2020年無論是國際政治環境、經濟環境都是糟糕的一年，不確定因素和博弈很多。對於國內而言需求萎縮，經濟將繼續探底。時值年末，在你準備新一年的市場預算時，請考慮以下生存法則。
1、宜將資源投入和銷售直接相關的活動
市場需求下降，銷售和品牌的投入關係，應該注重前者。銷售是公司生存的基礎，品牌是讓公司生存的更加體面和滋潤。艱難時刻保命更重要。另外，對於快消品包含母嬰用品等行業，產品、渠道、價格、銷售促進已經融為一體，銷售和市場已經難以區分，產品就是廣告、廣告就是銷售。以KOL、KOC、網紅驅動的社群營銷、裂變營銷已經徹底顛覆了原來的營銷理論。原來銷售、市場割裂，4P分開討論、互有先後，互相協作，一般先出產品，出推廣（促銷），再在渠道銷售，現在已經變成在群裡（渠道），產品、價格、促銷同時進行。消費者也以類聚，群內消費者有相同的關注點和偏好，互相施加影響。
2、宜將組織結構做適當調整
已經有公司將市場部併入了銷售部門或者獨立的電商部門，稱之為被動調整。這也是公司面對市場需求下降進行自保的措施。如果你的部門很幸運，還沒有被併入銷售部門，那要恭喜你，但我仍建議做出主動的調整。調整的主線是使銷售的決策和行動更加快速。方法是將營銷人員按產品線或客戶（渠道），同銷售人員、產品經理、編成一組，實現雙向的矩陣式管理，市場部保留對於品牌的管理、營銷人員的管理，營銷人員也同時服從銷售經理或產品經理的管理。現在普遍的市場部結構是按職能進行的分工，但是，如果你所在的行業已經成為或將成為“4P一體化”的行業，那這種調整勢在必行，雖然有壯士斷腕，自我犧牲的痛苦，但總比被老闆逼的改革要好，至少老闆會認為你有大局觀，你能高瞻遠矚。
3、宜向供應商討價還價
一般市場部的供應商合同是一年一簽的，那從現在開始就請告訴你的供應商，明年的價格請給予折扣。2020年，我認為絕大多數公司的市場部預算都會下降，而且還要勻出更多部分給與直接和銷售相關的活動，所以，對於固定部分的預算，比如設計費用、物料的印刷與製作費用、雙微的維護費用等等，請儘早向你的供應商”打招呼“。我聽說有直接向供應商要求8折的，有按公司規定”一家公司不能服務超過三年“，直接換低價供應商的，總之，折扣、折扣、降成，但產出與質量不能下降哦。
4、不宜贊助或植入選秀節目
2020年是我們黨成立100週年，也是東京奧運會。所以，宣傳的重點你應該懂。包括今年是我國70週年華誕，所以，你覆盤再去研究一下，今年有沒有選秀的”名人“出現呢？去年底，我和我的小夥伴們就在討論，今年應該植入什麼樣的節目呢？當時，有一檔18年流量過50億級的網上選秀節目，我考慮再三還是放棄了，原因除了上述之外，主要還有這些人群和我們品牌的目標人群不同，要這麼多流量沒有用武之地。如果你的品牌可以關聯奧運或奧運精神，不如考慮下中國國家對的贊助。
5、不宜採用明星代言
這點，首先要看品類或產品，有些低介入度的品類，比如低價的紙巾、可樂、高價的奢侈品，受消費者個人習慣性購買、個人情感影響，特別是奢侈品，明星的代言效果比較好，低介入度的品類，消費者更關注傳播的形式而非內容；而有些高介入度的品類，比如餐館、電子產品，消費者更關注傳播的內容而非形式，消費者會尋求對傳播的內容做更精細的加工或印證，比如尋求網絡的購買評價，所以明星的效應會大打折扣。另外，應該注意最近社會主流價值觀的導向，人民英雄才是歷史的創造者。
注：“介入度“是指消費者基於內在需要、價值觀和興趣而感知到的與可能購買的品牌、產品、廣告等的關聯性程度。
參考文獻：盧泰宏等 《消費者行為學》中國人民大學出版社 2015
發佈於 18:22
開啟讚賞
閱讀更多 沃漁 的文章
