一、積分的發展史
我們今天在很多商場、網站上看到的“積分”，是來源於一種傳統的市場營銷策略，這種市場營銷策略叫做——
忠誠度計劃（Loyalty Program）。這種營銷策略的起源最早可以追溯到18世紀，在沒有互聯網，沒有現代物流，交通基本靠走路，那時候的雜貨鋪沒什麼差異，所以競爭非常激烈，必須得想盡辦法讓客人經常來店裡消費。
1. 起源
據說1793年，美國的一個商人，為消費者設計了一個非常簡單的獎勵體系，消費者完成一次消費，就可以獲得一定數量的銅板，消費者只要一直在店裡消費，就可以不斷累積銅板，當累積到一定數量之後，就可以在店內兌換禮品。這一做法在19世紀被許多的商人所採用，以獲取長期的消費客戶群。
2. 前身
到了1896年，Sperry和Hutchinson公司（簡稱：S&H公司）推出了綠色郵票計劃，零售商向客戶支付與其購買量成比例的綠色小郵票，客戶可以拿著他們用“綠色郵票”填充的小冊子去公司兌換相應商品。
二戰後，這種形態實質上變成了一種可以流通的企業貨幣，被稱為“交易郵票”。第三方公司也開始積極參與到交易郵票業務中，為超市和各種零售商提供基於自己體系的交易郵票業務，交易郵票業務的迅速騰飛為日後商超會員卡的出現與發展奠定了基礎。
1968年，全球最早的忠誠營銷顧問諮詢服務商Carlson Marketing成立，標誌著第三方諮詢服務公司開始介入企業的忠誠營銷管理體系並提供諮詢服務。這家公司在2009年被AeroPlan集團收購，並於2011年被重組為現在全球最大的忠誠度管理公司，直接掌管全球超過23個國家的1300多個積分計劃。
3. 發展成熟
美國航空於1981年首次推行了知名的飛行常旅客計劃（乘客們通過這個計劃累計自己的飛行里程，並使用這些里程（積分形式）來兌換免費的機票、商品和服務）。在此之前，各大航空公司一直為如何贏取顧客青睞而煞費苦心。
- 1982年英國航空也推出了常旅客計劃，隨後全世界的航空公司常旅客計劃如雨後春筍般湧現。此後，不僅僅是航空公司領域，酒店業也緊隨其後，開始發展自己的顧客忠誠計劃。
- 1986年6月，喜來登飯店集團創立了全球第一家酒店系統的顧客忠誠計劃——“榮譽賓客獎勵俱樂部”。
- 1994年，中國國際航空推出了國內第一個常旅客計劃。
- 1997年，中國建設銀行上海分行發行的龍卡率先導入點數積分獎勵機制。
- 2002年，中國移動為通訊業開立先河，第一個推出了自己的積分計劃。
二、積分的價值
透過積分的發展史，我們可以看到，在傳統商業中，積分是一個虛擬貨幣，就是用來激勵長期活躍的忠誠消費者。也就是開始說的用戶忠誠度計劃。
這裡有一個特別重要的原因是：大部分公司都符合二八原則，20%的頭部用戶（高頻高價值用戶）貢獻了80%的收益，且維護一個忠誠用戶所耗費的成本通常只有獲取新客的1/5。
而在互聯網領域中，積分會有以下兩種形態：
虛擬貨幣 。也就是和傳統商業中積分功能一樣，用戶的一些行為會累計積分，然後可以用積分兌換商品、服務或者其他特權。大量的互聯網產品裡面都有積分商城之類的東西就是這類。
用戶等級體系的成長值。這裡的積分其實就是用戶的成長值的另外一種說法，不同的成長值決定了用戶的等級。很多根據成長值的升高，用戶等級升高，用戶的權益也在提升。
作為成長值的積分和作為虛擬貨幣的積分雖然手段不一樣，其實作用是一樣的：維持用戶的忠誠度。
也就是用戶在產品的長期留存，只是用戶成長值的積分使得用戶獲得更高的權益（更便宜的價格、更好的服務等），不需要用積分直接兌換，升到相應的用戶等級就有該權益，且用戶等級的存在則天然的把所有用戶進行了分層，商家可以很清楚的知道哪些用戶的價值高，哪些低，分層之後商家還可以更進一步對不同用戶進行分層運營，可操作性更好。
而作為虛擬貨幣的積分則是直接用累計的積分兌換商家的商品和服務，是傳統商業的積分體系的線上化而已，可操作的空間不大，可以說是一種比較簡單的方式。
這兩種積分方式的用戶忠誠度計劃根據產品的需求來選擇，很多產品會同時用到這兩種積分方式，比如京東的京享值（成長值體系積分）、京東（虛擬貨幣積分）都有。
三、積分的適用範圍
