深耕財富管理行業6年，慢錢科技致力於為廣大理財師提供更優質的數字化服務。9月7日，慢錢科技在深圳舉辦了以“獨到·獨立·不孤獨”為主題的第四屆理財師節，現場慢錢科技CEO範裡浪發表了《科技驅動 重塑價值》的主題演講，以下為其演講實錄整理。
範裡浪表示，爆雷不斷的財富管理行業站在了一個洗牌時代的十字路口，需要每一個行業參與者去重新思考未來。而科技與財富管理行業的深度結合，定能在行業模式、技術應用、信息數據等方面帶來革命性的促進，改造行業業態，重塑行業價值。
範裡浪總結，財富管理行業目前存在三大困局，一是三方財富管理公司進入管理瓶頸，二是三方財富管理機構裡的理財師發展受限，三是投資者教育不足。為此，借鑑美國成熟市場的解決方案，國內也誕生了具有中國特色的行業解決方案——專門服務於RIA的TAMP平臺應運而生。這類平臺在國內大多翻譯成“全託資管服務平臺”或“一站式資產統包平臺”，入駐TAMP平臺，就像去天貓開店，付錢，拎包入住，開業，其它的雜事都被交給平臺【統包】。
範裡浪在演講中提到，TAMP為RIA提供的是一站式服務，涉及售前、售中和售後，功能琳琅滿目，產品、策略、交易、投教、合規等應有盡有。這樣，理財師相當於將大部分費時的運營雜事全交給它，從而有更多時間和精力去尋找、維護客戶，以發揮他們作為投資顧問的最大價值。
據介紹，慢錢從成立之初，就一直在探討TAMP模式在中國的本土化落地。經過多年來的努力和嘗試，目前已搭建了一個以服務理財師為主線、以“金融服務+科技”為核心的TAMP平臺，這將是TAMP模式在中國的最佳實踐。
具體來說，慢錢TAMP平臺包括四大版塊，一是基礎事務管理，如行政人力支持、財務稅務籌劃、產品交易費用結算、銷售管理服務以及品牌運營支持等；二是投資策略與報告，如精選產品庫、AI投顧、各種投研報告等；三是客戶對接體系，如面向投資人的門戶網站、專門的財商教育平臺，以及個性的客戶定製活動等；四是客戶的拓展與維護，會結合線上流量和線下活動給理財師作為獲客補充；五是理財師的職業提升與發展，打造了一個涵蓋專業、銷售、運營等方面的培訓體系，並追求細緻的場景化學習，將知識嵌入到每一個產品之中。
慢錢亦在AI投顧方面進行了佈局。以信託產品為例，AI投顧會對給出包括財務數據、銷售數據、主體評級、銀行授信、發債分析等在內的各種交叉比對驗證後的數據，不一味取自管理方報告，真正確保客觀真實。未來，一切個性化、定製化，客戶所關心和擔心的問題，都可以通過AI投顧找到解答。
最後，範裡浪指出，現在的財富管理，是以銷售為導向的傳統三方機構，客戶更願意相信產品發行機構的剛兌能力，注重以維護客戶關係為出發點的傳統服務，以線下物理網點為核心載體進行展業。而未來的財富管理，是以數據、技術、服務驅動的端到端的創新平臺，客戶將更專業，對理財師的服務要求更高，服務也將突破時間與空間限制，更高效更透明，理財師服務客戶的手段也將更加多元化，互聯網、移動應用、雲技術、AI都將成為理財師的武器。
以下為其演講實錄整理：
各位尊敬的來賓，各位朋友，大家下午好！
非常感謝大家在百忙之中來參加我們慢錢科技的第四屆理財師節，謝謝各位！
從16年首屆理財師的舉步維艱，到現在，不知不覺，這已經是第四屆理財師節了。非常感謝我們的理財師，沒有你們，不會有今天的第四屆。
中國有句古話，叫一生二，二生三，三生永恆。既然我們已經闖過了第三個難關，我相信，我們的理財師節一定會生生不息，一直延續下去的。
說到理財師，我想做一個調查。在場的理財師們，你最近一次聽到我們行業爆雷的消息是在什麼時候？我聽到有人說“上個星期”。
