疫情下，很多經銷商都異常焦慮，門店停業，物流受限，庫存積壓等等，面對艱難時刻，經銷商該如何部署當下的生意，方法遠比焦慮有用。

為此，新經銷邀請了遼寧鞍山宏業恆大商貿執行總裁李鋒先生，通過直播的形式，跟各位談談疫情期間，經銷商怎樣做銷售部署，提升銷售機會。

嘉賓介紹：

1995-2009年，在菱花集團從一線銷售人員做到全國銷售總監；2009-2012年，任職東莞鴻興食品（百利）有限公司銷售總監；2013年-至今，擔任鞍山宏業恆大商貿有限公司總裁。

在鞍山宏業恆大任職期間（2013年-至今），幫助這個3線城市的經銷商從8600萬銷售額增加到3億，提高銷售團隊人均年收入233%，終端網點增幅462%，年利潤增幅500%。

宏業恆大商貿地處三線城市，獲得益海嘉裡金龍魚維生素A純香大豆油全國銷量排名第一經銷商；是首個東北三省小包裝油過萬噸經銷商；益海嘉裡大米、麵粉、掛麵三條產線東北三省排名第一經銷商。

24年的市場實戰管理經驗，總結出經銷商業務團隊面對市場出現的：消費升級、渠道變革、渠道下沉、新品推廣難、電商衝擊、沒有數據管理等問題。根據市場實踐，制定經銷商業務團隊銷售增量的二十大法寶，幫助經銷商實現銷量翻倍，利潤倍增。

以下內容是根據新李鋒先生的直播內容，由新經銷編輯整理而成。

內容主題：

1. 疫情期間，如何做內部管理？

2. 疫情期間，如何找銷售機會？

3. 疫情期間，如何做客情維護？

-01-

疫情期間，如何做內部管理？

首先，

關於內部管理，經銷商的具體部署體現在7個方面：

1. 防護措施：

疫情伊始，宏業恆才集中採購1萬隻口罩，每位員工發放20個口罩，要求員工做好自我防護；制定公司辦公室、倉庫每日消毒制度；篩查員工春節期間，及春節前是否有異地外出記錄和感冒發燒情況，如有第一時間，在家隔離。

對於物流配送方面，要求每日消毒車輛，佩戴口罩。同時，為了降低與客戶的接觸風險，利人利己，制定了門店到貨後的標準話術。

2. 庫存管理：

設立庫存彙報制度，每天在公司內部微信群中通報庫存變化情況，包括庫存產品信息、數量，以及對應的庫存處理政策。指導前線業務員，重點推廣什麼產品（大庫存）。

同時，前線業務人員針對大庫存產品，相對不錯的銷售方法，第一時間在群內分享。什麼樣的客戶，怎麼賣出去的，什麼樣的話術，什麼樣的政策，第一時間分享。給其他業務人員提供建議，尤其是特殊時期，銷售方法很有可能是非常規的。

第一時間的信息傳遞，總結好方法，複製推廣。

3. 薪酬激勵：

越是特殊時期，越是要穩住人心。底薪可以不變，但是額外的考核要做適當的變動，適當提高提成比例，比如根據當前的庫存情況，設立坎級。100箱/150箱/200箱，對應不同的提成比例。越是困難時期，越是要有條件、有標準的善待員工。收入保障是第一要務。

同時也要讓員工有信心能拿到獎勵。宏業恆大每日在群裡通報哪個業務員賣了多少箱貨，哪個業務員掙了多少錢。讓業務員清晰地知道做自己的銷售和收入。

除此以外，業務員之間做銷量PK、收入PK。第一名獎多少錢，第二名獎多少錢，總之不僅讓員工有信心，還要讓員工有積極性。

4. 控制成本：

艱難時期，控制成本也異常重要，但不是降低員工的收入，而是縮減市場的投放費用。在春節期間，經銷商都投了很多費用，比如陳列費、地堆費、促銷員。此時，經銷商可以根據人流量大小，判斷是否繼續安排促銷員。

陳列費和地推費上，原來投5個，現在是否可以減少到2-3個；或者費用上，原來是800元/月，能不能減半，但不減少數量。

5. 回款管理：

針對大庫存產品，儘快處理，以資金回本為主；針對銷售不錯的產品，原則上以落地結款為主，尤其是大店，過去有賬期，現在可以考慮優惠2元/箱，但現金結款。同時，積極地讓業務團隊溝通將春節前的應收賬款要回，保證現金流的正常運轉。

