客户关系在销售中到底扮演什么样的角色呢？
互信
信任是建立在了解的基础之上。社会心理学家创立了人际交往中信任是关系的另一个基石。“约哈里窗口理论”，即“恰如其分的暴露自己可以快速缩短心理距离”。从理论上揭示了心怀坦荡、诚实待人在人际交往中的重要性。他们]将人际交往中存在的人们相互了解的程度分为四个区，而自己不了解的“盲目区域”，仅仅自别人了解，域: 即自己了解，别人也了解的“开放区域己了解，却从未向别人透露的"隐藏区域”;自己和别人都不了解的“求知区域”
2.拳登认知阶梯
销售过程中，销售无时无刻不想获得景响决策的关键信息，从关键决策者到关键决策条件，但这些信息往往都是隐性的，需要深厚的关系作为积淀。因此在关系营建过程中，销售者要准确把握对方对自己的认知定位，一步一步地向上攀登认知阶梯，才能最终获得获取关键信息的途径。毕竟投名状的年代已经过去，并且也同时需要思考是否值得花过大的代价来纳投名状。重点是，基于约哈里窗口理论，在互利和互信的基础之上，认知阶样是可以一步一步地向上攀登的。
3.互利
利益是关系的其中一个重要基础，为你的关系营建对象带来价值必须是始终放在第一位的。而单方以获利为目的的关系必然无法长久，关系因为关系的双方均能获得利益而得以持续。互利是关系营建的首要原则。如果仅从产品或公司这些显性的角度寻找创造利益的视角，不免有诸多约束。所以在创造利益或塑造价值的过程中，不要忽略关系营建对象的多重身份，由此可以挖掘更多隐性的创造利益的视角。
4.利用机会
完全从无到有的关系建立过程是非常艰难的，所以关系的建立需要充分利用机会，利用场合利用他人的机会、利用已有的关系，都是拓展关系的有效方法。关系是典型可以分享的资源。回想一下，当尔介绍一个朋友给另外一个朋友认识是不是最快帮助这两个人建立关系的方式?关系实际是一种印象，对于开放区域的一种印象。两个陌生人之间会因为你而获得共同的开放区域，从而迅速拉近距离。所以利用一些外部人士的机会，不要把目光局限在空户身上，去寻找一些可能存在的关联。试想一下，当你对一个客户的组织架构一筹莫展的时候，如果密户存在一个和你没有竞争关系的供应商，恰好你们已经建立了其种联系，那么利用这个供应商，是不是能帮你最快了解空户的组织架构呢?也许，合适的时机，他还可以帮你做一个推荐对于关系建立而言就水到渠成了。
同样在一些公开场合，请如会议思会活动现场等，一群人带着共同的目的，分享共同的背景，天然具有对等的开放区域时以也是拍展一手的最佳时机。
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