文丨子木
在二手房交易市場上流傳著一門玄學，名為「砍價學」。
砍價學繼承了老祖宗傳承下來的功法，明面上來講是最優化購房策略，暗地裡和街邊市場買菜還價無異，談判桌上雙方你來我往，樂此不彼。
我曾記得最瘋狂的案例，是很久之前幫上海一個朋友買房。買家賣家互不鬆口，鏖戰整整3天，最後賣家因為兒子的婚房要下定金，只能委屈讓步簽了合同。臨終送給我朋友一句話：“你這不是買房，是在熬鷹！”
但他也知道，3天時間砍下的20萬塊錢，可以為本不富裕的家庭省下一筆不小的開支，而且超底價成交，以後住在裡面心也亮堂。
當然現在的砍價已經不能和過去相比了。
手機上都是二手房買賣軟件，小區樓下隨處可見二手房中介門店，成熟的二手房服務市場，已經徹底捶平了信息不對等的溝壑。
像之前那樣，靠三寸不爛之舌砍賣家兩刀，省個幾十萬的買賣徹底成為過去式。畢竟信息化時代下，誰都不是傻子。
不過，砍價學沒有就此失傳，現在依然是買賣雙方座談時，最重要的一環。按照正常情況，一般能砍下報價的1％～5％，也就是100萬的房子最多有5萬的議價空間。
如果你不甘心，還想砍下更多的價，就得花時間去研究了，這也是高階購房者必備的功法之一。下面子木以多年經驗，特意為大家準備一份實用的砍價秘笈，把期間的來龍去脈給你盤清楚，如果你習得了這個功法，5%就只是起步空間。
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“皮糙肉厚，火眼金睛“
在習得砍價秘笈之前，你必須要讓自己的內功紮實，明白幾個道理。
1、砍價的本質在於博弈，這是一場零和遊戲。一方的不利因素就是另一方的有利因素，這就是時機的把握。
拿北京舉例，2017年1月行情進入上輪週期的峰值，那時候北京樓市非常誇張，買房都得排著隊，第一個看房的都是加價買，只為了防止後來者競價。賣家坐地起價的不在少數，一夜加價100萬的我也見過。
真正的砍價時機在於市場行情冷淡的時候。北京在2017年317新政出臺後，樓市極速冷卻，成交暴跌，在2017年年底時，一套房砍價50萬的比比皆是，這時候買家競爭者少。每一個看房者，賣家都會真心誠意對待。這也是我一直強調“越冷的市場機會越多”的道理。
其次是在選房的時候，一定要讓中介幫你弄明白賣家為何要賣房？
為了改善，為了換學區，還是其他地方需要急用錢。這點很重要，因為賣家著急賣房的程度，決定了這套房的議價空間。
另外還要注意，業主如果是投資客，趁早就斷了砍多少的念想。因為投資客均有心理價位和投資收益預算，在此事上研究不比中介少。
2、在談判桌上，主力是你，而不是中介。
中介是買賣雙方溝通的橋樑，他為你著想，也得為賣家著想。我之前遇到一個案例，200萬的房子讓中介去砍價，他跟我說賣家給出的底價是180萬，沒辦法砍了。
然而當買家賣家坐在談判桌上時，三回合下來賣家直接把價格壓到175萬。因為客戶買的是頂樓，通過細節看到房屋之前有漏水痕跡，以此做文章砍了一些，而這些如果不去觀察，中介是不會告訴你的，真正去談還是靠自己。
很多人問中介會不會幫助賣家，把房價挑高了賣？這也要看情況。如果這套房籤的是獨家代理，且房東不著急賣，那自然有很大概率幫賣家。
如果掛牌到幾家中介公司，中介為了拿到更多客源，則會想辦法和賣家拿到較低的報價。報價是中介最大的競爭力，服務才是其次。所以找房一定要找那些多家中介公司代理的房源。
3、砍價要做好心理建設，它是一件磨臉皮的事兒。你不好意思別人就好意思，來來去去臉皮薄的人自然落了虧。
之前很多來諮詢我的朋友就因為這個功敗垂成，本來一套說辭已經準備就緒，價格還有往下挖的空間，結果賣家賣慘，還價三輪以後，買家就不好意思答應了。
要記得，砍價場如戰場，不要嫌墨跡也不要不好意思，這跟菜市場買菜大媽5毛錢砍價生意不一樣。放下身段，一定讓自己臉皮厚一點兒，直至賣家的終止信號出現：低於這個價絕對不賣！
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洞悉萬物，事無鉅細
內功修煉完成後，我們來到最重要的環節，砍價學。
砍價學第一招，懂行情。
懂行情，分為市場行情和“標的物”行情。市場行情不難，花2天時間多跑幾家中介門店看客流量就知道，這個我在多篇文章中絮叨過。
