六、產品定價及促銷方案需要測試
(一)、低客單價類目的產品定價和促銷往往也會比較矛盾，價格定得太低促銷的力度就不大，如果價格定得高些促銷力度大一點，又怕買家對比同行價格失去優勢。
其實如果你選擇了第一個思路定價，那麼建議直接把價格訂到你能接受的極限價不再考慮做促銷，用價格優勢來提升點擊率和轉化率，及時你比同行最低價再便宜0.5元，這個吸引力對低客單價的類目產買家來說都會產生更強的關注度。
如果你選擇第二個那麼價格建議偏向於中高端，即可以在促銷方面多想想如何帶動買家購物慾望，又可以為後期爆款之後降低前期的優惠力度提升利潤做長遠規劃，這個店鋪採取的是第二種思路：
1、首先我們不會把價格定得高的太離譜，一般會搜索類目的主關鍵詞綜合權衡用戶喜歡的價位裡面中高價位當。1、產品的質量首先是可以自己把控不胖後期因為價格造成售後中差評和損失;2、價格定得中等高些會給顧客潛意識裡面營造出我們產品質量更優質一些;3、自己拍照的高清圖也是支持把價格往中高方向定價;4、價格定得高也為詳情頁做日常的促銷創造一定空間;(二)、重視視覺營銷的真正含義，促銷方案如何確定，其實這個也是需要經過前期設置不同活動進行測試對比，最終選擇一個促銷效果更佳好的方案來作為日常銷售的促銷方案，有的人會直接去模仿同行爆款的促銷模式甚至直接抄襲過來，這種方式我也是一樣不太推薦的。
還是容易做到同質化但是你和爆款正面對比其他劣勢明顯，建議在促銷方案上前期多嘗試幾種方案的效果。
不管是做贈品及和同行對比贈品的差異化，還是做拍下滿減、拍下減、領券減的方案，以及其他的比如套餐，滿送，換購等活動，建議要儘量考慮做出和直接競爭對手的差異化促銷模式，比如說送禮物你要讓感覺到感覺到不是贈品，顧客感覺到是花一份錢買到兩樣的東西賺到了，案例這個店鋪也是經過很長時間的對比，最終用的是買就送和套餐優惠的日常促銷方案;
七、低客單價的爆款用戶體驗是必須得抓的。
在淘寶上大家都有這樣一種體會，整個的交易都是圍繞買家人群來推進的，作為賣家早已不僅僅只停留在賣個自己想要的物品那麼簡單，更多是買到一個相對好的購物體驗過程，也就是說決定一個單品轉化率也不僅限於產品本身的好與壞，很多時候會受到買家感受到的服務體驗滿意度影響，而這一點在低客單價類目價格戰同質化嚴重環境下，反而會成為一部分店鋪突出重圍做成爆款的突破口。
上面我們也說了我麼不決不能把低客單價類目等同於低價產品來做店鋪，低客單價類目下面也會有高端人群的需求，這個價格高低是指類目不同產品之間的相對性，所以做好用戶體驗是必須要重視起來的。
其實淘寶的中差評維護在爆發期是非常重要的，一個差評可以讓爆款少賣幾百上千單一點也不誇張，當然要做好用戶體驗也不僅僅是差評維護方面，用戶體驗其實就是店鋪和單品的動態評分DSR指標，如果一個店鋪的DSR出現嚴重下滑，那麼店鋪獲取免費流量的權重也會很明顯的跟著下滑，因為中差評出現導致爆款下滑的案例其實非常常見了。
這裡我所說的用戶體驗大家應該理解的更加廣泛一點，他會牽涉到買家第一眼看到你圖片到最終確認收貨的的每一個行為環節的體驗：
1、店鋪視覺的設計風格首頁的導航分類，詳情頁產品賣點內容文案需站在買家人群的立場來思考。
2、產品性能和功能的展現，買家對產品店鋪的信任度對產品的可靠性得到提升
3、不管是售前客服還是售後客服與顧客的交流互動也是非常關鍵的環節，一定做一個專業的導購和售後服務。
4、產品的包裝設計和物流速度也是非常重要的，售後處理效率甚至對老顧客關係的維護也都是不可缺少的。
八、低客單價類目單品爆款的幾點體驗總結，以下的總結僅僅代表個人目前的一點點體會未必正確，希望大家帶著取其精華,去其糟粕的態度對待：
1、低客單價特性不僅僅拼產品還要拼耐力和資金，主要是因為低客單價前期要完成對應的坑產值需要更高的轉化率和單量，所以前期起款的速度會感覺比較慢。
不過有一點是好的，一旦你的產品爆發之後，是很容易穩住排名的，這就好比你要想搜索上頂替掉你上一名的排名位置，就必須要讓你的產品的成交額經過一個週期對比之後高於上一名，這樣淘寶系統才會給你和你的上一名對換一個位子，這個就是打擂臺誰贏誰上位，整個的爭奪戰的時間週期會比較長，很難再短期就能見效的，這背後就要考研的是老闆的心態耐力和經濟硬實力了。
2、很多人或許會認為低客單價產品不用怎麼測試，直接模仿或者拿同行的爆款用錢可以懟起來一個爆款，對於這一觀點我是非常反對的。
我的一貫習慣是不管是什麼累麼什麼產品，展開工作的第一環節就是測試，只有測試出產品在對應店鋪的對應條件下點擊率和轉化率大概數據，才能有底氣判斷一個款是有沒有後期提升優化到爆發的潛力，我的建議是正式測圖之前要先把測試計劃的關鍵詞加上精準人群同時進行測試的，這樣做也是為了給一個鏈接起一個好的開頭，一開始就可以把控人群逐步精準起來。
3、當確定好主推款之後，接下來對爆款的操控節點的把控也要做到快準穩狠，如果外應市場大盤數據變化加上內因基礎做的不夠優秀，那再優秀的單品也是很難做成爆款的，這也是大部分的新店新品在前期操作的時候忽略掉點，要做好一種爆款有時候就是熬出來的思想準備。
九、推廣引流層面幾點體會
經常碰到有朋友說起自己店鋪有流量沒有轉化或店鋪轉化率好沒有流量。這兩種處境都是很尷尬的，而對於低客單價類目多數是處於轉化率比較高就是拿不到足夠大的訪客，這明顯是引流環節出現了問題，我們來看下今天這個店鋪的引流環節是怎麼做的：
1、在免費流量方面重點還是集中在以搜索為核心渠道，這也是能保證店鋪銷售持續穩定和利潤可觀的主要原因，搜索渠道的優化也不是短時間就能做到優秀的狀態的，其實還是在於你怎麼去優化潛力款的內功問題，尤其是主圖的點擊率你能優化到多少?
