导读：蔬菜是解决民计民生的基础产品，也是超市吸引居民进店的首选品类，但很多超市对蔬菜盈利没信心，损耗多少心里没底，其根源在于商品构成管理不到位。
“卖菜，不赔钱就行”，这是很多超市对蔬菜的定位。
蔬菜是顾客餐桌的每餐需求，属日频刚需，特点是需求分散、保质期短、易损易伤。超市蔬菜促销台前围满的人群，看似热闹，但是大爷大妈挑拣剩下的菜叶也着实令人头疼。考虑到损耗高，难盈利的问题，许多超市对于蔬菜的管理往往陷于只能保持现状、不知如何突破的困局中。
资深生鲜专家李北波认为：“蔬菜在超市的销售数量多，但客单价较低，为了满足餐桌需求，毛利贡献居于中下游水平，但这并不代表蔬菜不能盈利。作为民计民生的基础产品，顾客每天要吃菜，超市必须保证留给蔬菜一定的占比，但面积往往有所限制，这就要求企业要做好商品的选择，这关乎采购、门店陈列、损耗以及促销等一系列环节。因此要想蔬菜盈利，需要首先突破商品构成管理这一基础性问题，这也是企业实现精细化管理的第一步。”
那么蔬菜的商品构成管理是什么？
李北波认为：“商品构成管理由三个词组成，这三个词各有各的含义：把产品转化成可以满足需求、能销售的存在状态，才能称其为‘商品’；选择什么样的商品、如何销售、在门店如何陈列，是基于需求和销售效果不断改进优化的一系列动作，我们把这一系列动作称为‘构成’；而对于如何构成，我们需要有规则和手段，这便是‘管理’。商品构成可以让顾客更加有丰富感，能够以较少的品种满足更多顾客的需求，这样管理的效率才更高、效果才更好。”
“拿蔬菜来说，占多大面积？卖哪些品种？目标消费人群的特点是什么？如何促成他们购买？销售数据如何？这些问题都是品类构成管理的一部分。结合顾客需求和销售数据，相应地扩大、缩小陈列的品类、品种及其面积，这就是管理。品种构成、需求构成、销售构成、陈列构成共同对销售以及毛利产生影响。当前，许多超市的经营、管理者缺乏商品构成的概念，但是对于生鲜尤其是蔬菜这类与季节、气候、时段存在密切关系的商品来说，做好品类构成管理是不可逃避的现实，用最小的SKU数实现最大的销售是每个经营者的目的。”李北波强调。
01 现状：品类覆盖“冰山一角”
大部分超市对于蔬菜的品类管理还处于初级阶段。
李北波认为，“超市应该树立正确的蔬菜品类管理观念，其一，要把蔬菜和豆制品、菌菇放在一个系统之内，这些商品无论是从做饭的场景还是从购买的频率来看，都具有很强的关联性；其二，蔬菜有原料产品和加工产品之分，细分品种仅原料类就超过1000多种。原料型品种包括活体蔬菜、鲜菜、菌菇、豆制品等，加工产品包括包装菜、免洗菜、切配菜、菜馅儿、菜汁儿、干菜等，干菜又因加工形式不同，细分烘干、晾干、冷风干燥、低温干燥类等。”
“不少超市的蔬菜品类仅集中在鲜菜、鲜菌菇和豆腐这几类，缺乏全品类的布局，这一方面造成卖场缺乏丰富性，另一方面吸引的客群较为单一。”李北波表示，“鲜菜和豆腐这些基础性商品更多吸引的是家庭主妇或者年龄较大的客群，但对于消费能力更强的年轻人来说黏性不大，也没有差异化的优势。”
很多中小企业在市场的竞争中“商品同质化”严重，品类不够丰富，单品占用店内资源大，商品组合不合理。归根到底，这几个问题的核心在于品类规划不够清晰，这极大的制约了企业的发展和盈利能力。蔬菜如何能够规避价格战，摆脱“吸客”和毛利不能兼顾的困境？“品类管理”是答案。
02 优化：全品提升，加工商品不能少
李北波认为：“蔬菜科存在非常大的发展空间和机会，通过不断的调控和丰富品种，增加加工品种，就能提升蔬菜的吸客能力和销售能力。”
以餐桌上常见的土豆为例，有黄心和白心之分，黄心土豆的淀粉含量更高，用来炖菜或者做成土豆泥更好，白心土豆淀粉含量低，口感脆一些，用来炒土豆丝更合适。提升品类的构成可以满足顾客的多样需求。现在一些超市会售卖盆栽蔬菜，摆放在卖场中极具观赏性，除了可以进一步丰富卖场，也可以吸引那些比较重视健康的妈妈，或者注重生活品质的年轻人购买。
李北波表示：“提升蔬菜的品类构成，除了要在鲜菜和豆制品方面下功夫，进一步扩大消费人群、增加复购；还要顺势增强商品的关联性，增加加工商品的售卖。”
“蔬菜是必须要买的，但计划往往赶不上变化，买回家的菜经常来不及加工，最后只能扔掉。”一位经常光顾超市的顾客说道。
相比这位顾客的烦恼，把脏乎乎的土豆进行简单加工，削皮再切成片、切成丝，顾客回家放上调料就能炒的方式效率要更高一些。随着生活品质的提高，更加方便的加工产品是个趋势，火锅菜就是个例子，加工商品在增加销售的同时，还能提高毛利。“陈列了一天鲜菜卖不出去怎么办？相比低价5折甚至3折卖掉，转化成加工商品不仅不会降低毛利还能提高毛利，通过和各类节日、主题做关联，加工商品的销售还有很大的潜力能挖。”李北波讲道。
丰富客流构成、提高顾客满足度、形成复购，进而提升毛利，生鲜的经营需要商品构成管理。商品构成管理是生鲜精细化管理的前提，是制定目标计划的模板，也是系统性开展商品化工作、提升商品效力的基础。
李北波表示：“停留在采购什么就卖什么，营运要什么就采购的阶段上，蔬菜是不可能盈利的，和采购、营运部门协同做好商品的构成管理，蔬菜科才有盈利的机会，但这是一个循序渐进的过程，要逐渐加大或缩减相应的品类，逐步培养顾客的消费习惯。当前的关键是要形成商品构成管理的概念，学习并完善商品构成管理的知识。”
生鲜是企业的“命根子”，随着零售业消费趋紧，竞争加剧，零售企业亟需向生鲜全品类经营能力提升进发。龙商网&超市周刊精心筹划的《生鲜品类构成管理提升专训营》即将和大家正式见面了，资深生鲜专家李北波老师将分别在5月6日-9日、20日-23日、27-30日分三个阶段对蔬菜、水果、肉品、水产四大生鲜基础品类，熟食、主食、烘焙 以及鲜食四大提升品类的中分类、细分类构成管理、研发提升分别进行讲授；针对性、系统性地对如何利用“生鲜商品构成管理”提升业绩进行讲解：包括在开新店、老店改造中，生鲜品类构成管理起到的作用；明确规范采购、营运在生鲜商品构成管理中的具体工作内容与定位。（来源:超市周刊第1402篇原创 撰文 | 张彦娜 编辑 | 胡一刀）
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