引導經銷商配合工作是關鍵

經銷商能夠配合業務工作，是業務夢寐以求的，其實是個經銷商都會有自己操作市場的思想，不會全部聽從業務人員的安排，那怎麼引導經銷商也是工作的重要一項。

1. 經銷商與廠商合作的四個階段

業務人員需要明確服務的經銷商是處以什麼階段的經銷商，根據不同階段做出不同的管理重點。

2. 認清市場經營的變化趨勢

通路運作：

由經銷商為中心，變為終端市場建設為中心

通路建設：

由交易型關係向夥伴型關係轉變

市場重心：

城市：通路精耕

縣城：由縣城輻射到鄉鎮，由鄉鎮輻射到鄉村

業務人員需要熟悉市場嗎，明確知曉市場狀況，給經銷商作出分析，分析利弊，認清市場發展變化的趨勢，及時調整方向，讓經銷商認同其銷售觀念及思路。

3. 合作的關鍵--雙贏的理念

良好溝通

換位思考

利益均衡

雙方接受

形成規範與習慣

要始終給經銷商明確雙贏理念，做到良好的溝通，雙方針對某一產品、某一區域要達成共識，並做出分析利益，規範其行為。

4.廠商銷售隊伍應該做到的

比經銷商更瞭解自己的產品：

--我們的產品是最好的

比經銷商更掌握通路：

--服務客戶，服務市場：

鋪貨，生動化，客情

只有業務人員比經銷商做的更多，在經銷商面前才有話語權，才能去說服經銷商按照自己的想法落實市場政策，才能服務客戶，服務市場。

5.廠商營業主管應該做到的

具有值得尊重的專業形象

為經銷商辦實事

言必行，行必果

換位思考，利益均衡

市場拓展與管理的有效進行--

區域開發，通路架構，客戶開發，產品推廣，

客戶服務，價盤管理，目標管理，品牌建設……

一個區域的主帥，在業務人員未能達成理想業績的情況下，主帥需要加強溝通，讓經銷商能夠感受到，區域內有個熟悉市場，熟悉行業，並且能夠提出切實可行的人的存在，讓經銷商放心。

6. 發揮經銷商的積極主動性

就市場狀況、競品狀況徵求他的看法和意見

請經銷商對促銷方案的設計、執行提出意見和建議

請經銷商對公司的服務提出改進建議

激勵經銷商主動拓展和管理市場，達成銷售，擴大市佔

培訓經銷商，以提升理念、方法和技能

經銷商畢竟市場的所有者，他的建議和方案是從基層中來，從市場中來，要充分聽取經銷商建議，無論是對市場、對公司、對廠家等，他都會有自己的建議，這些都是他要表述的，做一個好的傾聽者，並且對有效的建議加以落實，經銷商會更加積極的找辦法，主動性會大幅度提升。

7. 以恰當方式應對經銷商的配合問題

經銷商會一直出現這種那樣的問題，而如何應對是業務人員的藝術了，從容應對經銷商提出的各種問題，也是引導經銷商，處理經銷商矛盾的方式，只要把經銷商的疙瘩給解開，他也是會按照你步驟穩步前進的。

8. 和經銷商打交道的禁忌

永遠不要以為關係夠鐵了

霸道專橫，目中無人

唯唯諾諾，不敢要求

不要讓經銷商對廠商過分依賴

不要立場不明， “要有黨性”

不要公私不分， “廉潔自律”

經銷商是商人，在商言商，業務人員要時刻謹記自己的角色，避免上述情況。

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