1. 客户出现异议的原因
销售的工作没做到位：如果顾客认为商品缺少价值而拒绝购买，就说明销售没能说服或者给出充足的理由，让他对这件商品做出正面的决定。如果顾客因为不喜欢你而拒绝购买，那么很可能是你没能成功地建立理解和信任，甚至没能消除他的抵触心理。
顾客的防御心理：顾客对购买商品犹豫不决是一种防御机制，其目的就是推迟做决定。花钱对我们每个人来说并不那么轻松，毕竟挣钱没那么容易，客户也一样。
顾客不清楚自己的需求：有时顾客不想购买，是因为他不能确定自己想要什么，更无法对你说清楚连他自己也不知道的东西。这时，就需要你在演示中多试几次，也许就能找到让他感兴趣的东西。
很多时候，顾客可能用“我想随便看看”或“我考虑下”来搪塞，以掩盖真实原因，这就要求我们不能只从表面来理解客户的异议，而要努力发现真正的异议，才能成交。
2. 如何应对顾客的异议
成功地处理异议几乎完全取决于销售人员与顾客合作的能力，而这种能力是全面理解顾客的感受和设身处地为顾客着想。下面六个步骤可以用来应对顾客的异议，而且还不会让顾客反感。
第1步：倾听完整的异议
不要打断顾客说话，认真倾听，让他把关心的问题说完。
第2步：承认异议
当顾客提出异议后，你可以逐字重复他的异议，在前面加上“我理解···”或“我赞同···”，就让自己站在顾客的那一边，还可以在承认异议之后再加上一个反问。
案例：
异议：下次再来。
承认：我理解您希望以后再来。这是个重要决定，您想要做出正确的选择，不是吗？
异议：我需要。
承认：我赞同您先和您妻子商量一下，以确保你们两位都满意，对吗？
异议：我真的应该回家先量一下尺寸。
承认：我理解您需要先量一下尺寸，您肯定想确保它的大小合适，对吗？
第3步：请求许可后再继续
在进一步询问顾客之前，先礼貌地请求许可：“我可以问您个问题吗？”
第4步：您喜欢它吗
你可能需要问好几个问题，才能找出真正的异议，但第一个问题永远都是：“你喜欢这件东西吗？”鼓励顾客打开话匣子，告诉你他心里的想法。
第5步：错误检测
再次强调演示中已经展示的特点、优点和价值，以确认顾客是否仍然认为它们符合他的要求。
第6步：向顾客询问价格
最后一个问题，永远都是：“您觉得这个价格怎么样？”
下面的例子可以让你对第2、3、4步在实际对话中的情形有所了解。
异议：我得和我妻子商量一下。
承认并反问：我当然承认您这样做。你们二位都喜欢是很重要的。你们都希望为买到它而感到高兴，不是吗？
回答：哦，是的。
请求许可：不过在您离开之前，我可以问您一个问题吗？
常用提问：您喜欢它吗？
承认顾客的感受能让顾客对你有好感，但是你要记得你需要理解顾客的感受，但不必认同它们的异议。当我们得到了提问的允许，并问了“您喜欢它吗”，顾客回答喜欢，那么就像交易成功迈近了一步。如果不是，那么你可以试一下“问题检测”策略。
3. 问题检测策略
很多时候对商品提出异议的顾客很难说清楚他们的真实想法，给出的原因几乎全是借口，这就需要我们检测出困扰他们的真正原因。要做到这一点，我们必须重新审视FABG。我们以带天鹅绒垫子的椅子为例：
试探成交
销售员：您是否觉得当您在您的新椅子上休息时，这个脚蹬让您更舒服？
异议
顾客：我觉得我需要考虑一下。
承认并反问
销售员：我完全理解您想在考虑一下的想 法，当您为家里调一件漂亮家具时，您想确保您做的决定是正确的，不是吗？
回应
顾客：当然了。
请求许可
销售员：我能问您一个问题吗？
顾客：好的。
问题检测
销售员：您喜欢这把椅子吗？
回答
顾客：它很好看。
支持
销售员：是的，它很华丽，不是吗？
问题检测
销售员：您觉得鹅绒垫子怎么样？
回答
顾客：好吧，实际上，我有点担心我儿子的过敏反应。
在案例中我们在重新检查了商品的价值后，找出了困扰顾客的真正问题，然后只要解决它就可以了。
4. 当顾客抱怨价格过高时
在确定没有其他问题以后，最后询问价格。一般顾客的回答自然是价格太高或价格合理。如果价格是阻止顾客购买的真正原因，你需要判断：是因为顾客认为商品不值这个价格，还是因为商品的价格比顾客想花的钱更高。
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