷售說服721法則
70%的客戶可以通過專業導購實現轉化，20%的客戶堅持己見，10%的客戶遵循全家人的意見。
這個法則，在實際操作上可以結合前面的“銷售技巧82法則”，80%聆聽+20%說服。給客戶最專業的意見，尊重客戶自己的意見，理解客戶全家人的意見。
客戶影響1825法則
影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，並使25名顧客產生購買意向
這個法則，很多銷售在做新入夥小區市場拓展的時候深有體會，只要有一款產品打入這個小區，後面就有源源不斷的生意。1名種子客戶，可以長出8名枝條客戶，進而再長出25名花葉客戶。
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