用戶來了一大群，為什麼總是隻看不買？
掏心窩拍胸脯，為什麼始終得不到客戶信任?
好話說了一籮筐，為什麼客戶就是遲遲不簽單？
客戶總說“再考慮考慮”，你該怎麼辦？
銷售是個技術活：每一個訂單背後，都有一個精妙的營銷方法。在桔子會社群直播課《銷售五步法》中，芬桔將用8節課程為你解析把任何產品賣給任何人的方法，讓你輕輕鬆鬆就能成交。（後附直播文稿+鏈接）
今天要跟大家分享的內容是：需求分析法-實現批量成交的核心奧秘。
以下為直播文稿：
課程大綱
一、1個核心思路分析需求
二、2大溝通法則確認需求
三、3大案例見證打爆需求
一、1個核心思路分析需求
疫情期間，在用戶都不能外出的情況下，誕生了一種新的經濟模式-隔離經濟。
受疫情影響，今年還誕生了一個大家意想不到的年貨爆款-口罩，為什麼口罩會成為今年最火的年貨？因為大家都有需求。
從隔離經濟到口罩成為爆款，我們可以明確一點：用戶需求決定市場。
01
需求分析核心思路分解
對於企業來說，一定要學會挖掘用戶的需求。如何挖掘需求？核心在於2點。
1、深挖核心痛點：隔離經濟的核心痛點是不能出門，口罩經濟的核心痛點是疫情爆發，需要口罩，核心痛點其實對應的就是用戶最核心的需求點。
2、需求受眾群體要相對寬泛：太小眾對於不利於批量成交，建議企業最好選擇高頻剛需的產品來撬動客戶，快速成交。
02
需求的呈現
那我們的需求到底該怎麼去呈現呢？比如說我現在講好空調，大家馬上就會想到格力造，因為格力空調非常的節能；如果說去屑，我們首先想到的對應產品就是海飛絲，這些其實都是常規的、高頻剛需產品的需求。
再舉個例子，現在市面上衛生巾的品牌非常多，但是你能說出哪一個品牌特別突出嗎？我覺得很難，因為現在的衛生巾產品同質化非常嚴重，對應的也是女性的常規需求。
但是之前一個小夥伴給我推薦了一款韓國品牌的衛生巾，她說現在我們用的很多姨媽巾，都含有熒光劑，但是這款是不帶的，我聽完覺得非常不錯。
後來我專門去搜了一下這個品牌，發現它發展的非常快，為什麼呢？很大一部分原因就是用了這個無熒光劑的概念，戳中瞭如今大家越來越在意健康這個需求點。
03
購買心理變化
這是一個全民銷售的時代，羅永浩也開始入駐抖音開展直播帶貨，並且在首播當日帶貨銷售額超過一億元，為什麼用戶願意在直播中下單？這裡就涉及到用戶購買心理的變化。
我看到羅永浩開播的消息，我想去了解，進入直播間後，我看到有賣掃地機器人，剛好是我最近需要的，後面聽到說是全網最低價的時候，我立馬就下單了，並且還因為成功搶到而感到非常滿足。
一句話總結：通過一個核心痛點，深度挖掘需求，實現批量自動成交。
二、2大溝通法則確認需求
第2個想跟大家分享的部分就是要通過溝通讓買了的人再買，沒買的人也下單購買。溝通有兩大核心方法：提問和傾聽。
01
提問
提問有兩個核心方式，第一個核心方式就是開放式提問，開放式提問就是我們打開話匣子，隨意的跟客戶去聊，然後在聊天中捕捉問題。第二個核心方式是封閉式提問，封閉式提問就是在溝通過程中給對方“是或不是”的選擇。
在實際的溝通過程中，我建議大家多選擇開放式的提問方法。
開放式問題示例：
1、您是怎麼知道我們的？（瞭解來源）
2、平常主要是誰需要用這類產品？（瞭解誰用）
3、平時購買同類產品一般買什麼樣的？（瞭解消費力）
4、你們用這個用多久了？（購買頻次）
5、平時有沒有用過其他的品牌？（瞭解競爭對手）
6、這次怎麼想要換一個牌子，之前是什麼不滿意？
