作為孫宏斌在融創併購史上大展身手的第一城，宋衛平和綠城是其口碑建立的關鍵事件，在這一次失敗的聯姻中，我們可以窺見孫宏斌的成大事者不糾結的格局。雖然這次併購讓融創折損了半年的氣力未見回報，但是同時也為其攢下了不可多得的經驗，讓我們一起看看造房子的宋衛平教會了賣房子的孫宏斌哪些東西？
品質保障者綠城
綠城崛起於上世紀九十年代中期，彼時中國房地產業開始勃興，依託於宋衛平的強人管理風格，綠城成為泥沙俱下的房地產業“品質”的代名詞。
綠城創始人宋衛平1958年出生在浙江嵊縣，1977年考入杭州大學歷史系，結識了後來的創業夥伴同班同學壽柏年。1982年，宋衛平大學畢業後被分配至舟山黨校，但是性格讓他沒法容於體制。1987年他下海去珠海的一家電腦公司，花了七年的時間從文員一直幹到高層。回到杭州後他決定創業，1994年創立綠城，適逢國務院宣佈房改，地產業迎來蓬勃的春天，宋衛平向朋友借來300萬買地，1995年開發了至今讓人懷念的“桂花系列”，得以在地產界立足，後續幾年陸續開發了多個高端別墅，奠定了在浙江地產界的地位。
文科背景的宋衛平特別有情懷，對建築品質有著偏執的追求。在他眼裡，建築應該是文明和藝術的化身，認為“藝術是無價的，不要考慮成本”。材料必須用最好的，防水要比別人家多做兩道；小區車道寬度必須達到7米以上，兼顧業主5年以後換車的需求。據說，一塊巨石與園林風格不符，宋衛平當場叫人打碎，損失百萬元也在所不惜。這成就了一段佳話，也被認為是宋衛平不懂成本控制的明證。
杭大歷史系畢業的宋衛平說，購買並擁有住房是每個中國人的夢想，是對個人尊嚴缺失進行的一種自我補償。宋衛平應該是一線房企中唯一一位向業主公佈了手機號的老闆。在他的字典裡，業主永遠是第一位的。這讓很多房地產開發商完全無法理解。他經常收到業主各種各樣的短信，有感謝、有建議、有投訴，有的洋洋灑灑三五百字。宋衛平之前有一次說過他有愧於一個業主，因為那個業主買了很多套綠城的房子，因為資金鍊短缺希望退房，但是迫於公司壓力他沒有答應。有些人認為他是真的在踐行“顧客就是上帝”這句話，也有人詬病宋衛平是在折損投資人的利益。
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完美主義者的危機
偏執是把雙刃劍。對造房品質的偏執成就了綠城品牌，卻也埋下了定時炸彈。在融綠事件之前，綠城就遇到過一次債務危機，2007年綠城銷售規模首次破百億，讓宋衛平野心加速膨脹，把2008年目標定為200億。然而，猝不及防的金融危機外加政府的宏觀調控，房地產市場在當年9月出現斷崖式下跌。現金流一下緊縮的綠城需要舒緩資金困局，然而高達140.1%的負債率讓各大銀行的貸款全部叫停，評級機構也被嚇得給它降了級，那筆4億美金的高息海外債成了限制宋衛平輾轉騰挪的“緊箍咒”。瀕臨破產清算的宋衛平無計可施，慣性之下選擇豪賭，主動爆出自己的違約行徑，讓華爾街債主們主動出招，自己藉機討價還價。果然，炸了鍋的債主們氣勢洶洶地想要對綠城清算，但恰好金融風暴蔓延導致海外債暴跌，拖不住了的債主們只好對債務打折，綠城涉險過關。
綠城只做“小而美”的房企是沒問題的，但是野心勃勃的宋衛平想把“品質第一”的綠城帶到規模也成巨擘。和孫宏斌“高週轉”的打法不一樣，追求完美的綠城存貨週轉週期是其他房地產企業的兩倍，2007-2010年，綠城平均存貨週轉期為2200多天，從拿地到賣房回款要足足6年，其他房企一般是3年，這就註定了綠城要承擔起更大的風險。
2009年綠城共豪擲323億元買地，成為當年買地最多的房企。2010年，適逢“史上最嚴”宏觀調控，在資金匱乏、銷售不力，資產負債率已達132%的情況下，宋衛平還堅守初衷，抵死不肯降價，而且大罵宏觀調控。2011年11月，一則“綠城已破產”的消息在微博上瘋傳。人們紛紛揣測，這輪宏觀調控中第一個倒下的巨頭可能會是綠城。
撐不住的綠城在2011年底到2012年4月連續轉讓6個項目回籠現金60億元，也僅是維持了在“生死線”上苟延殘喘。到了2012年6月8日，降價、賣項目都不奏效的情況下，終於邁出了動用股本的一步，用24.6%的股權換來了香港九龍倉50.98億港元的“救命錢”。與此相伴，老闆宋衛平的股權被稀釋，話語權也相應減弱。
與融創的傾蓋如故
