经销商管理是个很头痛的事，也是两难的事，业务一方面业绩来源于此，一方面还要靠其出货，打不得骂不得，一旦形成僵局，双方都不好看，所以怎么管理是个技术活，该强硬时候不能软弱，引导有效的合作；
1. 经销商管理的概念
经销商管理是指厂商的营业人员(含业务主管和业务人员)通过对经销商经营活动的指导、协
调和服务，实现双方合作顺畅、达成销售目标、市场健康发展的互动过程。
2. 经销商管理的目的
理念趋同，合作顺畅
目标明确，策略共享
行动一致，拓展市场
服务客户，达成销售
提升品牌，共享信息
辅助管理，提升效益
3. 经销商管理的出发点和归宿
4. 经销商管理者的角色定位
5. 经销商管理的实务
(1)政策宣导
公司经营理念、经营战略
区域市场经营策略及阶段目标
年度策略方案及行动计划
经销商设立、终止与替换管理办法
销售费用管理办法及细则
公司标准通路价盘
市场冲货管理制度
年度合同及激励考核方案
配合通路精耕及系统推广规范
(2)配备建议建议经销商适时、合理配备或改善：
仓储及物流配备：
栈板，地牛，叉车，车辆，传输带，……
促销品存放区，不良品存改区……
办公配备：
电脑，网络，电话，传真，打印机，账册，……
区域配送图，送货单分拣栏……
人员配备：
业务，仓管，财务人员，电脑操作人员……
司机，装卸工，送货工等
(3)销售管理
明确界定经销商经营的区域/通路/产品
明确年度合同目标及各月销售目标
分解当月各产品销售目标及出货进度
适当施压，充分挖掘经销商网络自销能力，扩大销售
落实通路促销方案及力度的执行
及时追踪分析经销商存货的分销进度
(4)物流管理
沟通/督导经销商:
及时收货
严格执行服务处订单转接管理规范
改善仓储、装卸、配送等人员管理
提升配送及时性
提高配送服务品质，杜绝野蛮装卸
(5) 库存管理
沟通/督导经销商：
全品项备货
设立各品项安全库存量
及时打款出货，避免缺货
各产品存储区域相对固定
及时、准确报告各产品库存
严格执行先进先出，减少临期品的产生
控制码放高度(安全，卖相，品质等)
注意防潮/防火/防晒/防盗/防鼠等
临期品、零散产品及时归类整理
退仓客诉品的归类及时处理
(6) 市场管理
沟通/督导经销商落实(配合)执行：
区域经销架构(分销商设立等)
通路客户开发(下游客户开发与网络完善)
产品推广(通路促销/车销/市场冲击等)
掌控产品流向，杜绝冲货
产品标准价盘维护
消费者促销配送执行
广促品及时配送，陈列奖励及时发放
大龄产品及时处理
客诉处理及时配合
市场信息及时了解与反馈
区域内经销商间的沟通与协调：
兄弟联手：一致对外，把饼做大
良性竞争：既合做，又竞争
严禁冲货：价盘的维护尤其重要。
(7) 账务管理
及时/主动与经销商作核对、清算：
经销商打款、出货、结余款额
促销、活动、会议、客诉处理等产生的借货/代垫
寄存经销商处的促销/活动搭赠品收、发、存
其它寄存广宣品的收、发、存
专案专用，手续规范
定期核对，及时清算
欢迎关注《漫谈快消》下篇讲述怎么引导经销商进行有效合作。