提問的過程中還有幾個要點，我想給大家分享一下。
提問7個要點
1、讓自己的語速和聲調與對方保持一致
2、好的問題一定要提前準備
3、提問要具體，準備有深度的問題
4、即便了解也可以裝作不懂
5、不拘泥於準備，把握當下
6、面對不容易說出口的問題，可以先從一般情況或自身經歷入手
7、開放式提問來探討
02
傾聽
一個好的傾聽者更容易贏得別人的尊重。那什麼樣才算是一個比較好的傾聽者呢？比如說我在授課的過程中，一些客戶一直在不斷的跟我做互動，不斷的對我做鼓勵性的回應，雖說這都是一些小事情，但是會讓我內心覺得特別的開心。
以前小的時候我總覺得如果這會兒大家都沒有說話，是不是有一點尷尬，長大後我發現，其實之所以會沉默安靜，可能是在給對方冷靜的時間，是為了後面能更好的繼續溝通，所以學會做一個會傾聽的人真的非常重要。
傾聽的技巧
1、耐心傾聽，不預設答案
2、用積極的肢體語言回應
3、用鼓勵性語言回應
4、摘要複述客戶的講話
5、適當做筆記（好記性不如爛筆頭）
6、抑制開口的衝動（開口前默數8個數）
……
03
案例分享
有一家賣鞋的企業，他們想開拓非洲的市場，於是派了兩個業務員去非洲做市場調研。
第1個業務員去到非洲之後，他發現非洲人都不穿鞋，所以他馬上得出了一個結論：非洲不是我們的市場，因為沒有人穿鞋子，根本就賣不出去。
第2個業務員去了之後看到非洲沒有一個人穿鞋子後，他內心想：大家都沒有穿鞋子，那麼我可以將鞋子賣給每一個人，瞬間覺得非常興奮，馬上給總部打電話說非洲這邊大家都不穿鞋，所以我們的市場非常的龐大，請公司加快生產，我們一定可以賺很多錢。
我想提問一下大家，大家覺得這兩個業務員誰決策是對的？可能大部分人會覺得是第2個，然而事實上第2個業務員也失敗了，因為當地人不買賬。那麼這個市場到底該不該開發呢？老闆非常糾結，所以他又派了第3個業務員過去。
第3個業務員去到非洲之後，看到大家都沒有穿鞋，覺得這應該是一塊很大的市場，但是他沒有像第2個業務員一樣，盲目的馬上要擴張生產量。他先去跟當地的非洲的居民溝通，問他們平時腳踩在地上有沒有遇到一些難受的事情，比如說玻璃劃傷腳，夏天地上太燙把腳燙起泡等等，調研用戶的需求。
然後他通過觀察發現非洲人由於不穿鞋子，經常在地上走路，腳趾是散開的，常規的鞋子根本就穿不了，所以他根據用戶需求以及實際情況，跟總部申請生產了1000雙適合非洲人穿的鞋子。
鞋子到了是不是直接就開個小店去賣呢？他沒有這樣做，他選擇了在非洲的一個大型節日上，將鞋送給當地的部分領袖，請領袖穿著鞋參加活動，民眾們看到這樣的情況自然就會非常好奇，也非常想擁有一雙鞋，由此這家公司就算是成功的打開了非洲的市場。
通過這個案例我想告訴大家兩點：
第一，我們看到市場需求不等於實際市場需求，我們的需求不是由市場決定的，我們的需求是由消費者決定的，我們的用戶決定了我們的市場，決定了我們的需求。
第二，在挖掘需求的過程當中我們一定要做足夠的溝通，要做對應的市場調研，讓你的產品能夠滿足用戶的需求。
04
溝通技巧
還有一些細節性的溝通技巧以及話術，都在我準備好的課件中，這裡就不詳細分享，大家可以直接看圖。
一句話總結：通過提問和傾聽把需求打造成用戶渴求的產品
三、3大案例見證打爆需求
01
連鎖店案例
第1個案例是盒馬鮮生，盒馬鮮生在對用戶進行調研後發現，他們的用戶人群以中高收入的80後顧客為主，其中25-45歲女性是其主要的消費群體。