在綠城風雨飄搖之際，有個人一直默默關注著這個企業的發展。早在關於“綠城申請破產”的消息開始在微博上盛傳的2011年底，孫宏斌就用實際行動在無錫的綠城·香樟園買了一套房子表示支持。在之後的兩個多月裡，孫宏斌在他不常更新的微博上頻頻發表跟綠城有關的帖子，公開讚美宋衛平：“這幾個月我對綠城的支持只是些無關痛癢的公道話。但我真的喜歡宋衛平，原因是我們太像了，一是都是血性的性情中人，每次喝酒都喝多； 二是都有理想主義情懷，為理想寧可頭破血流；三是都懷英雄的浪漫主義，這種浪漫代價大、消魂、刻骨銘心。綠城度過這次難關（肯定會度過）後，我們都會從容淡定堅強幸福。”
孫宏斌的“輿論投資”終於在2012年1月5日獲得了實質性回報：融創僅用5100萬元人民幣的現金代價，便取得了綠城·香樟園項目公司的51%控股權。但是這還遠遠不夠，孫宏斌要的不止是綠城的一個項目。
2012年6月22日，融創正式收購了綠城旗下分佈於上海、蘇州、無錫、常州及天津等5座城市9個項目的50%股權。本次收購的程序設計，成功避免了可能給綠城造成的難堪：綠城與融創聯合召開發佈會宣佈，雙方共同組建上海融創綠城控股有限公司（即“融綠平臺”），註冊資本金是人民幣20億元，各持有公司50%的股權；綠城旗下九個項目公司的股權，全部轉入上海融創綠城控股有限公司，而融創則需要支付33.72億元作為合作的對價，如果項目在運營和發展上還存在資金需求，後期雙方將按各50%的比例投入資金。綠城的華東5城9項目，是綠城除浙江以外的精華所在。這些項目若全部以當時的市場價格對外銷售，大概在450億元左右。也就是說，孫宏斌以33.72億元現金，撬動了450億元的貨值。
而且，這9個項目中有8個項目是合併到融創的報表中，只有一個是合併到綠城中國的報表中。此次合作完成後，如果銷售順利，融創將在規模上獲得驚人的增長。所以，沒過多久，孫宏斌就向媒體宣佈：“2013年融創的銷售目標大概在450億元，其中與綠城合作的項目約佔1/3。”
在融創團隊接管綠城運營之後，自始至終以獨有的“狼性營銷”，幫綠城取得了十分亮眼的銷售業績。故事到這裡都還圓滿。在中國地產業從烈火烹油到驟然冰冷的快速切換中，綠城再度化險為夷。2013年，綠城全年完成銷售額651億元，淨負債率維持在67%的低位，交出了一份不錯的成績單。
綠城“託孤”
這時候又出了另外一件讓宋衛平擔心的事，自己的老搭檔——時年61歲的壽柏年從新加坡路演回來後身體不適，大量胃出血。宋衛平彼時起了退隱之心，他過去曾嘗試培養過一兩個接班人，但都不盡如人意。孫宏斌是宋衛平欣賞的“小兄弟”，他身上的各種特質都很符合宋衛平的要求，他想把“綠城”託孤給他。此時恰逢樓市卻來到了最慘淡的調控期。宋衛平擔心公司狀況再出現不可控制的惡化，想盡快還上綠城控股一筆20多億的員工集資債。
在2014年5月，宋衛平決定把24%的綠城股權轉讓給孫宏斌，而融創要拿出63億港幣完成此次收購。收購計劃在年底完成，完成後融創與九龍倉並列成綠城第一大股東，但管理者為融創。這將是中國房地產歷史上規模最大的一次收購，其規模超過萬科地產收購南都和路勁收購順馳中國。交接儀式上宋衛平發表了一番功成身退的感言，孫宏斌則是在一旁認真表示自己會努力做好。很多到場的媒體感慨見證了地產江湖新老傳承的偉大時刻。
孫宏斌在和宋衛平簽署協議時，沒有設置“合同任何一方主動提出提前終止協議”的懲罰條款，這種條款一般是收購協議中的標配。據稱，當時融創中國法務部和董事會成員明確反對不添加懲罰條款，但是孫宏斌力排眾議，他的理由是，宋衛平把他當兄弟，既然是兄弟，就沒有必要加這個違約條款。當然，如此細節的內幕是很難得到印證的。
白日聯姻失敗
但是讓一眾看客萬萬沒想到的是，僅僅三個月過後，宋衛平就反悔了。
綠城遇到的困局，孫宏斌在用一個很基礎的投資邏輯解決：最大限度快速回籠資金，放棄那些不掙錢的項目，重點開發能有高盈利性的項目。於是，綠城的很多項目被打折銷售。
孫宏斌給銷售團隊很大壓力，每人每天都有指標。那時候的綠城，衡量一個人有沒有能力的標準就是賣出房子的多少。這讓很多跟著老宋打天下的精英選擇集體出走。在孫宏斌看來，用一到兩年的降價促銷，徹底消化綠城的沉重包袱，完成一個華麗的轉型，“這是一個好生意”。