你看，當我們去回顧近兩年的財富管理行業時，會發現我們這個行業其實並不太平。如果把爆雷作為這兩年行業關鍵詞，我想那一定是毫無爭議的，從去年3月一小雷半年一大雷，到今年一月一雷，頻率越來越高，不論什麼企業不論什麼背景，都有可能爆雷。
所以，當我和許多理財師朋友交流時，大家都是焦慮的，甚至會問，這個行業怎麼了，我們還有未來嗎？站在這樣一個洗牌時代的十字路口，我認為我們每一個參與者有必要去重新思考行業的未來。這也是我今天要給大家分享的主題：《科技驅動 重塑價值》。
科學技術是第一生產力，對於鄧小平提出的這一論點，我一直深信不疑。我們堅信，科技與財富管理行業的深度結合，一定能在行業模式、技術應用、信息數據等方面給行業帶來革命性的促進，一定能改造這個行業，重塑行業價值。
接下來我就從幾個方面來談一談怎麼去重塑價值。
第一個方面，通過科技搭建更開放的平臺。
先聊一聊財富管理行業的現狀，尤其是現場大部分理財師所處的三方財富管理。這個行業經過10多年的發展，存在亟待解決的很多問題，我們重點談一談三個比較突出的問題。
第一個問題，現有三方財富管理模式的困局。
中國三方財富管理10來年光景，發展出的模式各式各樣，但典型模式不外乎三種：
第一種，以純代銷業務為主的財富管理公司。這類公司規模相對較小，對資產的獲取和識別能力相對較弱，因為是代銷產品，因此公司給客戶可供配置的產品比較單一。如果其代銷的某款產品出問題，公司所承受的後果是覆滅性的，我們簡稱它們為代銷模式。
第二種，具備資產管理能力的財富管理公司。這類公司一般有自己的資管團隊和財富團隊，以銷售自己的產品為主，稱之為自產自銷模式。它們具備一定的規模，有較強的資產獲取和識別能力，資產管理能力是其核心競爭力，但也成了限制其發展的天花板。
為什麼？因為資產管理能力是是有邊界的，當資產管理達到一定規模時，所涉及的大類資產種類越多，要承擔的風險就越大，風險爆發的概率也越大。
比如我們行業最優秀的一家公司，諾亞，這些年該踩的雷，它基本不落。
再比如68家信託公司，在房地產和地方融資平臺上勝人一籌，想要跨領域突破，挑戰很大。
第三種，依附於大型產業集團的財富管理公司。這類公司前端是財富團隊，後端是產業集團，它們圍繞著產業集團開展財富管理業務，所有募集來的資金全部投入到產業集團，我們稱之為產融結合。這類公司一般規模較大，產業投資和運營能力是核心競爭力。但所有雞蛋放在一個籃子裡，風險集中度就相當高，這是這類公司的典型問題。比如說某誠財富。
由於行業模式存在的問題，第二個問題便也緊隨而來，即理財師的發展受限。
在座的理財師，有多少個人敢說自己是客戶的唯一？
一個高淨值客戶身後的理財師往往不止一個，其中一個重要原因是來自於某個機構的理財師不能完全滿足客戶的資產配置需求。比如，一個5000萬的超高淨值客戶，其資產配置需求一定不單一，不管服務於這個客戶的理財師來自上述三種模式的任何一家機構，如果只能以所在公司長期單一的產品服務客戶，都很難滿足客戶。長此以往，理財師很難建立專業的多元化產品篩選與評估能力，更別說資產配置能力了，這將限制理財師的長期發展。
第三個問題，投資者教育體系的不足。
中國的投資者還處於初級階段，相對不成熟、不理性。我們內部曾做過一個調查，關於投資者問理財師最多的兩個問題，一是產品收益多少，二是保不保本。他們想要高收益，又要保本，一旦爆雷就譴責理財師，面對這種不理性，理財師也束手無策，那該怎麼辦？
這些問題在國外一些成熟的財富管理市場同樣存在，那它們是怎麼解決的？
