來源/醫藥經濟報
作者/張善果
醫藥代表，趕緊迴歸線下拜訪吧
1 藥企重心轉移
第一季度已經結束，醫藥企業又到了銷售總結的節點。筆者無意指責線上培訓機構的各種拉客，也不妄言藥企渴望學習成長的優點，但現實就是那麼殘酷：一邊是如火如荼的學習熱潮，另一邊卻是銷售數據的慘不忍睹。筆者只想大聲疾呼：藥企是時候從虛妄的管理迴歸到“以業務為中心”了。
第一階段：疫情讓管理成為主導。時疫來襲，疾病高發，出不來，進不去，催生了“宅經濟”和“雲辦公”。各種線上客戶拜訪、線上學習、線上辦公、線上打卡等管理範疇的工作必然佔據主導。管理成為日常工作的核心，尤其是非接觸不見面的線上管理、電話交流、微信溝通。
第二階段：疫情讓管理靠邊退讓。當疫情逐步演化為“輸入型大於國內原發病例”階段，包括武漢確診病例也以個位數展現，多地逐步放寬民眾出行，合規的適度活動成為現狀，你還在沉迷線上打卡、線上學習就不合時宜了，尤其是在各行各業逐步復工的當下。這時，業務人員至少需要依據1~2月的銷售數據，預測第一季度的情況，分析疫情對銷售的影響，從思想上回歸到全員以業務為中心。
2 銷售數據慘淡
疫情是隨著1月23日武漢封城開始蔓延的，動作快的藥企幾乎完成了1月份的銷售任務，影響不大。進入2月，感覺距離一季度指標只有1個月的差距，應該還有希望追趕。事實上，很多藥企的銷售任務分配不合理，只要1~2個月的任務達不成，基本上全年任務達標無望。
而今，3月份已經結束，第一季度的數據很快成為現實，部分上市藥企的公開數據已經是一片慘淡。這時，你還不迴歸到銷售重心，還不分析疫情造成的銷售影響，還被忽悠著線上學習、線上拜訪，是不是傻？
先不管疫情在天冷的時候還會不會來，請問：年前一分不剩、年後一分沒掙，拿什麼迎接這個挑戰？
如果到了4月，你和你的團隊還不能全身心地迴歸銷售思考，可以預期，第二季度的情況會比第一季度更糟糕。
3 4月迴歸底線
第一季度，客戶也沒有危機意識，與藥企感同身受，業務還在最大限度地持續與合作，都還沉浸在恐慌和擔心中，線上拜訪、電話和微信溝通還有用，因為客戶也沒啥事，積攢的客情還有效果。儘管銷售下滑，藥企總覺得客戶還在，疫後一定還有追趕指標的方法。藥企雖然著急，但並不是特別擔心，畢竟客戶的錚錚承諾還在。
第二季度，客戶考慮自救，業務開始“擇其善而從之”。這時，藥企陸續恢復正常作業。鑑於疫情的影響，恐慌期還在延續。可以肯定，時疫產品熱銷還會持續很長一段時間。沒有時疫產品優勢的藥企可能找不到發力點，客戶可不聽你說那些沒用的產品推介和政策促銷。
第一季度藥企還有資源，但富日子沒有當窮日子過，等到第二季度需要發力的時候，第一季度已經把資源折騰得差不多了，尤其是還有貸款要還的，就更麻煩了。因為沒有規劃、沒有長線應對策略，導致資源配置不合理，很多預案在第二季度沒辦法落地。
疫情危機席捲所有行業，醫藥行業也必然受到整體行情的約束和限制，危機真正來臨。這次疫情已經波及全球，醫藥行業必然會被眾多配套行業變化而裹挾。
藥企是時候迴歸醫藥銷售了，不能再揮霍所剩無幾的應對時間，寧可被強大的競爭碾壓，也不能被不作為耗死。
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