這類消費群體的需求特點主要體現在兩個方面，一個是更關注商品服務，價格則是其次；二是對時間非常敏感，非常在意“快”。對此盒馬鮮生推出了一系列舉措，去迎合消費者的需求。
線下門店案例小結：
• 線下門店=超市+餐飲+倉儲+分揀配送
• 線下實體店就是流量轉化中心
• 現場體驗讓顧客更放心
• 開放式動線佈局
• 關聯性陳列導流
• 品類場景化
• 線上線下一體化運營
02
社區店案例
錢大媽案例
品牌理念：不賣隔夜肉
目標客戶：
• 小區居民，打造社群生鮮便利店
• 關注蔬菜健康新鮮的家庭，又有點貪小便宜的家庭主婦
核心運營方式：
• 分時打折
• 建立依託線上的自提服務，線上線下聯動一體化，通過微信把周圍的流量鎖住，不定期推動各種福利，推進社群拼團
在對各類零售業做了一些調研後發現，不同的零售業態，客戶的需求滿意度也都不同。
（各零售業態客戶需求滿足度）
對此我們的零售業該怎麼迎合客戶需求進行變革呢？這裡我給大家提供三種不同的方案建議：
以盒馬為例的大賣場：強化商品品質，強化價格優勢，強化線上單+極速配送，保證商品需求覆蓋度。
以百果園為例的社區超市：強化商品品質，打造價格優勢，通過APP客服提高人效，通過線上單提高坪效。
以七天為例的便利店：強化熟食+半成品食品，強化快買快走，通過APP客服提高人效，通過線上單提高坪效，無人便利店提高人效。
03
直播案例
羅永浩直播三小時銷售額達到1億多；薇婭賣火箭，一枚4000萬也能被搶光；李佳琦賣口紅更是賣什麼火什麼……為什麼直播帶貨這麼受歡迎？主要是因為直播能夠滿足用戶的需求。
直播經濟滿足了人們什麼樣的需求？主要體現在四個方面：
1、低成本獲取有視覺衝擊的視頻，可以窺見別人的生活。
2、內容傳播形式從文字-圖片-視頻，直播滿足了人們快速獵取知識的需求。
3、直播過程中娛樂彈幕交互性更強，社交效率更高，更具真實感，能夠滿足 觀眾情感宣洩，讓觀眾感同身受。
4、產品多樣性，滿足人們購買的豐富性和自由性，不再單純的侷限於產品，也會將主播映射在自己身上。
04
沒有需求，創造需求
用戶有需求，我們要把需求挖掘到極致，那在沒有需求的情況下呢？這就要求我們去創造需求。如何創造需求？分享2個故事。
1、向寺廟出售梳子
一家公司安排幾個業務員到寺廟裡賣梳子，把梳子賣給和尚聽起來是天方夜譚，但是其中一個業務員通過打造“積善梳”的理念，給寺廟創造了需求，成功達到了銷售目標。這種需求既滿足了寺廟對貢獻香火的這部分人的回饋，同時也把寺廟積攢善緣的理念傳達了出去，實現了共贏。
2、雲南玉石象徵平安吉祥
我帶著我爸媽去雲南旅遊的時候，在大巴上導遊講了一個關於雲南玉石的故事，說有兩個小朋友，一個從小帶玉，一個沒有，有一天兩個小朋友同時陷入險境，在經過一番磨難之後，帶玉的小朋友被上天庇護，長的生龍活虎，另外一個沒有玉石小朋友卻過早夭折。
導遊通過講這個故事告訴我們，玉石代表了祥和、健康、安寧。當時我爸媽聽了就非常相信他說的話，在我們要回武漢之前，我媽就給我們家的小孩和親戚家的小孩每個人買了一塊玉當護身符。
這其實就是導遊在創造需求，通過心理暗示，把玉石代表了平安吉祥的意義，灌輸到遊客的大腦裡，這樣遊客就產生了需求。
|課程總結
需求分析法實現批量成交的核心奧秘：
1、挖掘一個核心痛點，強化需求，實現批量成交模式。
2、溝通的兩大核心規則：提問和傾聽，讓消費者開心的參與調查，把需求打造成需求產品，實現自動批量成交。
3、沒有需求，創造需求。
閱讀更多 一個佛系運營 的文章
