一、何謂銷售失策
我們國內的商業不動產開發，多半都需要通過房地產的物業銷售來實現開發的資金回籠，然後賣一部分留下一部分，所以就涉及到一個商業地產銷售的問題，有大量的公司是倒在這上面的，我把它稱之為銷售失策。
因為銷售沒有按照規律去很好的操作，以後沒有回籠資金，後面就開不下去了，實際上就斷糧了，資金斷掉了就死了。斷資金的方式、情況有很多，但是有一種是典型的因為銷售失策導致的。
二、造成商業地產銷售失策的原因
（一）時間失策
有很多種錯誤的想法，一種想法是說把樓建起來，竣了工好賣；另一種想法是說，招商讓他開業了以後就好賣了，這都是錯的。事實上，銷售的時機最黃金的階段是在樓剛封頂以前。項目在工程主體上起到了30%—40%的時候，開始啟動蓄客；項目在剛開始動工的時候，就開始對這個項目包裝講故事；等到項目封頂的時候就把它開盤，把它賣到80%，不是等到後面。
（二）定價失策
再來就是定價失策，定價失策多半發生在理想主義這種情況下。
比方說我們以前有一個盤，老闆覺得自己建的批發市場很火熱，成本雖然只有2000塊錢，但是他以7000的價格開盤，結果那天賣了30套，過了一個月以後賣了50套，沒人買了，到最後4800還賣不掉。完蛋了，失策。大量的樂觀的項目都是這種。
還有湖南的一個項目，它直接定價就比別人的心理價位高出百分之四五十，一下就撂在那了，沒人買了。還有廈門也有，全都是大盤，全都是定價失策，結果賣不動。因為賣不動了，沒有回籠資金，導致停工、要債、鬧事兒、集會。所以銷售這個事兒定價非常重要。
（三）產品失策
其實銷售型物業的產品，就是房子的空間和格局，跟自持的持續經營的那種是不太一樣的。賣產品儘可能是單位小、總價低、好分割。但是絕大多數產品在銷售前都沒有進行過單獨的設計。
比方說像萬達這一種類型的，裡面的場子自持，外面的商業街切割銷售，這種情況就算是不錯的銷售方案了。有一些的話就不是，產品有的很大，總價很高，人家買不起。有一些就在那邊賣虛擬商鋪，又涉及到返租的麻煩的問題，總之到最後是一地雞毛、雞飛狗跳。
所以在產品上要考慮到銷售型物業和經營型物業之間的區別，要最好能夠在你資金回籠的時候，去設定一部分銷售型物業，讓它好賣並且不會影響到裡邊自持的，這種是最好了。
三、商業不動產銷售操盤的幾點建議
做一個商業不動產項目，賣商鋪，應該怎麼去賣呢？
（一）把握銷售要素
首先你要會搭建營盤，要把這個項目的營盤那種功能屬性，按照銷售型物業、自持型物業、持續經營這些做一下劃分和分佈。
再來的話你就要給它一個好的故事，讓這個項目放之四海而皆準，就所有這些投資客、客官、觀眾都能夠很直截了當的明白它的核心價值，實際上就是要會講故事。
再來的話就是要按照時間去卡。開工前要有一場盛大的亮相，進展到一定階段的時候要開始做蓄客和鋪墊，呈現核心價值。再來的話就是啟動銷售以前，要做樣板戲，把這個項目的商業軟實力和操盤軟實力呈現出來。
（二）建立正確的銷售思維
你賣的不是商鋪而是經營的平臺和空間，這個平臺和空間是用來賺錢的。實際上你賣的是商業附加價值，將來的人流量、客流量，商業價值要讓對方能夠感知得到。
在這個情況之下，你呈現出了操盤的專業性、公司的實力性，還有產品制定的合理性和吸引力。你把這些呈現出來以後，大家會相信你。然後按照時間的配置，在封頂的階段爭取就把它賣到80%。
賣光了以後你就有資金了，可以慢慢的開展工程支付，保障工程按照節點進行。可以開展開業的籌備裝修，也會去支付那些招商的成本。
（三）總結
所以各位以後記住了，在做商業地產項目銷售的時候，抓住這些要素：抓住時間節點，搞好價格制定，規劃好銷售型產品，搭建好營盤講好故事，給好人家的展示面和樣板戲，讓人家相信你的專業水平和實力，然後找準時機快速的爆發。