6. 制定促銷：

除了大庫存產品要制定促銷政策外，也要考慮向上遊品牌商尋求資源，利用廠家資源做銷售。當然，一定不要直接張口要政策，而是帶著方案，帶著數據要資源。

1）設計方案內容：目前庫存數量，保質期情況，成本分析。計劃以什麼樣的優惠力度處理，品牌商承擔多少，經銷商承擔多少？一定要顯示共同努力，共渡難關的心態；

2）找能接觸到最高領導溝通。

3）如果實在支持費用少，達不到自己的期望值，可以用備選方案。比如通過後期進貨，額外每箱補貼2-5元/箱的方式進行溝通。

7. 銷售管理：

此時，銷售管理的核心是一定要有明確的銷售任務目標。越是外部市場難的時候，越是要設清晰的標準，不能模糊，不要模稜兩可，讓業務員迷茫。

下發正式通知，2020年任務考核不調整；針對部分受衝擊嚴重的品類，拿出數據，適當調整30-50%的階段性任務目標，待疫情結束後，恢復正常考核。

拿數據，說清楚，講明白，讓業務員不要慌，不要亂。此時，業務員也會充分理解公司面臨的境況。

8. 學習培訓：

部分門店關門，相對來說員工的工作量不是太飽和，時間充足。但不要讓員工放假，一定要有歸屬感，動起來。組織員工學習專業的產品知識、銷售技巧。

這還不夠，這只是有了目標和執行的內容，一定要有結果產生。什麼叫結果產出，比如以考核或學習筆記、線上分享等形式，呈現學習的結果。

9. 準備工作：

可以預期疫情的拐點即將到來，拐點到來後，訂單量一定會加大，特別是第一輪補貨期。此時，也是競爭最為激烈的時候，搶時間、搶速度非常關鍵。黎明來臨前，一定要做好萬全準備，否則下一輪的銷售機會，就沒有你。

-02-

疫情期間，如何找銷售機會？

根據最近的數據看，98%的餐飲酒店屬於停業狀態，這也就意味著家庭消費至少有30-50%的增長。這從側面也告訴經銷商，未來的2-3月份快消行業將有30%以上的銷量增長。

另外，正月十五已過，90%的消費者家庭的快消庫存已所剩無幾，糧油、休食、日化、牛奶、紙品等品類庫存已經達到了歷史最低點，這是消費端。

零售端看，春節備貨，庫存經過15天的售賣基本也沒有了；經銷端，庫存也已是達到了極限，除了個別禮盒庫存；工廠端，工廠也面臨復工難的問題，工人到崗率低，幹線物流和通行管理等問題。

2月15號缺貨已經成定局！

此時，經銷商務必要考慮補貨問題，卡住時間節點快速補貨，快速調貨。現在各地封路，誰先壓滿客戶庫存，客戶就賣誰的貨。當前形勢下，消費者品牌意識沒有那麼強了。終端老闆家裡有誰的貨就推廣什麼產品。

此時，各位經銷商要動起來，不要一味考慮春節期間滯銷的困難，而是全力以赴，搶時間，趕下一波銷售旺季。具體如何做呢？

1. 大賣場/集貿市場的機會

需求有了後，經銷商要重點研究在疫情下消費者的聚集地在哪裡。傳統流通小店30-50%關門停業，生鮮店、大潤發、佳泰樂（本地賣場）等大商場、集貿市場是人流聚集地。

針對以上的重點門店，經銷商要投入促銷員，投入堆頭陳列。此時，消費者購買生鮮蔬菜是剛需，且客單價也是日常消費的3-5倍，消費者有囤貨心理。

2. 線上電商業務的機會

過去，無論是消費者還是經銷商，針對快消品類目，線上電商相對比較少，但在疫情期間，越來越多的消費者開始考慮從線上下單。這裡的線上，並非指的天貓、京東，而是社區電商、社區微信、社區團購等。

這類渠道經銷商要重點關注，如果過去沒有做，儘快找到當地做線上的客戶。專門設置渠道開發獎，全員動起來，尋找地方做線上的客戶。

經銷商要明白，牛奶、飲料、禮盒，不是消費者不需要，是我們沒有主動出擊。把庫存產品陳列放在消費者3天去一次的購物場所，沒有把庫存產品尋找有線上渠道的經銷商送到消費者家裡，消費者家裡現在什麼都缺！

3. 社區門口超市的機會

這類超市，消費者家庭核心購買的需求是應急小品類，和部分異常關注個人防護不去賣場的群體。建議社區門口超市的合作是，海報宣傳+門口陳列。同時，用喇叭錄音宣傳，宣傳內容可關於產品與疫情防護，產品與家庭健康等等，主動觸發消費者的購買需求。

前段時間，宏業恆大聯合地方的連鎖社區超市，做了一場主題周活動。“佳泰樂19家超市聯合宏業恆大（金龍魚）保證鞍山人民疫情期間的糧油產品100%供應”。

比如牛奶經銷商，活動主題：伊利牛奶聯合**超市，保證**市人民牛奶100%供應。不僅提高了消費者的好感度，還是儘快消化庫存。

4. 多渠道開發銷售的機會

這裡以宏業恆大商貿為例，10個特殊渠道的開發，實現銷售重大突破：

1）由於居委會、社區物業、派出所等單位，採購糧油慰問居民。這樣的銷售線索一般來自，超市或者政府部門，我們需要提前溝通，有線索第一時間獲得，並以相對的優惠提供產品。

