醫美行業觀察導讀：
殘酷的疫情衝擊下，大量企業已經瀕臨破產，山茶花油品牌林清軒在這股逆境中卻做到業績暴增234%，憑藉全員營銷，全員all in 短視頻佔領高地，也成了朋友圈的“新網紅”，林清軒活下來的底層原因是什麼？具有可複製性嗎？我們能怎麼學？帶著問題，我們請教了先後服務於廣州寶潔、歐詩漫、阿芙精油等的化妝品培訓專家曹宇老師。以下為曹宇老師的詳細解讀，授權於醫美行業觀察首發。
曹宇
工信部社群架構與管理運營高級導師
納斯達克上市公司高管
國內知名化妝品全國培訓經理，先後服務廣州寶潔，韓國愛茉莉，自然堂，歐詩漫，阿芙精油等。
逆襲的特點：猝不及防
美業是零售業、也是服務業。在所有的復工政策名單上，都是待定狀態。
在不確定的因素下，美業又無絕對號召力度的大佬搖旗吶喊。所以在疫情剛剛開始的時候，大家的聚焦點，都被西貝引爆了。
西貝的賈總喊出了餐飲業的危機現狀，引發了餐飲業的吶喊和自救行動，老鄉雞老總直播撕掉員工減薪的請願信，與弟兄同進退，海底撈配送賣菜自救，木屋燒烤直面困境，喊出了不為面子當英雄，要先活下去的吶喊！
“帶頭老大”這一舉動帶來的連鎖反應還是非常明顯的。政府積極響應的第一輪政策，就此出臺。
美業的同仁們，一直以餐飲業做參考座標，努力在一切細節裡推演美業要面對的問題。
房租、員工工資、運營成本……一樣是挺不過三個月啊！醫美行業的社群裡，一時間不約而同的喊出了一個聲音，誰來為美業吶喊，像西貝的賈總那樣，為行業爭取政策扶植！
林清軒的逆襲案例，橫空出世的措不及防。沒想到事情也同樣以一封信為契機，引發了蝴蝶效應。
林總的那封《至暗時刻的一封信》，帶著深深焦慮，直言不諱當前嚴峻的形勢和危機中的機遇，強調“真正的困難還沒開始”，激勵全體員工必須振作，面對公司生死存亡的至暗時刻。
誰也沒有想到，在中國傳統化妝品行業，三歐一美、自然堂等主流品牌控制話語權的局面裡，林清軒揭竿而起，成為了這場化妝品零售行業自救吶喊的第一人，也引發了整個美業的關注。
24小時，員工被激活的狀態下，配合數字化運營助攻的技術手段下，同仇敵愾，破釜沉舟的林清軒自救逆襲成功，殺出了一條血路。
活下來的背後：信心+數字化+品牌力
“信心＋數字化+品牌力”，創造的奇蹟不是來自偶然。
從寶潔的玉蘭油、韓國愛茉莉、阿芙精油、歐詩漫、自然堂……做了十多年的化妝品，林清軒一直都在視線內，傳統化妝品廝殺慘烈，坪效比的末尾淘汰戰裡，品牌的名字與業績是月月報表見面的。思辨，不是從一場疫情開始，也不會因為一場疫情結束。
孫總經歷過2003年非典曾經給他的滅頂之災，或許，居安思危的心理從來沒有改變。感性十足的孫總，2008年，開第一家直營店的時候，那一年，大家都在做著業態轉型的調整。
而我那些年，也深刻的感受了行業的調整和鉅變。
2009年，9月11日，阿芙精油淘寶店開業，這家從線上走到線下反其道而行之的品牌，走上了它的電商之路。後來雙11的連續四年日銷量過億的傲人業績也赫赫在列。
2009年，韓國愛茉莉太平洋開始啟動直銷牌照……
2009年，歐萊雅與玉蘭油的終端之爭如火如荼……
林清軒成長的路徑上，稍稍慢了半拍，起步略晚的它，2011年才開始淘寶開店上線。但是雙十一戰役，兩個星期漲粉81萬，遠遠超過了線下十多年積累的60萬粉絲。
表面的24h逆襲，9年前就開始了
這世上的成功，從來都不存在偶然性。
24小時逆襲，是從2011年開始，9年的厚積薄發。
從2018年開始，被炒作的如火如荼的新零售，本質其實再簡單不過，就是用數字化的方式提升線下門店效率，打破了時間和空間，是先進生產力的體現。
打破傳統貨場人的思維，轉換以圍繞著客戶為核心的邏輯，讓利益相關方——線下專櫃賣場與線上電商平臺，從局部利益衝突對立變成多維度的合作。利益達到新的動態平衡，重置了生產關係。
林清軒的厚積薄發，源自銷售團隊的綜合素質積累，並且孫總前瞻性的打通線上線下，投入資金、人力、物力積極打造數字化銷售系統。
在新零售領域的嘗試，也積極進行，網紅帶貨、直播帶貨，比如最近一次 ，林清軒與網絡紅人李佳琪合作，上架一分鐘10000瓶的山茶花油潤膚品被秒光，巨大的銷售量也預示著嘗試的正確性。
林清軒不僅僅是未雨綢繆，這次一封信，激活的不是all in 電商模式本身，而是，在特定的時期，順應時勢，將自身的優勢最大化，在這一刻逆襲而出。
