隨著銀行業市場化程度和競爭程度的不斷提升，從人才市場傳出來的聲音更多的是悲觀和焦慮，比如業務越來越難做，搞定存款則是難於上青天··· 但是你會發現，總有不少人還是能做得很好也很專業，你可能會說那人背景不一般，但是哪有那麼多背景不一般的人呢。如果看到的都是別人光鮮亮麗的一面而從不好奇背後的原因，這才是最可怕的，這才是阻礙你突破瓶頸的原因。
最近有幸和上海某銀行的一位支行行長張行（化名）進行了一次關於他如何營銷對公客戶的對話，感受頗深，特寫此文以餮讀者。當然，每個優秀行長的從業經驗可能都有其獨到的可取之處，僅供參考！
從行業視角去營銷客戶
張行說，近20年的銀行從業經驗告訴他，一位真正的銀行家應該對客戶以及客戶所在的行業知根知底。真正的專業不是吹牛式的談笑風生，而是你能夠用你的專業技能和行業知識去解決客戶的問題，這才是抓牢與長期維護客戶的根本之道。
從行業視角去營銷客戶在這幾年是越來越流行了，比如招商、浦發等大型股份制銀行都在發力改革，當然之前還有民生和平安的總行行業事業部等，雖然各行相應的組織架構一直在經歷著較為頻繁的調整與變化，但是大方向並沒有改變。
平安銀行官網組織架構圖（部分）
各銀行按行業劃分的“事業部”組織結構差別較大，上圖圈出的部分是平安銀行總行行業事業部的劃分情況（實際之前還有一個電子信息事業部），但是分行層面目前並未將公司業務直營部門按行業劃分。招商銀行則不同，目前招行總行應該是有8個行業戰略客戶部，各分行則按照地區行業經濟結構差異進行不同程度的劃分，比如上海分行直營的行業戰略客戶部有10個，而杭州分行目前只有5個。
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對公司客戶按行業劃分的優勢在於：一是從業務人員角度來說，他們將從行業的視角去研究、審視和服務一個行業版塊，以後他們就是這個領域的專家，這相比傳統對公客戶經理的雜而亂更能聚焦行業，個人特色更為凸顯；二是從銀行自身的角度來看，對行業中大型客戶進行集中管理，一方面更有利於深耕領域以實現規模經濟，另一方面從行業特性角度出發更有利於風險管理。
營銷客戶不能只談財務
說到如何和客戶保持更高的粘性，張行毫不避諱地說，一方面你要花更多時間拜訪客戶，另外一方面和客戶交流的時候不要只談財務，更多的時間要去分享你對行業內其他企業的看法以及自己的認知，還可以探討業內不同的業務模式、潛在市場和行業中長期發展趨勢等。
張行說：我不會經常在行裡坐班，我的上班的大部分時間都花在了拜訪客戶上。為什麼要花更多的時間拜訪客戶呢？因為不同的企業在不同時間段可能處於截然不同的發展階段，你需要實時跟進他們運行狀態，把握好貸前、貸中和貸後的各個環節，這樣才能防範風險於未然，同時也加強和客戶的聯繫。
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至於說和客戶交流的具體內容，如果只談融資或財務相關的內容顯然太過單薄，這無法讓客戶把你和其他銀行競爭者明顯區別開來。因此，在你對客戶所在行業非常熟悉的情況下，你能夠和客戶交流的內容就多了，比如探討不同業務模式的優劣勢，在不涉及商業機密的前提下分享行業內其他競爭對手目前的運營狀態和發展戰略，甚至還可以評價競爭對手某某高管的管理風格和能耐，說不定你的客戶正好缺個這樣的高管呢。我相信這樣的對話會讓你的客戶對你耳目一新，並更傾向與你長期合作。
成為一個免費的諮詢師
作為一個稱職的銀行家，你本身就是一個諮詢師。不過你可以把諮詢師一分為二，一個是收費的銀行服務諮詢，另一個是免費的建議諮詢。
張行和我說了一個很簡單的例子，他在每年的固定時間點都會和某客戶公司（非上市公司）過財務報表，但是張行並不認為這只是簡單的一次例行公事。他會從長遠的角度去考慮目前的財務報表是否需要改善（比如應收賬款過多），並提供相應建議（儘可能提前收回應收賬款）。因為如果公司未來有計劃上市或者引入戰略投資者，財務報表長期的健康就會很重要，而企業本身可不見得能意識到這會對十年之後才可能發生的事情產生什麼影響。
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站在客戶的角度想問題，包括那些客戶容易忽略卻又很重要的細節問題，這不但能夠讓客戶更加信任和依賴你，可能還會對你的職業生涯發展產生難以估量的作用。
我認為對職業生涯的兩類影響有必要一提，一是如果客戶足夠信任你，不排除客戶會邀請你加入他們的管理層一同“闖”業（我也確實遇到過），如果恰巧你也有轉型想法就完美了；二是你的客戶從中小客戶發展成為了大客戶（比如今日頭條），而且還會源源不斷地推薦其他客戶給你，那你在行內的升職速度可能會遠超想象。所以何樂而不為呢？
前行的路上，我們共勉！
