4月16日，資本邦訊，南通國盛智能科技集團股份有限公司 (下稱“國盛智科”)回覆科創板IPO第三輪問詢。
在科創板第三輪問詢中，上交所主要關注公司經銷業務、毛利率、中介機構核查、存貨及成本、風險提示等共計七大問題。
具體看來，關於經銷業務，關於數控機床業務，根據發行人統計的21家機床行業上市公司數據，明確存在經銷模式的有9家，經銷銷售佔比高於50%僅有海天精工。發行人表示銷售方式符合行業慣例，但根據同行業信息上述論斷不甚充分。
上交所要求發行人披露：公司採取的銷售模式符合行業慣例的依據;結合公司自身特點及考慮，分析採取經銷為主、直銷為輔的原因。
國盛智科解釋，公司採取銷售模式的合理性，數控機床具有固定資產屬性，客戶購買的連續性較低，若產品終端應用領域較為廣泛，客戶則會較為分散，若產品專用性強、應用領域單一，客戶則相對集中。數控機床企業通常會綜合考慮自身發展階段、產品特性、應用領域、客戶分佈格局、市場競爭狀況等各種因素，選擇符合自身實際需要的銷售模式。
根據公開渠道查詢，同行業公司中部分企業產品類別較為單一，應用領域單一，客戶集中度相對較高，則採取直銷為主的銷售模式，如宇環數控、宇晶股份、中航高科、華辰裝備等;產品類別較多，應用領域廣泛，終端客戶較為分散，則通常採取直銷與經銷相結合的銷售模式。
與大多數同行業可比上市公司相比，發行人進入數控機床領域時間較短，產品類別較多，應用領域較為廣泛，終端客戶分散，為快速導入市場、創建自主品牌公司採取經銷為主、直銷為輔的銷售模式，利用本地具有豐富資源和銷售服務經驗的經銷商開拓市場。經銷商瞭解到客戶需求後為發行人提供客戶需求信息，發行人根據終端客戶的需求形成解決方案併為客戶提供技術支持，達成銷售意向，經銷商與終端客戶簽署銷售合同後，再與發行人簽訂合同並下達訂單，產品完工後由發行人直接運送至終端客戶處。
與一般經銷模式相比，經銷商在發行人的銷售模式中主要起到信息提供、交易撮合的中介作用，主要職能是蒐集獲取當地終端客戶採購需求信息並撮合公司直接與終端客戶進行溝通，由公司技術、市場人員與終端客戶進行技術交流、提交定製化解決方案，以及最終產品方案。發行人推行的經銷商模式下，一般要求先款後貨，發貨前基本收取全款。經銷商則通常先從終端客戶收款後再支付發行人，無需墊付大量資金，實行順價銷售，可賺取差價和年度業績獎勵費，經營風險小。
發行人銷售部門主要負責經銷商管理和市場服務、品牌推廣，以及南通區域直銷。綜上，發行人根據產品屬性、自身的發展階段等選擇經銷為主、直銷為輔的銷售模式，符合自身的實際營銷需求與數控機床的行業特徵，具有合理性。
發行人採取經銷為主、直銷為輔的具體原因如下：
一是發行人經歷了從機床本體向數控機床的轉型，積極轉化機床本體業務積累的市場認可度和渠道資源，是快速推廣自主品牌數控機床的現實選擇、有效舉措。發行人在原機床本體業務有一定知名度、市場認可度的區域，扶持相關機床組裝經營者轉變為自主品牌經銷商，直接將其原組裝銷售渠道、客戶資源轉化為發行人自主品牌經銷渠道，從而能夠快速完成產品推廣、市場導入，迅速拓展銷售渠道，既經濟又高效;
二是與海天精工等數控機床行業先進企業相比，發行人進入數控機床領域時間相對較晚，銷售網絡建設相對延後，面對數控機床行業競爭激烈狀況，以及公司產品種類較多，應用範圍較為廣泛，下游客戶分散的特點，採取直銷自建銷售網點的方式見效慢、前期投入大、管理難度大，為快速導入市場、減少前期投入、控制回款風險，發行人在新市場開拓過程中，優先篩選具有機床銷售經驗、當地具有一定人脈資源、具備一定維保能力的經營者，培育成為合格經銷商，依託後者開拓市場，既快速有效，又投入少、風險可控。