變局，已經在2017年完成了端倪。而這一切，冥冥之中和未來的緊急避險，是暗合的吧！
工欲善其事，必先利其器
歐萊雅新零售戰略計劃啟動，BA網紅化項目的最大受益者李佳琪。
他叱吒風雲的成為口紅一哥之前，就是南昌歐萊雅專櫃的一名BA，2018年上半年開始，李佳琪直播15分鐘賣掉15000支，5個半小時成交23000單，直接帶貨額353萬。
這樣的帶貨能力，遠超二線流量小生。他成為了當之無愧的“最強帶貨王”和“魔鬼”。
林清軒的起步，並不晚，國貨出身，自帶情懷的孫總，穩紮穩打，身體力行，親自操刀上淘寶直播，在全國組織470人的直播團隊，安排200位導購接受抖音短視頻培訓，全員all in的銷售模式。
比如最近一次 ，林清軒與網絡紅人李佳琪合作，上架一分鐘10000瓶的山茶花油潤膚品被秒光，針對於傳統零售業的線下店面銷售，這是不可能完成的任務。
消費者的結構變了，消費習慣也變了。與時俱進的不僅僅是時代，還有服務業的銷售渠道和模式。
林清軒疫情期間，因為山茶花精油修復口罩臉的捐贈事件，大家驚詫於這24小時逆襲鉅變的時，卻不曾注意到他，歷經九年的努力試錯，嘗試，調整，創新，才有了厚積薄發的24小時生死逆襲。
焦慮？哪個老闆沒有呢？沒有方向的時候，焦慮，是自然而然的心理與情緒。
看到學霸成功了，最簡單的方法，就是快速的拿來主義，複製。
跳過孫春來從2011開始帶領林清軒新零售試錯的過程，直接來到2020年這個料峭春寒的2月，我們一起在這個貌似突發事件的背後，找到可以複製的成功路徑。
工欲善其事，必先利其器。
這場戰，他選對了稱手的兵刃！
“工具”+“玩法”的精密配合
通過線上社交軟件連接老客戶，通過電商入口進行線上銷售。這一次，他們選擇了“釘釘+手淘”和“微信+小程序商城”。
2月1日，一場幾何級的用戶轉化的數字裂變，以奇蹟般的速度，被激活了。
存量市場裡的老顧客，被“釘釘+手淘“網上的殷勤問候和促銷政策徹底激活，從第一天的165人，到第三天的3567人，截止到2月10日，在林清軒“手淘+釘釘”打通223萬數字化會員池裡，高達160萬會員被成功轉化。
線上喚醒之後，微信+小程序商城開始了勢如破竹般的變現轉化。
事件營銷啟動的直達人心，一部分基於剛需，一部分基於情感釋放，疫區武漢的銷售，連續三日總銷售，名列全國第三。
2月1日至2日，林清軒武漢門店店均銷售業績均排名全國第二，2月1日的銷售額相比去年同期增長234.2%，2月2日的銷售額相比去年同期增長182.8%。
這還不夠！存量市場的激活，產能是有天花板的。拉新，更為重要！
直播+短視頻，這個2019年的傳奇般的帶貨公式，被林清軒應用了。
2月14日情人節當晚，林清軒創始人孫來春，於天貓直播平臺帶來了名為“214武漢 我的愛人”的個人電商直播首秀。
短短2小時內，直播間觀看人數超過6萬，銷售額逾40萬元。
這種成功，偶然嗎？
這種成功，必然嗎？
這種成功，可複製嗎？
醫美行業在自發中，開始學習！超強的行動力，在很多醫美機構，已經產生了實際的案例驗證。
別人家的機構，已經開始行動了
在一片焦慮中的唱衰之聲，大批的醫美機構已經行動起來，發動全員營銷。在社群運營，短視頻，直播等多方面開始了積極嘗試。
並且，除了消毒防疫用品的最直接銷售之外，醫美面膜等基礎常備護膚品，也開始進入，業內傳來的最高紀錄是一天社群銷售80萬的面膜……
開源、多渠道入手、全員上陣、盤活存量市場、激活休眠老客、情感撫慰與日用護膚產品優惠銷售，達到變現激活。
短視頻+直播+社群運營，拉新拓客，為疫情之後的報復性消費，做好充分的準備。
節流，不現場復工，組織網上自救。減少現有顧客流失的前提下，進行情感維護。培養髮掘全能員工，對不能適應變革的一切不必要成本，及時止損。
2019年底的各種年會和論壇，大佬們的行業發聲，都已經反覆論證預言了2020年的增量入口必須瞄準私域流量、第二曲線、短視頻+直播……
時勢若此，窮則思變！積極擁抱改變，是萬變之中的不變之規！
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關鍵字: 伴隨成長的中國味品牌 林清軒 阿芙精油