但孫宏斌的操作，超出了宋衛平的很多底線。宋衛平最不能接受的就是降價。因為在他看來，客戶買了綠城的房子，就是看得起他，他就有義務維護大家的利益。而且，很多項目其實是綠城和當地的合作伙伴共同開發的。孫宏斌在並沒有徵求當地合作方意見的情況下，就貿然降價，雖然在很短時間內清理了庫存，但也讓很多與綠城合作的地方企業蒙受了巨大損失。那段時間，老宋都不敢看手機，因為“短信真的會鋪天蓋地的發來”。讓老宋最後下決心迴歸的，還有一個原因：供應商。宋衛平覺得自己在業內可以引以為傲的，就是從未拖欠過供應商的工程款。而孫宏斌來了後，為了最大限度壓榨供應商，甚至提出用房產衝抵材料款的動議。
雙方之間的矛盾一觸即發，最終，來自香港證監會的一封問詢函成為了絕佳的託辭。香港證監會質疑融創中國和宋衛平屬於一致行動人，部分股權轉讓協議不能生效，必須要按照香港法律進行全面收購。這在當時的股東分佈情況下，幾乎不可能。為了破局，老宋打算先邁出一步。
據稱雙方在10月底進行了密集的談判。孫宏斌對於宋衛平提出的迴歸並未提出太過於苛刻的條件，同意對方以不過分的溢價重回綠城，並且給出了一個十分寬鬆的付款節奏。
企業家的商業精神
孫宏斌接手綠城後賣房效果極為顯著，2014年7-10月間，綠城實現銷售額360億元，但隨著協議作罷，只能無奈退出。對於外界評議其“失信”之言，宋衛平並不否認：“我確有失信之處，但是這種選擇真的很艱難，也實屬事出無奈。應該失信一個人，還是失信於綠城的業主、合作方、施工方等更多的人？”
宋衛平以63億港元的代價把綠城借給孫宏斌玩了5個月。這5個月的“短命王朝”，狼性如斯的孫宏斌也僅僅過癮了回“百日維新”，從此，大印交回。直到2014年12月23日，中交集團宣佈出資收購綠城的股份，融綠之爭才畫上了一個休止符。
在孫宏斌併購綠城9個項目50%股權之前，綠城顯然已經度過了最困難的時刻，生存已經不成問題：從2011年12月到2012年6月，綠城通過向九龍倉轉讓股權等一系列不同形式不同程度的合作，獲得了約100億元人民幣的現金流。孫宏斌和宋衛平都曾公開承認：“九龍倉投了以後，綠城現金流已經差不多平穩了。”
這時候宋衛平再割肉給孫宏斌，顯然不是出於求生的需要，而是源於惺惺相惜的江湖義氣。從2011年11月1日買下綠城·香樟園的一套房子，到2012年6月22日融創正式收購綠城部分項目50%股權，在這段為期7個多月的時間裡，孫宏斌對綠城的“輿論投資”獲得了豐厚的回報。孫宏斌說，整個交易過程僅用3周時間。顯然，他沒有算上前面那幾個月的“輿論投資”。準備將綠城託付給融創之際，性情中人宋衛平已經被徹底征服了。他不僅做了大量工作說服綠城第二大股東的九龍倉，這是融創收購綠城項目部分股權的最大一道門檻。我們有理由相信當初將綠城“託孤”給孫宏斌，的確是出於宋衛平的真心。
宋孫二人都有過被宏觀調控逼到彈盡糧絕的經歷，也都曾高調宣佈過趕超萬科的豪言壯語，英雄與英雄之間的惺惺相惜在此處盡顯。但是也正是因為宋衛平是一個追求完美的理想主義者，才會又出現了反悔迴歸這一齣戲碼。
其實只要合法合規，商戰的世界就沒有對錯，只有價值觀的不同。但是從日後融創擠進地產企業頭部、綠城逐漸掉隊的現實中，我們也可以看到，如果一個企業家缺少商業精神，不能跳出人情去以科學管理法則代替個人好惡對公司進行管理，最終還是會讓自己的企業陷入困境。
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《宋衛平反悔交易 解釋稱主要原因是接到大量業主投訴》北京青年報
https://house.qq.com/a/20141107/010195.htm
《綠城融創百日聯姻失敗》中國財經
http://finance.china.com.cn/industry/special/lcrclysb/index.shtml
《綠城中國是如何一步步走向沒落的？》中訪網財經
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《2014年宋衛平黯然離開169天后，為什麼重回綠城》華商韜略
http://finance.sina.com.cn/stock/relnews/hk/2019-07-12/doc-ihytcitm1588782.shtml
《商戰回顧：孫宏斌如何精妙地入主綠城？》德科地產
https://www.sohu.com/a/101509410_155346
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