手淘首頁的流量也是組成這個店鋪免費流量的個重點，也有很多低客單價店鋪是手淘首頁訪客高於搜索訪客量的，其實這還是歸功於低客單價類目的產品一般率指標是偏高的，如果一些硬性條件達到首頁渠道的標準，是很容易被系統抓取到進行曝光。
2、除了搜索訪客還有就是淘內免費其他，這個流量渠道在低客單價類目店鋪是經常會出現佔比比較大的，甚至會在一些店鋪成為佔比最大的流量來源，做低客單價類目的店鋪也應該多關注下這個渠道流量是否適合自己重點維護，淘內免費其他的流量獲取原理和手淘首頁的原來是差不多的，只是展示的資源位是我們難以把控的，對於店鋪和內功方面的優化甚至推廣方式大家可以按平時優化手淘首頁的思路展開。
3、淘寶官方活動：一些品牌大店產品更容易獲得聚划算、淘搶購的活動資源，每個月可以上這類活動四到六次，這也是維護爆款衝擊銷量的非常有利的推廣方式，上這類活動對他們來說是常態。相反一些小店更容易通過天天特價、淘金幣這類活動來擴展店鋪流量。
很多人可能已經回輕視天天特價和淘金幣流量，我今年盡力過了的店鋪中，至少有3個淘寶店是在爆款前期淘金幣的訪客起到很大的助推作用，所以我們不能一味的任務淘金幣就是垃圾流量，至少淘金是淘寶站內的訪客，比淘寶客流量要優質的對吧。
4、相信大部分接觸過低客單價店鋪運營的朋友都是知道淘寶客，表達的核心的思路是：淘客一定要在合適的時間段用合適的產品聯繫合適的淘客進行合適的推廣，接觸過這麼多低客單價類目的店鋪店主，很大一部分人都是很容易想起來前期衝量找淘客的方式。
這也是因為淘寶客最青睞的就是低價的產品，容易推起來量。
我覺得淘寶客一定要用對時候，一般前期店鋪或者新品鏈接，我是真的不建議直接拿過來用淘客推量，也就是大家都知道的人群標籤前期這麼做就容易被作亂，會造成後期拿不到免費的流量，但是有些特殊情況下還是可以考慮和淘寶客合作的。
比如說爆款已經形成了人群標籤也已經穩定了，那麼這個時候為了維持日常的爆款銷量可以考慮讓淘寶客助推一波，但是推的量和時長建議要控制住不要太長不會對爆款已有的人群標籤產生明顯影響。
還有一種情況下就是如果直通車鑽展投產太低又推不起來免費流量，這時候為了完成店鋪銷售指標或者清理一部分產品庫存也可以考慮找淘寶客合作，當然如果能選擇參加淘寶活動配合淘寶效果會更好。
5、關於直通車方面推廣思路小結，這方面的總結應該也是大家看帖比較關心的了，我把直通車的部分數據先截圖給大家看看，其實這個店鋪的直通車整體效果是非常好的，不管是PPC還是roi都已經趨向能做到的極限了，在一開始的流量結構截圖中大家也可以看到直通車整體的轉化率甚至高於自然搜索的轉化率的，如果你發現你的直通車賬戶轉化率是低於搜索渠道的真實轉化率，那麼說明你的直通車是有一定的提升優化空間的。
當然如果你要是關心我是怎麼做到的，就說來話長了，不過我已經在之前多方面分享過操作思路了，就是直通車【測率產調量】配合浮沉直通車【X線優化思路】來的，如果你非常感興趣還是建議關注那村兒浮沉派代號，回看往期的分享，這裡針對低客單價類目在下面總結更有價值的一些思路給大家借鑑。
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