三是發行人推行的經銷模式下，經銷商主要發揮市場信息挖掘和撮合交易功能，即經銷商主要獲取終端客戶採購需求信息，並撮合公司直接與終端客戶進行溝通，由公司技術、市場人員為終端客戶提供定製化解決方案，最大化滿足客戶產品需求，在後續服務上則與當地經銷商共同為客戶提供技術支持、維護服務，從而既保證了客戶定製化需求得以滿足，又保證了服務的及時性。經銷商無需墊付大量資金和承擔經營風險，發行人還採取業績獎勵等多種形式利益分配機制充分調動經銷商積極性，同時，實施嚴格的銷售回款政策控制回款風險，從而，與經銷商形成穩定的利益共同體，較好地兼顧了業務發展和風險控制需要。
綜上，發行人進入整機市場相對較晚，且產品種類較多，應用範圍較為廣泛，下游客戶分散，客戶拓展難度較大，從而，充分轉化原有機床本體銷售渠道為自主品牌整機銷售渠道，遴選優質經銷商，採取經銷為主、直銷為輔的銷售模式，既有利於快速開拓整機市場、迅速推廣自主品牌，又能減少自建銷售網點前期投入、控制回款風險，取得了良好的市場推廣作用，既經濟又有效。發行人進入整機行業僅10餘年時間，即發展成為國內新興數控機床行業先進企業的實踐證明，採取的以經銷為主、直銷為輔具有特色的銷售模式是行之有效的，符合數控機床行業特徵和企業發展客觀實際。
關於毛利率，根據公司招股說明書及問詢回覆，發行人業務分為數控機床、智能自動化生產線和裝備部件，上述分類中都存在數控機床相關產品。報告期內，發行人數控機床業務毛利率分別為30.43%、28.59%、28.73%和28.83%，同行業可比公司(包括海天精工、日發精機、友佳國際、亞崴機電)毛利率分別為27.81%、26.35%、24.86%和22.74%。據中國機床工具工業協會統計數據顯示，公司所處的金屬切削機床行業2019年1-9月營業收入同比降低13.9%，累計實現利潤總額同比降低67.5%，產量、新增訂單、在手訂單全部下降。但公司數控機床業務毛利率相對穩定，高於同行業可比公司。公司表示毛利率較高的原因之一為供應商價格優惠等。
鑑於此，上交所要求發行人說明：(1)報告期發行人與數控機床相關業務的收入(包括數控機床、成套生產線、生產線數控機床單元、定製化機床本體)、經銷和直銷收入佔比、毛利率情況，並與同行業公司進行對比分析;(2)量化分析供應商優惠政策對公司毛利率的影響，上述優惠政策是否能夠持續。
同時，上交所要求發行人披露：(1)公司收入增速與同行業可比公司對比並分析;(2)發行人數控機床相關業務毛利率維持穩定，與同行業公司，市場總體波動情況不甚一致的原因。
國盛智科回覆：報告期內，發行人與可比上市公司收入變動趨勢不一致，根本原因是所處發展階段不同。報告期內，發行人加快由品牌產品製造商向智能製造一體化解決方案提供商轉型升級，數控機床業務仍處於快速成長期，因數控機床整機業務起步相對較晚，市場開發週期與整機品牌化推廣時間較短，銷售網絡尚不健全，業務基數相對較小，但穩健經營、產品定位清晰、產業基礎良好、銷售模式行之有效，從而，發行人數控機床業務快速發展，具備良好的成長性，增速較快。
鑑於發行人與大多數供應商合作時間長、貨款支付及時，部分供應商在結算方式、信用期以及採購價格等方面給予發行人一定程度的優惠政策，但因由銀行電匯改變為銀行承兌匯票結算、適度延長信用期等方式無法定量分析，以及因付款及時而給予的價格優惠並未列入採購合同條款，無法準確計量，故無法對供應商優惠政策對發行人毛利率的影響進行量化分析。報告期內，發行人經營性現金流量淨額維持穩定流入，能夠保持未來對供應商的付款信譽，且公司與諸多供應商亦已經維持了數年以上的戰略合作關係，預計目前與供應商之間的支付方式、信用期、定價方式不會發生重大不利變化，與供應商關係持續穩定。
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