我們可以參考一下，以美國為例。
目前，美國的財富管理市場，主要由銀行、券商基金、養老保險、獨立理財機構四大玩家組成，我們重點說一下獨立理財機構，它們佔的市場比例排第二，僅次於券商。
美國的獨立理財機構，是以RIA這一群體構成的，也就是註冊投資顧問。類比國內，他們就好比中國的三方財富管理公司，或者理財師，不過兩者也存在很多區別。
比如，監管區別。美國的RIA，要在州級別的金融監管機構或證監會註冊，才能成為持牌機構。但國內基本沒什麼明確監管，理財師想要成立一家財富管理公司，門檻極低。
第二，展業和盈利方式區別。
在美國，RIA可通過給客戶提供專業投資意見，收取諮詢服務費；也可自己發行基金，如公募、ETF、對沖，為客戶做資產管理，收取管理費。而國內基本上以收取佣金為主。
第三，規模區別。
美國的RIA公司大部分小而精，員工數的中位數在8左右，管理客戶數在150人左右，平均管理的資產規模在2億美金左右。就是這樣一個小規模，佔據了美國30%的市場份額。
歷年來RIA在美國一直處於持續增長，2019年，光在美國證監會註冊的RIA就達到了13000多家，這其中還不包括州級別的。然而在高速發展的同時，RIA也面臨著很多問題，在獨立運營中，中小規模的他們，資源往往不如大機構，需要自己解決繁雜的前中後臺事務。
因此，專門服務於RIA的TAMP平臺便應運而生。
現在國內大多把它翻譯成“全託資管服務平臺”或“一站式資產統包平臺”，入駐TAMP平臺，好比去天貓開店，付錢，拎包入住，開業，其它的雜事都被交給平臺【統包】。
1990年美國整個TAMP行業的規模只有10億美金左右，但到了2019年，TAMP的總規模已超過了3萬億美金，這個增長的速度可以說是非常驚人的。
在美國的TAMP平臺中，Assetmark在國內應該是最知名的，它服務的資產規模達到了470億美金，但它所服務的RIA也就不過7600個。在2016年，Assetmark被華泰證券以7.6億美金收購，今年七月在紐交所上市，當天股價就暴漲20%，現在市值超過了20億美元。
正是因為這些TAMP平臺的成功，讓越來越多人看到了TAMP前景可觀。
我們再來看一下TAMP為RIA提供的服務，從售前、售中到售後的一站式服務，功能琳琅滿目，產品、策略、交易、投教、合規等應有盡有。
在過去，沒有TAMP時，RIA需要用80%時間去處理一些低附加值的運營事務，只有20%的時間去跟進客戶、為客戶做財富諮詢。但通過TAMP，將大部分費時的運營雜事全交給它，RIA便有更多時間和精力尋找、維護客戶，發揮他們作為投資顧問的最大價值。
這就是TAMP平臺給RIA所帶來的的變化。
在美國，這兩者是一種相生、相互成就的關係。RIA與TAMP平臺結合，很好地規避了上述國內財富管理行業存在的那些問題，因此RIA才得以不斷壯大，成為美國市場第二大主力。
因此，中國是不是也可能有一個適合於我們行業、具備中國特色的TAMP平臺，可以更好地解決行業問題，更好地服務中小三方財富管理公司和理財師呢？
慢錢從成立之初，就一直在探討TAMP模式在中國的本土化落地。
經過多年來的努力和嘗試，我們搭建了一個以服務理財師為主線、以“金融服務+科技”為核心的TAMP平臺，我們認為，它可能是TAMP模式在中國的最佳實踐，一條中國特色的道路。
下面我為大家簡單介紹一下慢錢TAMP能為理財師帶來什麼服務，6年來，這是我們首次對外公開這一平臺的全貌。
第一個是基礎事務管理，包括行政人力支持、財務稅務籌劃、產品交易的費用結算、銷售管理服務以及品牌運營支持等。執業過程中，瑣碎的日常事務，平臺都為執業者解決。