任何理論和方法都有其適用範圍和邊界，這個需要特別注意，一不小心就會用錯。
我們可以看到，積分體系是為了用戶的持續留存而存在的，所以如果你的產品本身非常低頻，如婚嫁、求職、購房購車等，基本就不要考慮了。只有高頻產品才需要積分體系來維護用戶的忠誠。
在《精益數據分析》這本書討論電商模式時，電商公司的重心是用戶獲取還是用戶忠誠度上，需要計算他的用戶年度重複購買率，即去年在某網站購買過商品的買家中，有多少比例的用戶在今年扔選擇在此購物。
每個模式是沒有優劣之分的，年重複購買率小於40%時，重心應該放在獲取新用戶上，而不是用戶的忠誠度（留存），不是說留存不重要，只是優先級的問題。
作者就說他曾見過太多的創業者一味的追求客戶忠誠度，但是如果產品處於用戶獲取模式，則可能無法（也不應該）提高客戶忠誠度，例如平均每人每年只需要買兩三條牛仔褲就夠了，你沒法要求他買更多。因此弄清客戶的需求和自己所處的模式，是電商創業中最緊要的事。
還有就是產品所處不同產品階段重點也是不一樣，公司發展基本可以分為4個階段：探索期、成長期、成熟期、衰退期。
- 探索期主要是打磨產品達到PMF（產品和市場匹配），主要是根據用戶反饋以及相關用戶數據來判斷產品是否滿足市場中目標用戶群體的需求。
- 成長期就是產品打磨結束，就需要把產品推向市場，實現產品用戶快速增長，這時候的重點就是拉新，大量獲取獲取新用戶。
- 成熟期就是用戶增長髮力，進入緩慢增長或停滯，這時候則側重用戶的留存和變現。
- 衰退期則是儘量做一些措施延長產品的生命的週期，並找到公司的第二曲線，發展另外一個產品。
從上面的產品的生命週期可以看到，一般情況下，可能產品需要在成熟期才引入積分體系比較好，或者成長期後期的時候。
因為探索期主要是在聚焦產品的核心功能打磨上，而成長期的中信又是快速獲客，做大規模，所以至少要等到成長期的後期可能才是引入積分體系比較合適的時候。
四、如何規劃積分體系
根據上述的分類，我們知道用戶的行為會有兩種積分體系，如下圖所示。
第一種積分體系
用戶完成規定的行為，積累成長值，提升用戶等級，用戶等級提升可獲得對應等級權益。
比如京享值是根據用戶近12個月在京東商城和京東金融的賬戶信息、消費金額、活躍互動、小白信用及信譽等方面行為，綜合算出的分值。分值每天更新，每月1日結算最近12個月分值。能夠提升京享值的行為規定如下：
第二種積分體系
用戶完成規定的行為，可賺取積分，積分可用來兌換一些商品或者服務，比如兌換商品、優惠券等。
這裡可能還存在一個規則：用戶提升等級能加速虛擬貨幣積分的獲取。
比如京東的京豆是用戶完成購物、評價、曬單、簽到等行為獲得，可用於直接支付京東網站訂單、兌換指定優惠券及生活福利等權益。
虛擬貨幣積分體系
對於虛擬貨幣形態的積分，這個貨幣的價值是由商家決定的，用來激勵長期活躍的忠誠消費者，這樣的積分體系主要包含兩大塊：積分發放和積分消費。
積分發放主要是用來激勵用戶重複的完成產品的核心行為，以及輔助完成一些非核心行為但是也比較關鍵，比如電商產品的核心行為就是交易，社交類產品就是發送和接收消息等，其他非核心行為可能包括登記用戶資料、分享、簽到之類的，那麼根據該行為對產品的重要程度來核定每個行為的積分值。
積分消費則是用戶獲得的積分可以兌換的商品或者服務。一般很多產品都有積分商城，可以兌換各種實物商品（電器、玩偶之類），或者優惠券之類的。
這裡需要注意的就是要先確定每個積分的真實貨幣價值，比如有些產品設計的是100積分兌換1元人民幣等值的商品，其實這就相當於拿出了一部分資金給用戶返利，然後需要進行積分的成本核算。
確定總體的成本之後，在分別大概計算每個用戶行為對應的積分值，在實際運行中也需要持續定期監控積分的使用情況，發出去多少積分、被使用了多少積分，積分使用率。有沒有達到我們的目標：產品忠誠用戶有沒有在持續使用，用戶留存率有沒有提高，單體用戶價值是否有提高，需要根據使用情況來調節運營策略使積分體系往我們的目標前進。
更多具體的積分細節的設計可以參考張亮大佬去年的新書《從零開始做運營2》的第四章“忠誠度工具與激勵體系”，裡面詳盡介紹了會員體系和積分體系的具體設計和計算方法。
