作者：小詹姆斯·E·休斯
休斯先生，律師世家的第七代傳人。多傢俬人信託公司董事會及私人慈善理事會成員、投資機構顧問。曾任清華凱風家族傳承中心法律顧問。著作《讓家族世代興盛》，《家族—世代間的契約》等。
“最忠實的家族守護者”要做到：
打破原有的已經熟悉的服務方式，學習“最忠實的家族守護者”所應具備的知識和技能；
站在家族客戶的立場，為家族尋找利益最大化的有效途徑；
不能只順從市場趨勢，今天提供這種服務，明天提供那種服務。
很多專業人士是通過為家族處理某一類事務而逐漸成為“最忠實的家族守護者”。他們通過那些已經成為“最忠實的家族守護者”的人來為家族提供服務。一般情況下，他們為家族提供金融產品，商品和服務。這些對於家族增加金融資產，保持動態增長有重要作用。通常來說，這些專業人士初始階段既不能使家族獲得人力資本和智力資本，也不能親自參與到家族的發展中。這些專業人士為家族處理以下領域的事務：法律，銀行，會計，投資，管理諮詢，醫療，心理治療，社會工作等。他們一般為家族企業或者企業創始人提供專門的針對性金融相關服務。
當他們成功滿足了家族的金融需要時，其中一部分開始確信如果他們能夠為家族提供人力和智力資本，那麼他們就能為家族提供更多服務。通常這種信念來自於一種使命感，而這種使命感則來自於家族的需要。家族通常會希望這一類的專業人士能提供超出原本範圍的服務。這種使命感和被需要的滿足感激勵著專業人士尋找新的途徑為家族提供更多服務。我們不去考慮是什麼催生了這種使命感，但是這種服務意識確實會促使這類專業人士發現一條真理：只有當他們幫助一個家族或一個組織發展到一個高度，他們才能讓自己的生命達到一個新的高度。正是因為如此，他們孜孜不倦的尋求成為“最忠實的家族守護者”的方式方法。
很多時候，成為“最忠實的家族守護者”的過程是艱辛而痛苦的，尤其是精神上的痛苦，甚至有些情況下會令人心生畏懼。這個過程的順利完成需要導師和心理治療師的幫助。這是一種儀式性的轉變。那些專業人士要打破原有的，他們已經熟悉的服務方式，學習“最忠實的家族守護者”所應具備的知識和技能。
這些專業人士通常是行業內的翹楚人物，但是當他們完成了上述轉變後，他們的老闆就會發現他們變得越來越難以駕馭。因為這些專業人士會漸漸感覺工作內容令他們不舒服。他們不再願意站在老闆的立場上——或許是銀行，財富管理公司，律師事務所，會計師事務所等——去為了老闆的利益，向家族客戶推銷老闆認可的產品和服務。現在他們會更願意站在家族客戶的立場上，為家族尋找利益最大化的有效途徑。他們以前很願意相信所推銷的產品和服務能滿足家族的需要，但是現在他們的眼光開始變得挑剔起來。他們希望為家族提供的產品和服務是完美的，但他們總是會發現那些服務和產品有瑕疵。他們會要求所在的公司有所改進，甚至有的會要求公司做到卓越。但是他們這些要求會大大降低公司利潤。因此，他們原本在公司蒸蒸日上的地位突然就降下來了，甚至有些會讓公司感到崩潰。
當然也有一些例外情況。但例外只存在於那些本來就已經做到卓越的，真正以客戶為中心的企業裡。 這些企業裡的專業人士會非常順利的完成向“最忠實的家族守護者”的轉變。而且，他們會發現通過為家族提供更好的服務可以促進企業的發展。這些卓越的企業會迅速調整內部關係，既保留了客戶，又確保這些轉化為“最忠實的家族守護者”的員工不會對企業管理造成破壞。
只要這些企業和客戶都能懂得這類專業人士在成為“最忠實的家族守護者”前後的區別，企業就會十分樂意僱用這類專業人士，而這些專業人士也能很好的效忠於企業。家族需要明白一點：僱用這類員工的企業，能夠提供其他企業所不能提供的服務。家族既需要“最忠實的家族守護者”，也需要這類專業人士。專業人士必須要能夠堅持走自己的路，這一點也是需要家族謹記的。這些專業人士要明白自己真正提供的是什麼樣的產品和服務。他們不能只順從市場趨勢，今天提供這種服務，明天提供那種服務。
1
服務與奉獻
“最忠實的家族守護者”，培養的是行業的優秀從業者，是為家族提供綜合服務的專家型從業者。
小詹姆斯·E·休斯
家族顧問和作家
Family advisor & Author
在我還只是一名律師，沒有成為“最忠實的家族守護者”時，我有幸遇到一個大人物，他給我上了寶貴的一課，讓我明白了服務與奉獻。
