导 读
一场突如期来的新冠肺炎疫情，给经济发展按下了“暂停键”，但银行间利率价格比拼和抢客大战却被按下了“加速键”。在“后疫情”时代，农商行不能走原来的老路，必须要找到新的突破口。作为地方一级法人机构的中小银行，唯有从“优服务、提效率、扬情怀”上维系老客户、吸引新客户，增强“银企”“银农”之间的信任和稳定性，才能获得长足、长远、可持续发展。
作者丨浙江兰溪农商银行
党委书记、董事长 余荣华
一场突如其来的新冠肺炎疫情，不但影响了全国经济发展的步伐，更是洗牌了金融业市场竞争格局。经济发展暂时按下“暂停键”，但银行间利率价格比拼和抢客大战却被按下了“加速键”。可以说，疫情背景下的利率“价格战”不会因为疫情的结束而结束，只会催化“后疫情”时代更加激烈的金融业市场争夺战。特别是为高度依赖传统市场的农村中小金融机构，敲响了关乎未来发展、甚至是生存的警钟。
利率大战、客户之争给农商行带来的挑战
“后疫情”时代，摆在农村中小金融机构面前的有“四道坎”：
利率市场化的低利率趋势。现在全球都是低利率，中国和一些发达国家相比利率水平相对较高，但是未来的发展趋势一定是中长期的低利率环境，这会影响农村中小金融机构的盈利水平和盈利能力。
负债资产双重压力。2015年以来，中国的存款增速持续低于贷款增速，银行负债端承压有可能是一个长期趋势，信贷风险上升局面短期之内很难改变。
金融科技应用、数字化转型。农商银行资金实力弱、意识不强、起步也晚，可能没有能力筑造牢固的安全网，因此会带来一些新的风险。
传统农村金融市场竞争加剧。更加看中融资成本和服务效率的小微企业不断流失他行。
对于全国信用社、农商行、农合行，当下低利率冲击影响尤为显著，各大国有银行、城商行纷纷下调利率、下沉服务、下沉市场，有种打得地方小法人机构毫无喘息之机的态势。
以兰溪为例，近年来，国有大行贷款利率都纷纷下调，目前国有大行对优质企业客户的抵押贷款利率已降到3.8%，而兰溪农商银行目前抵押贷款利率为4.35%，就算特殊情况下降低至4.05%的利率，在利率上也不占优势，导致存量客户动摇流失，“掐尖效应”明显，对于疫情期间更加看中利率价格、优惠程度的企业客户，更是一边倒地被他行“低价格”吸引，地方金融“小冠军”的地位可以说正被不断压制，非常值得警惕和重视。
这次利率冲击与政策引导，相对来说企业贷款影响会比个人贷款大一些直接一些，所以个人贷款占比高的行会冲击小一点，企业贷款占比高的行冲击会大一点。
“八专八保”，定制疫情金融服务政策
针对利率低价新趋势和市场竞争新环境，作为地方一级法人机构的中小银行，唯有从“优服务、提效率、扬情怀”上维系老客户、吸引新客户，增强“银企”“银农”之间的信任和稳定性，才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟。
兰溪农商银行针对他行“利率战”“抢客战”推出了涵盖专项信贷资金保生产、专项利息减免保信心、专项征信政策保活力、专项信贷产品保发展、专项流程优化保对接、专项绿色通道保效率、专项结算渠道保畅通、专项线下服务保民生的“八专八保”金融服务政策。一系列组合拳，对外稳定了客户信任、对内促进了改革步伐，3月份贷款投放新增才开始有所起色，当月新增投放7.06亿元。
推动决策前移。要求班子成员带领业务部室、支行分头前往企业了解需求，将指挥前移，参与现场拍板决策，缩短决策链，提高服务效率。
提高办贷效率。对企业主和个体工商户的紧急信贷需求，最快实现3小时完成放款；确保原存量转贷当天办结，存量客户增加用信3天内到位，新营销客户5天内到位。
开展专项活动。开展“春满兰城、助力复工”及“百行进万企”活动，走访企业120家，摸清企业贷款需求3.82亿元，已新发放企业贷款64笔，金额2.37亿元。
助力农户生产。设立专项资金2亿元，地毯式走访农资生产供应企业及农业农村局种养殖大户清单客户，已投放1.04亿元信贷资金，支持1245户农户春耕备耕。