2）馬上春耕季要到了，農民需要購買化肥種地，聯合地方的化肥廠/代理商一起做促銷活動。比如農民購買10包化肥贈送1桶5L的豆油。白酒、飲料、火腿腸、牛奶等也可以作為促銷品。

另外，有些地方中石油、郵政也都有銷售化肥，並且銷量很大，賣種子的公司也代理化肥。這些我們都可以合作，聯合促銷。

3）銀行系統，銀行春節後都會拿出力度刺激存款客戶，比如存5萬元送5L豆油，存3萬元送1.8L玉米油。目前宏業恆大與農商銀行合作，已經有了幾十萬的訂單；與建設銀行合作拿到了9000桶的訂單。

5）監獄食堂、工廠食堂、學校食堂、配餐公司，都是我們的銷售渠道。

6）小區物業現在都有廣告收入（電梯廣告/戶外廣告），定期給業主發禮品；同時物業為了刺激，業主儘快交業務費有一些政策，比如一次性交1年，送什麼禮品。

7）房地產公司賣樓做促銷活動贈送，房地產公司欠包工頭的錢，用房子抵賬，包工頭用條件換條件說單位2萬名員工今年的福利我負責給你們送產品；

8）國美電器、格力電器、日豐鋼管、六福珠寶等等企業做促銷都用民生產品；

9）中石油消費者辦理充值卡贈送禮品；超市辦理充值卡贈送禮品；

10）地方名企/大型工廠單位，找到關鍵人物，做員工內購會，貨送到單位。

已上10個特殊渠道的開發，前期建議經銷商老闆親自溝通協調。這些都屬於地方的人脈資源關係促成的銷售合作機會。

-03-

疫情期間，如何做客情維護？

疫情期間，是個特殊節點，越是在這個時候，越是建立客情的最佳時機。困難時期，見真情。第一時間想到客戶，客戶就會記住你。

1. 宏業恆大要求每位業務員每天給相應的客戶發送微信。微信內容包括：通報疫情及慰問。給客戶樹立信心，困難是暫時的。

2. 幫助客戶解決問題，比如業務員可以建立負責客戶的溝通群，讓客戶之間相互瞭解貨源信息，暢銷產品信息等，幫助介紹客戶之間產品調撥，客戶銷售分享成功案例。

3. 感化服務：拜訪鄉鎮客戶時，給客戶購買蔬菜，給重點客戶的孩子購買玩具（在家憋得難受）；給客戶贈送口罩等等，時刻讓客戶感覺你在關心他。

4. 幫助客戶處理倉庫的庫存，原則是不建議退貨，可以提出貨補政策，或客戶之間相互調貨等；

5. 解決客戶訂單及時配送問題。很多地方交通不通暢，尤其是在鄉鎮區域，經銷商可以主動幫助聯繫商務局開證明，是民生商品，可以放行。

6. 增值服務，幫助客戶想點子，培訓指導客戶微信營銷（社區居民），送貨上門，店外陳列等方法。即使門店不開，但也能正常經營，不受損失。比如宏業恆大一名業務員指導鄉鎮客戶到農村大棚購買蔬菜、水果，並談成合作，在大棚門口銷售，生意很好。

7.培訓物流司機師傅，送貨戴手套、口罩，並主動告知客戶車已消毒，在客戶家停留時間儘量少。

8.部分大店工人沒有上班，業務員可以幫助上貨架，擺放陳列，抓機會搶佔陳列，同時又做了客情。

如今傳統流通小店關門，工作量不飽和，完全可以將工作量分配到關注營業店，做客情，線上學習三件事情上。

在宏業恆大看來，在疫情危機到來之際，所有人面臨的疫情危機是一樣的，唯有不一樣的是主觀意願的努力，而這些是來自員工對公司的認可。

不論是任何時間、任何環境，再大的競爭，挑戰和機遇並存，如何把挑戰轉化為機遇，就要學會在挑戰中洞察業績增長的機會點，把握住機會點、時間點，抓”快”字，勝利一定屬於我們，何愁業績不能增長？

最後再強調一句，面對困境，不僅僅是公司，也是員工成長的機會。挑戰讓我們學會面對困境處理問題的態度和方法，學會面對困境降低費用、節約成本的逼迫方法，學會發揚迎難而上的精神，學會鼓舞團隊士氣！

還是那句話，只要思想不滑坡，方法總比困難多！加油，經銷商朋友們！

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