大約是1968年的一天，喬治·法納姆先生走進我的辦公室，告訴我我和他被摩根擔保信託公司的一位高級客戶邀請去參加午宴。喬治先生是我的導師，也是Coudert兄弟律師事務所的高級合夥人。當時，按照紐約州規定，那位高級客戶可以把公司的全部資金用於借貸，這說明，他是一位非常重要的大人物。我為自己受到邀請而感到萬分榮幸，到了那一天便和喬治先生一起去赴宴了。
在那個時代，參加這種宴會有非常嚴格的禮儀規定。出席宴會的企業代表要包括一名高層管理者和一名很有前途的後起新秀。這個新秀以後會在企業內擔任要職，因此其他企業會希望對他有更多的瞭解。同時，各個企業的新秀要彼此互相結識。在宴會正餐過程中，高層管理者和高層管理者交流，而新秀則和新秀聊天。等到上飯後甜點的時候，一家企業的新秀要向另一家企業的高層管理者提一個問題。問題的好壞十分關鍵。輪到我提問時，我向那位大人物提了這樣一個問題：“在同行業中，摩根的最低賬戶額定的最高，如果摩根能夠降低最低賬戶額，是不是會對摩根的經營有利呢？”那位大人物微笑著說：“年輕人，你提的問題很好。摩根那些聰明的年輕人也常常問我同樣的問題。不管到什麼時候，這個問題都是年輕人關注的焦點。把最低賬戶額調高，是高層管理者聚到一起商量的結論，大家就負責做好自己。”
剛開始我沒聽懂他的話，但很快我想起了摩根偉大的企業文化，摩根的新員工都被要求記住這句話——“在你的職業生涯中，摩根只要求你服務好一個家族，希望你能全心全意的為客戶服務。”這句話代表了以客戶為核心的企業文化。企業會有很多客戶，企業中的員工要把這句話作為他的畢生信念，把這種信念用在工作中。
“丟了今天的客戶，明天你將迎來新的客戶。”則代表了一種完全相反的經營理念。這兩種經營理念都能取得利潤，而且都延續至今。摩根的經營理念培養的是“最忠實的家族守護者”，而後一種理念培養的是行業的優秀從業者。我個人最感興趣的是為家族提供綜合服務的專家型從業者，我想摩根的經營模式最能鍛造出這樣的人才。雖然我當時並沒有對摩根的經營理念有深入的分析，但它卻始終貫穿於我的職業生涯之中。
2
提供勇氣
做“最忠實的家族守護者”要為客戶提供“勇氣”，而不僅僅是“知識”；
提供知識相對輕鬆，解決完客戶問題交易即結束，但無法建立一生的聯繫；
而提供勇氣，需要關注家族長期發展的系統性問題，要勇於承擔重任，幫助家族做出艱難決策，併為家族成員提供必要的勇氣。這也是家族守護者贏得尊重和財富的原因。
我的父親詹姆斯·E·休斯對於一個從業者能否成為“最忠實的家族守護者”有一套絕妙的測試理論。當我在哥倫比亞大學法學院讀大二時，有一天在和父親一起吃午飯時，我問父親律師都做些什麼。算上父親，我們家已經有六代律師了，所以我相信父親一定有很多榜樣可以學習。但是父親的回答讓我很意外。他想了一會，然後告訴我：“律師解決兩類問題，一類是客戶因為缺乏專業知識而不能解決的，一類是客戶因為缺乏勇氣而無法解決的。”然後他又補充說，“第二類問題能成就真正的律師。”
從父親的解釋中，可以清晰的看到普通律師和成為“最忠實的家族守護者”的律師的區別。前者為客戶提供專業知識，而後者為客戶提供勇氣。為客戶提供知識的律師不需要同客戶建立一生的關係。他只需要輕輕鬆鬆的為客戶提供所需的知識，當客戶的要求得到滿足後，他們之間的交易便宣告結束。這類交易一般都是與家族的金融資本有關，很少涉及到人力資本和智力資本。
為客戶提供勇氣的人的關注點則完全不同，他們要與家族成員或者整個家族建立一生的聯繫。他們要解決的是關係到家族長期發展的系統性問題。很多時候，家族成員手裡握著正確答案，但卻沒有行動的勇氣。這時他們就需要這些能夠為他們提供勇氣的人來幫助他們把決策付諸於實踐。誠然，知識是很重要的，而且也是必需的。但對於家族的良好運行和長期發展更重要的，則是真正的瞭解和關心。為家族提供勇氣的人能幫助家族成員進行艱難的決策。在他們的幫助下，家族成員能夠有勇氣去選擇他們最不願意選擇的那條路，只要那條路是正確的。
父親的話是正確的。為家族提供勇氣的人勇於承擔重任，幫助家族做出艱難決策，併為家族成員提供必要的勇氣。這也是他們贏得尊重和財富的原因。而為家族提供知識的人不願意觸及需要勇氣來解決的問題，因為他們不願意冒被開除的風險。他們最尋常的做法是把燙手山芋推給別人。
為家族提供勇氣的人關心的是家族能否順利延續到下一代，並保持興盛。他們隨時做好準備為家族事業奉獻自己的一切，這也正是他們的勇氣來源。
本文節選自休斯先生著作《讓家族世代興盛》，略有改動。