用足专项再贷款。全面落实央行专项再贷款政策，走访名单内企业5家、名单外企业174家，对有信贷需求企业全部对接落实，共发放专项再贷款8户，金额8300万元，完成再贷款投放任务的166%。
跟进督导督查。成立董事长任组长、纪委书记任副组长的效能建设督查组，重点督查办贷、转贷效率，企业、商户、行政村的有效走访。
让利率不让市场，迎战“后疫情”时代
从长远发展看，包括兰溪农商银行在内的全国各农信机构，要想保住传统优势“饭碗”，获得长足、长远、可持续发展，必须要提高效率、产品、利率、转贷+优质情感服务“4+1”的组合竞争力，在定位、服务、效率、合作等多方面加以重视。
“客户生存是王道”。要善待优质客户，保住一般客户，让他们能活来下，生存下来。要以此次疫情为契机，牺牲短暂的“利润空间”换取长久的优质客户，在让利过程中调整客户质量，优化客户结构，引进优质客户。通过转贷通和无缝对接等实现转贷零成本 和转贷加速度。同时，要缩短放贷时间，提供差异化的产品，提高“4+1”组合竞争力，来吸引更多的优质客户。
“回归本源是出路”。“姓农、姓小、姓土”的三姓定位是农村中小金融机构赖以生存的先决条件，“做散做小”是确保实现可持续稳健发展的要义。农村中小金融机构资金主要来源于当地、主要用于当地，地方政府对农村中小金融机构的支持力度比较大。未来农村中小金融机构要以回归本源、坚守本源为方向，最大程度发挥自身本土化、地方性、社区性“草根”银行优势，充分运用社区内人脉关系、发挥资源把控能力和资金管控优势。所以只要农村中小金融机构深耕“三农”、服务小微、回归本源，就有望在未来的竞争中立于不败之地。
“提高效率是命门”。拼服务就是拼效率，效率就是“以客户为中心”的根本体现。疫情时期，绝大部分企业、特别是小微企业，都出现了资金链问题，复工复产之际，除了利率因素外，“贷款审批效率”成了衡量银行服务水平的最关键标准。恰恰在这场疫情中，农村中小金融机构机制比较灵活，经营决策链短的优势，没有有效体现出来，得以让客户被他行“战术性抢夺”。未来，农村中小金融机构务必要紧紧抓住
“服务效率”这个命门，在保障风险管控的前提下，决策前移、服务前移，进一步缩短决策链、提高贷款审批速度，以“服务速度”赢取客户信任、以“办贷效率”树立社会形象。“精细管理是保障”。相对于国有银行及成熟的城商行，农村中小金融机构最大的短板就是经营管理的滞后性和粗放性，所以必须要向改革要红利、向管理要效益。要调整、优化客户结构，将政府对企业的A、B、C、D评级与企业存款留存、贷款银行家数、担保链等情况结合，多维度分析，形成企业客户的A、B、C、D四类等级，对客户分类施策、利率精准定价。对A类客户要坚决降到同业竞争水平，B、C类客户通过产品和服务维系，D类客户实行自然淘汰法则。重视基础业务、做实做细基础业务，根据实际情况推进数字化转型，强化数据分析赋能，善于从数据中挖掘红利。
“政银合作方持续”。农村中小金融机构生于县域、长于县域、成于县域，可以说是名副其实的“本土银行”，与当地是“鱼与水”的关系。农商银行要充分发挥地方法人机构的地缘优势，与地方政府构筑良好的政银关系，以“党建+金融”为引领，以“金融+民生”为支点，构建涵盖老百姓社保、医疗、消费、出行等切身利益的全方位的金融服务场景，把农商银行打造成政府放心的“民生主办银行”，老百姓知心的“暖银行”。扎深血脉、提升情怀，专注做大银行做不了、做不好，但是对于整个县域经济社会发展又不得不做的事情，进一步筑牢互依、互助、互补、互赢的新型“政银”关系。
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来源/中华合作时报·农村金融
主编/刘小萃 新媒体总监/李 博
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