熱鬧的雙十一、十二之夜，大家奮鬥到幾點？想要買的寶貝有沒有收入囊中呢？費米昨晚也在忙碌中度過，同時，也收到了客戶19萬美金訂單的定金！這個訂單，從收到詢盤到客戶付款，一共花了15天的時間。今天，和大家分享成單經過：
10.24收到客戶詢盤：
第一步：詢盤分析
接到詢盤後，建議大家先不要急著回覆，而是靜下心來對詢盤進行信息整理和分析：
1. 需要的產品：沙灘沙發 （我們的熱銷款）
2. 客戶國別：美國 （我們的主營市場）
3. 客戶公司性質：房地產商 （行業內客戶）
4. 客戶瀏覽記錄：沙灘遮陽傘，沙灘沙發等
（都是涉及沙灘類的產品）
5. 數量：200個
從以上信息可以總結出：客戶是美國一家和房地產有關的公司，現在有和沙灘有關的項目需要沙灘用品。初步判斷這是一個性質還不錯且真實的客戶。客戶需要的沙灘沙發是我們的熱銷產品，質量好，價格有優勢。分析到這裡，費米的“征服欲”已經被燃起：既然是真實的客戶，並且我們的產品又很對客戶的胃口，那麼，快到碗裡來吧。
需要提下的是，客戶需要的產品數量需要通過後期溝通去驗證。有的詢盤說有big qty的需求，實際只有幾十個；有的說只有幾百個需求，可能真實的數量會比幾百個多得多。繼續往下看，可以證明對數量保持觀望的態度是很正確的做法。
第二步：客戶信息調查
所謂“知己知彼，百戰不殆”，這個時候，仍然堅持不要急著回覆詢盤。通過Google，linkedin, facebook等看下是否能查到更多關於買家公司以及聯繫人的信息。
- 買家公司：通過谷歌搜索找到客戶的公司XX。XX是一家位於佛羅里達的房地產公司，主要業務是和當地開發商合作承包政府工程，公園，辦公樓以及別墅的工程項目，負責設計，產品採購，裝修和銷售。
- 通過領英，搜到聯繫人的職位：
可以看到，聯繫人的職位是Project Engineer。Engineer是一個工程的 team soul，團魂人物，他最清楚工程要什麼樣的產品。
第三步：回覆詢盤
通過詢盤信息整理，詢盤分析，客戶信息調查，接下來終於可以胸有成竹地回覆客戶的詢盤了。那麼，詢盤迴復的關鍵點在哪裡呢？我們的產品質量很好？我們的價格很優惠？還是我們能給你提供最好的服務？這些當然是我們想要展現給客戶的。但是我們要展示的key point是我們就是你要找的供應商。
Hi XX, (客戶用Hi, 我們也用Hi)
It is glad to know you are on seeking of beach products.
I am Feimi from XXX. We are specialty
of beach products. Especially chairs and parasols.
（強調我們的主營產品是椅子和遮陽傘）
Our product owned BIFMA certificate.
（目標市場的專業證書才是質量的保證和客戶對產品信任的來源）
We have projects of offices and beach villas in Florida. We attached some of our projects site pics as attached.
（我心裡猜測他的工程是沙灘別墅，選擇相應的案例做展示）
We are the supplier you are looking for!
（和客戶說：我們有信心！）
We collected our USA market hot seller models of beach chairs and parasols as attached. Please check and find the model you'd like for your project.
(前面說了，project engineer是團魂人物，對於產品有自己的主見和想法，要尊重他的見解和想法)
We are dedicating in providing with complete service for you. Please share with us more of your needs. Especially the projects site and qty of the beach chairs and parasols need to be applied in the project.
(瞭解客戶需求，工程情況和需要的產品數量)
Your early reply will be highly appreciated!
Regards,
Feimi.
客戶當晚就回復了我的郵件：
Hi Feimi,
Thanks for your respond.
We need 4000pcs of beach chair and 3000pcs of parasol. Can you give me a quote?
（數量遠不止200片，如果第一封郵件直接給客戶按照200片數量報價，後面會很被動）
We attached our beach villa（工程類型，猜測正確） project drawing for your view. Please check.
Regards,
客戶是在10月24日晚上11.41回覆的這封郵件。當晚，我報了價格，確認了運輸港口和客戶倉庫地址。一直聊到凌晨三點。
從這天晚上起，客戶每天很準時，十一點左右上線。於是，我調了晚上十一點的鬧鐘，從10月25日到11月8日，整整15天，每天從晚上11點和客戶聊到凌晨兩三點。到了10月30號，關於產品和運輸這塊已經確認得差不多。10.30-11.8一直在確認各種細節。比如，裝運方案，包裝信息等。10.24號給客戶做了PI。
這裡有個很有意思的小插曲：10.22客戶要求提供產品的包裝信息和數據，我把包裝方案和毛件體發給了客戶。到了24號，他給我發了一張圖，說我提供的數據不對，因為根據我的數據和集裝箱尺寸，他算了好多遍，都是裝不下的，而他很糾結這一點，一定要算到對為止。他發給我5張計算裝櫃信息的草稿。看完這5張草稿，我很驚訝，也反思了好久。
我們經常回陷入一個誤區，一直在用自己的思維和客戶溝通，卻不知道客戶在想什麼。這樣很容易造成的結果是，我們覺得說得很清楚的事情，對於客戶來說卻很難理解。比如，我給客戶提供了毛件體，對於我來說，有了這三個數據，我能夠很輕鬆地知道櫃子怎麼裝，橫著放幾個，豎著放幾個。並且，我認為，具體怎麼裝箱是我們的事情，客戶只需要知道數量和毛件體就行了。但是客戶想的是，他也要在腦中形成實際裝箱的概念，才能放心，櫃子真的能裝得了這麼多數量嗎？不會短裝或者有多餘的空位嗎？這是他對於工作認真負責的態度。
後來我按照客戶的思路，給他畫了裝櫃圖，他學著我的畫法，按照他理解的再畫一次發給我。我們就這樣一來二去，終於，手把手地教會了他櫃子是怎麼裝的。最終，他畫出了正確的裝櫃圖，才確認OK。
11.11日，客戶給我發了付款截圖。
成單秘訣：
1. 找準優質潛在客戶；
2. 快, 準, 狠：找準了就要對症下藥，第一封郵件是關鍵；時間上要配合到位，把原本需要一個月的溝通週期縮短為半個月；
3 .想客戶所想，滿足客戶需求；
4. 專業，注意細節。
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