最主要的是標的物行情，這個比較麻煩，因為只有你知道這房子值多少錢，你才知道有多大的議價空間，而且二手房和新房不一樣，沒有絕對的底價，絕對的底價是你說服賣家出手的價格。
一般中介都會以此小區，上一套同戶型成交價來“行價”，這是遠遠不夠的，你必須知道此小區的平均價格，最好戶型的價格，最差戶型的價格，以及頂底樓的價格。
之前我們都是和中介要信息，或者自己去拿歷史成交記錄詢價，現在比較方便，一些做的好的APP上相關信息非常齊全。
下面我舉個例子。這個例子是我隨便從app上找的，座標是北京朝陽區東三環的華騰園，2000年開發的70年住宅。
從圖中可以看出，華騰園的均價為64644元/平米，一般來說，小區均價代表了小區中戶型和樓層為中上的房子。
我們從近期成交中，找到2室2廳的成交記錄，發現最近一套房的成交在2020年1月14日，105平米報價為688萬，成交價是676萬，被砍了12萬。報價為6.55萬/平米，成交價為6.43萬/平米。掛牌時間86天。
我們再看第二套，2019年12.30日成交，這套房是95.13平米，報價為630萬，高於小區均價，但最終成交價卻是600萬，整整被砍了30萬，力度很大。報價6.62萬元/平米，成交價為6.3萬/平米，低於小區均價。
我們會發現，每套房子的報價均高於小區均價，最後的成交價又迴歸到小區均價，這樣的例子是普遍現象。
所以，一個房子合理價位的基礎要基於小區均價，然後再根據它的戶型、採光、視野、通風、裝修進行上下浮動分析。
而且還要注意一點，一個小區內越大平米的房子，單價反而越低，這是總價不變原理，小區內賣家會相互參考最終售價。
那麼我們以此理論，翻開近期掛牌房源列表。
會發現第1套價格合理，第2套有些筍盤的感覺沒必要再砍，第三套單價將近7萬/平米，議價空間起碼20萬起步，第4、5套也有一定的議價空間。這就是你的參考標準。
如果你所在的城市沒有可靠的信息軟件，就要問當地中介獲取信息，用最近小區成交的幾套房總價除以套數，算出平均數。
在得知小區合理價位後，你心裡就有譜了。如果業主報價太高，你就得去和他往下砍，如果業主報價甚至低於小區的平均成交價以及同戶型小區往期成交價，你就沒必要咄咄逼人了。
這時候需要及早聯繫業主座談，因為盯著這套房的人不在少數，而且賣家肯定急售，這時候時間是最珍貴的。
接下來是座談環節，有幾個注意事項。
1）篩出房子後，先讓中介去探口風，一般按照小區均價的9折，或者用同小區近期成交的最低價去還。當然這很容被罵，但著急賣的賣家一定會再給你討一個價。還價還得狠一些，沒什麼壞處。
2）座談一般是買賣雙方以及中介，呆在一個屋子裡。為了讓中介幫你，可以事先和中介約定，交出你的底價，多砍下的部分按比例反傭給中介。中介站在你這邊說事兒，你的優勢就起來了。
3）事先準備好現金，座談時推到賣家眼前。這麼做的目的是為了表達你的誠意和你的資金實力，賣家喜歡這樣的人，也願意儘快交底。為你多添加一些價碼。
4）交談時，把你瞭解的數據都擺出來，小區均價，同戶型往期成交價格，以及周邊板塊的房價，還有裝修、傢俱、戶口、稅費這些都要了解清楚，在此基礎上去根據他的戶型、裝修、採光、通風等情況適度壓價，讓他知道你是有備而來，不是善茬，這樣有助於更快交出底價。
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將心比心
一般講到這裡，砍價的基本注意事項都交待清楚了，市面上再厲害的玄學也就是這些。說實話，價格能砍下來多少，單純看房東有多急著要錢，以及房東是什麼性格的人。
這些都是運氣成分。
而且深層次來講，砍價秘笈有點兒厚黑學的意味，屬於邪派武功。
我給它的定位，僅限於博弈那些坐地起價、漫天要價的賣家。對於老實巴交，掛牌很誠心的賣家，沒必要打這些算盤。
因為將來某一天，你將從買家的身份轉換為賣家，將心比心。
百說不如多一踐，就像武功看懂了招數是遠遠不夠的，需要你後期實踐才行。要做好第一次談判失敗的準備，失敗也是積累經驗最好的方法。
砍價是為了省錢，別嫌麻煩，而且通過系統性地學習，你會對你買的房子有一個深刻的瞭解，以便於多年以後置換時，有一個很好的參考標的，怎麼算都值，所以一定要親力親為。
最後還是希望看到這篇文章的買家賣家，按照市場實際價格走，不高賣不深砍，真正的好買賣，是雙方都滿意的，而不是因為砍價傷了和氣。