我們重點說一下稅務籌劃問題。
傳統模式裡，理財師跟公司是員工僱傭關係，一年收入100萬，按工資薪金所得納稅，最高可能要交掉45萬的稅。而和慢錢TAMP平臺合作的理財師，稅務大概是10萬左右，因為兩者是合作關係，享受平臺合夥人的稅收政策，類似於司機和滴滴平臺，賣家和淘寶平臺。
第二個是投資策略與報告，包括精選產品庫，AI投顧，還有各種投研報告等。作為開放的平臺，我們精選各個優秀的資產管理人，精選各種優秀大類資產產品，再對全平臺的理財師開放，滿足其客戶的資產配置需求。這一平臺的核心競爭力是資產集合能力，而不是資產管理能力。這不僅解決了資產管理能力邊界的問題，也解決了資產風險集中的問題。
第三是客戶對接體系。我們有面向投資人的門戶網站、專門的財商教育平臺，以及個性的客戶定製活動。我們打造的慢錢財商平臺，目前日均PV超過60萬,上面除了自制的投教課程外，我們還簽約了很多知名財商教育專家，比如今天來的毛丹平博士，就是我們未來的合作伙伴。
第四是客戶的拓展與維護。對於理財師來說，怎麼去拓展客戶是一個永恆的話題。
我們線上的流量以及線下的活動都是給理財師獲客的補充，再配合慢錢財商提供的專業財富諮詢服務，以及線上的人性化客戶關係管理系統，可大幅度提升理財師和客戶的粘度。
最後是理財師的職業提升與發展。
理財師的提升和發展，離不開持續有效的培訓，我們為理財師打造了一個涵蓋專業、銷售、運營等方面的培訓體系。不同於傳統培訓，這些在我們的小程序、APP或線下活動都可免費體驗，並且我們追求細緻的場景化學習，將知識嵌入到每一個產品之中，讓理財師邊工作邊學習。我認為這一定最有效率的，也讓理財師記憶更加深刻。
這就是我們慢錢TAMP為理財師提供的全景服務。這麼多年不斷試錯，不斷跌倒又爬起，我們才建立了這麼一套服務體系，我們認為這可能是TAMP模式在中國的最好實踐落地。
第二個方面，通過科技打造更為強大的移動應用。
毫不誇張地說，移動應用已經滲入到我們生活的任何一個角落，與金融的結合也已經非常廣泛。比如買股票，從開戶到交易，動幾下手指便可；移動支付，更是基本取代了現金。
包括我們的金融巨頭，中國平安。以前平安LOGO寫的是保險、銀行、投資，今年1月它變成了金融、科技。顯然，金融科技必定是不可逆轉之勢，誰若想阻擋，無疑是螳臂當車。
我們可以看一組數據，2018年客戶首選的財富管理渠道是移動應用，其次是網站，接著才是面對面和電話，將來，我想移動應用的佔比應該會超過一半。值得注意的是，雖然目前只有1.4%的客戶選擇數字化投顧，即AI作為投資渠道，但未來這是一個很大的增長點。
移動應用的普及，很大程度上提高了客戶對於理財服務快速響應的需求，理財師必須在客戶被移動應用快速改造習慣的過程中，找到能及時響應客戶的工具來武裝自己。
慢錢這麼多年，深耕行業的初心，便在於此，在於金融與科技的結合。
基於我們的TAMP平臺，慢錢專門打造了一款專門服務於理財師的移動應用，“有單”，不僅有APP，也有小程序，屏幕上便是小程序的二維碼。理財師通過有單，可以查到市場上幾乎所有正在發行的信託產品，也可以在有單上獲取投研數據、知識培訓等服務。
我們希望通過這麼一款專門讓理財師使用的移動應用，讓理財師們提高展業效率，滿足客戶在移動時代“快速響應”的要求，拉近理財師和客戶的距離，增加客戶黏度。
最後一方面是通過科技打造專業的AI投研能力。
我們先來看一個統計圖。
這是BBC基於劍橋大學兩位研究者的數據體系、分析出的未來職業“被淘汰概率”。
