教育有多廉价？
一节课只要9.9元
中国教育最大的弊端就是所有人都认为老师“俯首甘为孺子牛”
老师们都是牛嘛，都是吃草的，怎么能挣钱吃肉呢
所以只有一再的低价。
——来自今日头条某琴行经营者在笔者之前文章评论道
教育真的廉价吗？
想想好像哪里不对劲
廉价只是相对某些机构而言，也有很多机构在这两年的低价乱世中，生存了下来，不止挡住了低价的恶性竞争，还逐渐发展的越来越好了
今天我们来讲一讲实例分析，江西一家琴行是如何从低价到涨价，从被低价逼到准备关店，再到涨价峰会路转
江西冯涛老师两年前创办一家音乐培训机构，自己找了一个学校旁边的门面落下根来，起初事业还不错，招了两个员工，手里拿着60来个学生，在三线城市不能大富大贵，但是也还可以
开业没隔半年，学校门口从一开始的2家文化课培训机构，1家艺术课，1家舞蹈课，变成了将近20家教育机构，学生分流极为严重，尤其是新开店的几个机构，达成了联盟类的形式，试听课低价就算了，正课也低价，一节课程算下来才50元
冯老师起初一直坚定，决定跟他们斗到底，你们这样做迟早玩完，我做好我的就可以了，没过半年冯老师的生源走了三分之一，招录新生也极为困难，旁边有两家受不了都搬走了
我们经常看到勇士斗恶龙，最后勇士变恶龙的故事
最后冯老师也抵挡不住，毕竟生活还得继续，再这样下去自己也得关门大吉，于是冯老师也开始了低价起初9.9元低价想想大家都是9.9自己在附近装修、地理位置都算比较好的，大家应该倾向自己琴行的概率比较大，过了一个星期发现丝毫没啥用
原因就是同样9.9元其他机构都是教育联盟，9.9元不止乐器，文化、舞蹈、跆拳道、模仿、滑轮等，随便选四样上，这谁受得了啊
冯老师的坚持变成了及时没有搭上联盟的顺风车，哪怕现在自己愿意低价，都没有丝毫卖点了，“难道我真的就要倒闭了？”
面对暑假的疯狂招生浪潮，冯老师怒从心中起，都是低价干的好事！
“行！你们厉害，我不止低价，我还要倒贴,看谁干的过谁!”
冯老师第二天就做出方案，制作海报宣传页，在暑假刚结束，学生回校报到当天，大张旗鼓的带着老师们出去地推了
冯老师的方案很简单，学习银行，银行办信用卡直接送礼品
冯老师出去地推试听课不光免费学习，还送学习用品，一人试听赠送书皮，并且还实行转介绍机制，转介绍一个送文具套装，转介绍两个送4节正课+笔记本2本，转介绍三个赠送书包
在其他培训机构都经过暑假忙死忙活之后开学都在休息时，冯老师抓住了机会，尤其是学生返校，这个时间节点
第一：最痛苦的时间，交暑假作业
第二：搞教室卫生
第三：领取新学期书籍
冯老师抓住了用户需求点，家长们在新学期要给孩子们买书皮、文具、书包等一系列东西，冯老师把握住这个机会，吸引了大批量的家长给孩子们来参加试听课，甚至已经到了琴行学生荷载的极限，再多一点学生，老师就没法带了
这一次地推冯老师带来了近150名学生参加试听课，试听课也是集体课模式，冯老师叹了一口气，这年头招生太难了！可事情并没有他想的这么好，还没开始冯老师就为他的行为付出了巨大的代价，由于事先光想到了招生，没有考虑到消课、排课、转化等等
冯老师一算150个学生集体课6人/节，那每周要25节课，排课家长又不一定每个第一能愿意接受提供的那个时间阶段的安排，这时间又要协调，这就非常考验琴行处理沟通能力了
同时试听课肯定又是在周六天不算主课学生，每个老师都要上9节试听课，占课率太高，并且2位老师集体课提成为80元，一个月4节，那就是每位老师的任课费有2880元的工资支出，一个月提成就要开6000，再加上前期那些赠送的礼品也有6000多元
总共粗略一算，倒贴一万多元，冯老师瞬间冷静，如果不想方法让转化率高一点，自己肯定这个月赔惨了
一个月后，冯老师近150个学生，转化率不到10%，彻彻底底的赔钱，他决定以后再也不可能做低价课程，无论是试听课还是正课，但好在前期低价引流里的转介绍，有不少学生因为转介绍了2个学生还在上正课，这个数量将近还有10来个，冯老师想了个方法
花一万多的代价赚三十万
他先把这10几个学生的教学情况详细了解了下，再把现在目前已有的学生统计一下，各个学生的在琴行的学习时间，决定从学费上面赚回亏的这波钱
冯老师推出了涨价方案：
感谢各位新老学员对于我们的大力支持，因为有了你们，我们也才越做越好，也越来越感觉到从事教育事业的光荣与责任，这几年来我们一直与大家的共同进步，由于目前市场无论是房租、还是人力成本的上涨，我们多年不变的价格受到了极大的影响，特此决定不同乐器与课程等级，每节课程学费上涨10元，望大家熟知
很粗糙的一个通知，冯老师告诉我时也已经记得这么多了，更细节的东西一年过去也忘记了，这段话家长们的反应肯定不是很好，但冯老师醉翁之意不在酒，他只是把这个消息放出来了，但具体执行时间倒没说
