销售洗脑,你还不知道的销售关键步骤!

销售中最关键的步骤就是你的开场白,如果无法开启开场白,其他的技巧都白搭,首先我们来看看如何打开销售。

1. 开启销售首先要化解抵触情绪

很多时候,我们顾客因为某些缘故,并不太喜欢销售员。当顾客对销售员心存负面情绪时,销售员跟顾客打招呼,会发生什么?礼貌一点的大概会说:“谢谢,我自己看看。”更有甚者,直接拿你当空气。那我们要如何打破顾客的防御心理呢?也许我们可以表现得不那么“销售”,尝试与他们建立朋友关系,也许情况会不一样。

2. 开场白一定不要谈及销售

如果你以做生意的姿态迎接顾客,可能会收到条件反射性的、拒绝的回应。所以,不要用那些例行公事的销售话语来糊弄你的顾客,试着幽默一点,让你的提问更有意思,说不定会有意外的收获。

其实,有效的开场白与销售无关,有效的开场白最好是抛出创造性的、不一样的、机智的问题,这样会鼓励交流。避免问一些可以简单地用“是”或“不”来回答的问题,因为在这种交流中建立和谐的关系比较渺茫。

另外,我们的开场白也要独一无二,像五根手指一样,我们每个人的讲话风格都不一样,你必须强化自己的风格,才能娴熟地跟着不同的“节奏”摇摆。这就需要你竭力发掘各种线索令你与顾客的谈话个性化,比如,关注顾客的孩子、衣服、车,或者时事新闻、节假日等,才能在各种场合自如切换。

3. 开启销售的秘密武器就是闲聊

不要以为闲聊就是不务正业,要知道打破抵触情绪与顾客建立联系,最重要的就是闲聊。怎样让顾客有和你闲聊的欲望呢?

尽量保持忙碌的状态:顾客可能会被忙碌的销售员所吸引,因为他觉得这样没有压力,不用担心销售员急于成交或太有进攻性;他们觉得可以放心打断你,自己的问题也能够得到迅速的回答,而且不会受到“伤害”。

不要冒犯顾客所认为的私人空间:通常顾客认为自己面前的空间是属于自己的,作为销售员,你可以穿过去打招呼,或者与顾客平行走,然后打招呼,但千万不要待在他正要去的方向上。

180°的路过:通常当你拿着东西经过顾客时,会给顾客一种你不会把他推到墙角,掏光口袋里的钱的印象,而180°的路过包括:走近顾客,说“你好”,路过他。然后,走出三四步,在一个安全的距离上180°转身,说“我能问你一个问题吗”,这时候后大部分的顾客是不会拒绝你的,原因就是我们在《吸金广告》中提到的“承诺/一致性”。

如果你有机会与顾客保持非商务性的交谈,请继续。因为人们喜欢别人因为私人缘故对他感兴趣,没有人喜欢被视为一个数字或仅仅是一个顾客。

4. 进入销售:转换的过程

经过短时间的个人交流后,可以试探从闲聊到工作的转换。但有的时候,只要你稍微一提销售,顾客就习惯性地举起防御的盾牌。解决问题的方法不是用销售员的身份提醒他,让他们更讨厌你,但可以采用曲线救国的方式。比如:

消解:消解是消除顾客防卫盾牌的办法,它包括两个部分:“随便看看也可以的”和“用提问的形式对顾客防卫盾牌的迅速重复”。

案例

转换:今天你怎么想到来我们店的?

盾牌:我就是打发时间。

同意:我们都有一些时间需要打发。

消解:您在打发时间的时候,都看些什么?

转交:大多数情况下,经过消解你的顾客会变得开放,你可以继续试探下去了。但是当你用了闲聊和消解语言后,还是得到“我只是看看”的回复时,那就把这名潜在的顾客转交给其他销售吧。

5. 如何同时应对两位顾客

如果你在为顾客A服务时,顾客B也进来了,你要怎样应对呢?

用口头协议留住客户:你怎样才能为自己找借口但又不激怒顾客A呢?用充分的爱和关注。

案例:

销售员:你能帮我一个小忙吗?

顾客A:可以。

销售员:我跟另一个顾客打招呼的时候,您能稍等一会儿吗?我会马上回来,可以吗?

顾客A:好的。(顾客A和你达成了一个协议等在那儿)

销售员:你好,能帮我一个小忙吗?(销售员走向顾客B)

顾客B:好。

销售员:您能稍等一会吗?我招呼一下那边那个顾客,然后过来为您服务。这样可以吗?

顾客B:好。(你与顾客B达成协议,他会待在那儿)

有的时候,你的要求也许会被拒绝,但绝大数都会说“好”。所以,在试图同时接待两位顾客时,使用口头协议会产生比常规做法好得多的效果。

开启销售可能是销售过程中最重要的部分,通过有效的开场白,你能化解客户的抵触情绪,增强询问探查性问题的能力。如果能掌握这一点,那么你肯定会比以前更加频繁地站在收款台前带顾客付款。

销售洗脑,你还不知道的销售关键步骤!


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