縱軸是工資，橫軸是概率，左邊的職業是難以被AI替代的職業，如說醫生、律師、高級企業管理者、教師等；右邊是最容易被AI替代的職業，有收銀員、服務員、會計師、銷售等。
理財師正好處在正中間。
一名理財師，如果靠近右邊的職業，比如說推銷員，未來就有被AI替代的危險。
並非詆譭理財師，過去這些年，三方市場基本靠信託起家，在剛兌背景下理財師不是在甄別產品，而是在銷售產品發行方的品牌，兩個專業水平懸殊的理財師業績可能持平，個人能力顯得無關緊要。這種類型的理財師和推銷員沒有本質區別，大概率是會被AI替代的。
而如果像左邊，那理財師在未來是比較難被AI替代的。
從趨勢來看，我們的客戶受教育程度、專業素質都越來越高，在打破剛性兌付的背景下，他們對財富的認知會更成熟，對服務的專業要求也更高。這就要求我們的理財師要像專業律師一樣，面對每一個不同的案件，結合專業的法律知識+“因人制宜”的思考與辯護。
面對複雜多變的市場，面對海量的資訊和產品知識，面對越來越專業和成熟的客戶，除了不斷提升自我專業能力的同時，那理財師還有其他什麼辦法或對策嗎？
我們認為，未來一個合格的理財師，一定是會熟練運用AI的理財師。 通過理財師人和AI的結合，為客戶提供非標準+標準的、有溫度的服務，也一定是一個激動人心的選擇。
這也是慢錢一直在路上探討的事，我們也在佈局AI。
這是我們有單裡面，某一款信託產品的投研板塊。
現在它還是一個基於1.0版本實現的，裡面的產品數據是一個相對標準化的數據解讀，如財務數據、銷售數據、主體評級、銀行授信、發債分析等。這些數據是經過AI投顧交叉比對驗證後的數據，去偽存真、確保了數據的客觀真實，並非一味取自管理方的盡調報告。
我們會不斷迭代AI投顧，力求利用AI解讀市場上不同產品，未來的AI投顧一定會更加個性化、定製化，客戶所關心和擔心的問題，都可以通過AI投顧找到解答。
當理財師再被客戶問及，未來某某公司會有什麼風險、會有什麼機遇時，便無需再通過口頭進行一番枯燥冗長的回覆，只需打開AI投顧，在一組可視化數據中便清晰可見。
AI投顧的底層，是行業的信息和數據。
為了做好AI投顧，我們在信息和數據方面做了大量的工作。以非標固收類為例，為了解讀它，我們採集了超過20000款的產品信息、超過10000家政府融資平臺和超過500家主流房地產公司自成立以來的各項數據、還覆蓋了省、市、區縣一級的經濟財政等多方面的數據。
這並非是一件輕而易舉的事，這便是慢錢為了打造AI投顧多年來的積累。
從這兒也可看出，金融是一個與信息、與數據深入結合的產業，就像5月前央行行長周小川在清華大學講座上所說：金融產業本質上是信息產業，金融機構要加快與新技術的融合。
至此，我想要引出什麼呢？
未來的財富管理，是一番怎樣的模樣，我想答案已經呼之欲出。
現在的財富管理，是以銷售為導向的傳統三方機構，客戶更願意相信產品發行機構的剛兌能力，注重以維護客戶關係為出發點的傳統服務，以線下物理網點為核心載體進行展業。
而未來的財富管理，是以數據、技術、服務驅動的端到端的創新平臺，客戶將更專業，對理財師的服務要求更高，服務也將突破時間與空間限制，更高效更透明，理財師服務客戶的手段也將更加多元化，互聯網、移動應用、雲技術、AI都將成為理財師的武器。
最後，我想用非常老套的兩句話結束今天的分享。
未來已來，
但，你必須活著。
我希望，所有理財師都能在這場時代洪流中活下來，一起去見證未來已來。謝謝！
— END —
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