过了一周冯老师又公布了以下方案
凡是在琴行学习满3年的，近期续费按原价，并且9折
学习满2年，近期续费按原价，并且9.5折
学习满1年，近期续费按原价，并且9.8折
这一公告出来，很多家长都决定续费了，并且冯老师把有些没满1年的学生算1年，1年多的学生算2年给了家长不错的回应，而这些都不是重点
冯老师的目标在于试听课送正课的这部分还没结束的学生，这些家长收到涨价消息毫无反应，毕竟我上的是免费课你涨价就涨价，大不了我免费课上完换别家学习呗
冯老师摸中他们的想法，于是又在朋友圈正式发布了涨价消息，以及在家长群内发送了涨价消息，唯一的不同，这次公布了时间，就是本月结束后就要涨价，这时候那批老学员还没续费的家长，赶紧冒泡出来给几个给孩子续费
而免费正课学生家长还是没几个动静，冯老师不心里非常平静，内心笑道：早知道你们就是这个反应，于是乎冯老师私信了那几位家长，与他们聊到孩子还有2节课就要到期了，可以考虑报名转正课，目前报名可以按原价，因为给很多不满一年的学生也开了小灶，你们想报名也可以按满一年学生的待遇
这一周上完课就过了本月，下周再要缴费，都是一律按照涨价课后的费用来缴纳的，这次着实有两个家长心动了，说回去考虑下
冯老师也不催，给了家长一个缓冲的时间段，冯老师拿出了之前调查这批免费正课学生的成绩出来，对于整个这两个月学习的一个综合评估，给到了家长，也给予了家长很多孩子学习的指导经验，包括对于孩子性格方面，交流方面很细心的一个沟通，这让家长对于冯老师有了一个很好的了解
冯老师这时还抛出了一个活动，靠成绩赚折扣，每个学生不一样的综合成绩为各自的学费争取到了优惠券，帮助爸爸妈妈省下了钱，冯老师还称无论做教育是文化课还是艺术课，重要的是让孩子具有良好的品德，育人才是老师最重要的一点，这一点让这十几位家长感受到了温暖，最后将近10位家长报了名
而冯老师通过一万元的招生代价，得来的却是最重要的涨价实操步骤，并且靠着这招两年涨了两次价，每节课比以往提升了15元，哪怕每个学生一周只有一节课，那么一年算下来都要比以往多收720元，那么100个学生一年都要多 72000 元，这对于一家小型机构是非常可观看得到摸得着的利润
教育真的廉价吗？我认为不廉价，老师们通过自己的教学帮助无数学生塑造了自己，这点无法估值，但你要说赚不到钱的“廉价”，我认为也不廉价，廉价与否全看经营者的执行方法，像冯老师就是典型的“廉价”琴行，甚至免费、倒贴去招生，而现在他通过一万块钱的试错，掌握了为他带来最少30万利润的涨价方法
可见廉价与否，不是市场赋予的，而是我们如何去做的
我们再来复盘一下冯老师分享的故事
首先是低价引流招生
1. 通过同行休息时，掌握时间“偷袭”学校招生
2. 提供学生家长在这个时间段刚好需要的刚需物品，书皮、文具、书包等
3. 送东西是真，让你免费学习也是真，从刚需引流到试听课，逼迫家长带领孩子试听学习
4. 活动方案做足了转介绍，通过免费活动，最大化了活动参与人数
5. 要系统化的处理集体试听课的排课细节，注意沟通家长合理安排双方时间
6. 做好转化措施，如果你没有想好转化措施，就不要准备一开始的低价引流，否则换来的只能是冯老师一样的结果
冯老师的涨价方法
1. 发布涨价消息（类似于透露，不告诉你具体时间只是有这个消息）
2. 发布续费活动（按照之前调查学生的时间阶段，做成阶段式优惠）并且要注意的是其实冯老师琴行只开了2年，但是他说3年就是玩一个语言上的小游戏，自己马上要步入第三年，或者本身就是为了给9折学生一个台阶，这个就不得而知了，欢迎各位老师仔仔细思考一下
3. 借力打力通过老生涨价，来影响新生对于琴行认识的上下限，越不屑，越不需要，在后面的活动中才越想要
4. 突然正式发布涨价活动，明确涨价日期（刚好是在测试课学生两周前发布，为后面报名做铺垫顺便可以催一下老生家长续费，两全其美）
5. 通过试听课4节+免费正课4节与学生详细了解，建立学生档案，作为专业教师为家长提供2个月学习得到的建议，做一个专业的人，让家长放心的人
6. 催单，其实这一步是最简单的，销售难就难在前期的铺垫，前面花了大代价大精力的铺垫，只是为了最后这一句：过了这个月要按涨价后的价格来严格执行了
冯老师这一套方法，会不会100%有效我不知道，但冯老师绝对是一位具有优秀品质的老师兼营销人才，当然这其中他只给我们分享了他的实操步骤，还有一些非常具体的东西，由于是商业机密，我们就不再追问了，不过就低价引流和涨价这件事，却能从他的经验上学到非常宝贵的东西，不知道你的收获有多少呢？
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